課程大綱

【課程背景】

從現(xiàn)在的營銷環(huán)境來看，賣場（商場、超市、百貨、建材等專業(yè)市場等）銷售越來越顯得重要。顧客可以從賣場進(jìn)行商品比較，從而進(jìn)行更多的商品選擇。

因此，賣場銷售人員（營業(yè)員、促銷員、導(dǎo)購員等）的能力就變得必不可少了，好的銷售人員能夠把商品從容地賣出去，反之則賣場就變成商品積壓了。但到底賣場銷售人員從哪些方面來提升自己的銷售能力呢？他們經(jīng)常面臨的問題是：

A 顧客是真買還是假買？

B 想幫顧客做決定，顧客總不配合？

C 怎樣介紹我們自己的賣點及商品特點？

D 怎樣解答顧客對我們的異議？

E 怎樣看出顧客的購買意愿度，并及時促進(jìn)銷售……

以上總總問題，新的賣場銷售員，他們在工作中往往會憑自己的經(jīng)驗去摸索，不研究顧客的購買心理，但問題是他們需求很長的時間（也許是5年到10年）來總結(jié)，這樣太慢了，對公司來說等待的時間太久了……本課程**培訓(xùn)，將站在賣場銷售員與顧客的角度，系統(tǒng)地對銷售人員進(jìn)行訓(xùn)練，以提升其銷售技能，從而提升賣場業(yè)績。

【課程收益】

1、 掌握顧客購買的心理，樹立銷售人員的積極心態(tài)；

2、 掌握賣場銷售的各個環(huán)節(jié)與問題解決的技巧；

      --- 識別顧客、進(jìn)店接待、介紹商品、解決異議、顧客體驗、還價讓價等

3、 結(jié)合實際進(jìn)行訓(xùn)練，尋找銷售缺陷；

4、 對照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出銷售改進(jìn)。

【課程收益】： 2天,>12小時【可以1天、或1.5天版】

【課程對象】企業(yè)賣場店長、導(dǎo)購員、促銷員、相關(guān)銷售人員

【課程大綱】

1、賣場銷售員的角色定位、主要任務(wù)與能力素質(zhì)

(1) 賣場銷售成功的因素；

(2) 賣場銷售人員怎樣識識自己的定位、任務(wù)與能力需要；

案例分享：他們?yōu)槭裁磿龅媚敲闯錾?/p>

實際操作：分析我們自己的定位、任務(wù)與能力模型賣場銷售員的崗位使命

訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果：主要工作列表能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)模型

2、賣場銷售員營銷前的工作準(zhǔn)備與檢查

(1) 業(yè)績成功的前提：一天之際在于晨；

(2) 賣場銷售前的各種檢查與標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；

? 案例分享：他們怎樣檢查自己的售前工作；

實際操作：建立我們營銷前各項工作的標(biāo)準(zhǔn)及執(zhí)行檢查；

訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果：營銷準(zhǔn)備檢查執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)表

3、賣場銷售員如何尋找顧客溝通理由與亮點

(1) 顧客溝通的重要性、意義與內(nèi)涵；

(2) 顧客溝通的方式：傳統(tǒng) 現(xiàn)代；

? 案例分享：顧客溝通的理由、亮點、賣點；

實際操作：我們賣場與顧客溝通的理由/亮點/賣點列表 ；

訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果：顧客溝通理由列表

訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果：顧客溝通亮點、賣點列表

4、產(chǎn)品與服務(wù)的呈現(xiàn)技巧與顧客體驗

(1) 產(chǎn)品呈現(xiàn)與銷售業(yè)績的體現(xiàn)；

(2) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的問題與顧客體驗問題；

? 案例分享：是什么引起顧客的購買欲望并下決定購買；

實際操作：我們產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE和顧客體驗表 ；

訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果：FABE呈現(xiàn)邏輯表顧客體驗內(nèi)容設(shè)計列表

5、顧客期望與商品陳列技巧：如何讓顧客多看一眼

(1) 顧客來到店面有哪些期望

(2) 這些期望要求我們在商品陳列時要注意哪些事項

? 案例研討：只是因為在人群中多看你一肯；

實際操作：商品怎樣陳列，才能讓我們的顧客多看一眼

訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果：商品陳列技巧與顧客期望表

6、賣場流程與柜面高效的營銷活動A

(1) 賣場流程內(nèi)涵與結(jié)構(gòu)化分析

(2) 賣場的每個流程環(huán)節(jié)與實際內(nèi)容分析

? 案例分享：其他店面的賣場流程節(jié)點分析

實際操作：結(jié)合實際分析我們自己的賣場節(jié)點、關(guān)鍵點

訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果：賣場關(guān)鍵節(jié)點與流程

7、賣場流程與柜面高效的營銷活動B

(1) 賣場各個流程節(jié)點與目的是什么

(2) 賣場各個節(jié)點的高效處理技巧

      --迎賓/識別辯機(jī)/了解需求/營銷話述/開單成交/送客

?  案例分享：六種銷售方法與實用話述分析

? 實際操作：結(jié)合實際，制定我們自己人員的話述標(biāo)準(zhǔn)

? 每個 話述標(biāo)準(zhǔn)的總結(jié)與分析，再標(biāo)準(zhǔn)化

實際演練：賣場實際營銷活動與問題點再分析

訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果：六種話述標(biāo)準(zhǔn)列表賣場銷售員的實際演練

8、賣場銷售員如何有效處理顧客異議

(1) 銷售異議與銷售機(jī)會；

(2) 顧客異議的問題點分析；

? 實際總結(jié)：我們的商品，顧客有哪些異議，并進(jìn)行分類分級

? 實際操作：有效進(jìn)行顧客異議處理（同理心的應(yīng)用）；

? 同理心與顧客溝通異議的方法顧客異議的賣場實際演練

訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果：顧客異議話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化關(guān)于價格問題的處