課程大綱

--- **狼性營(yíng)銷技能訓(xùn)練，提升銷售人員的執(zhí)行能力與市場(chǎng)開拓力，打造營(yíng)銷精英 ---

一、課程收益

1、 理解狼性營(yíng)銷的流程與關(guān)鍵點(diǎn)，樹立營(yíng)銷人員的積極心態(tài)；

2、 學(xué)會(huì)狼性大客戶銷售的關(guān)鍵技能；

      --- 客戶接觸、FOC/SPIN需求挖掘、FABI技術(shù)性呈現(xiàn)、異議處理等技巧

3、 掌握銷售的客戶組織結(jié)構(gòu)定位圖分析，組織狼性團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，把控銷售進(jìn)度；

4、 **狼性銷售，學(xué)會(huì)挖掘客戶需求，提供比對(duì)手更深入的解決方案；

5、 了解商務(wù)談判的技巧，掌握談判目標(biāo)的設(shè)置，并在談判中應(yīng)用；

6、 對(duì)照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進(jìn)。

二、培訓(xùn)時(shí)間： 2天，>12小時(shí)

三、課程對(duì)象：公司所有銷售人員及銷售相關(guān)職位人員

四、課程提綱    

1、銷售人員的成功與狼性銷售流程

l 銷售人員成功的要素：狼性心態(tài) 理性技巧 行動(dòng)力；

l 實(shí)際狼性大客戶銷售的八個(gè)步驟及分析；

l 成功銷售的三大要素與乘法原理；

l 如何樹立銷售人員的狼性心態(tài)

l STP與銷售的目標(biāo)客戶群體定位

l 發(fā)表、指導(dǎo)我們公司目標(biāo)客戶群體定位的情況。

２、銷售人員如何與大客戶有效接觸、接近

l 客戶接近的N種辦法

l **為有效的接近方式：相關(guān)溝通技能

l 電話（郵件）銷售的要點(diǎn)：情緒、聲音、亮點(diǎn)、理由；

l 如何進(jìn)行電話與郵件的跟進(jìn)；

l 狼性的表現(xiàn)與客戶心理的把握

3、銷售人員與大客戶的DAPD銷售拜訪

l 心理的狼性與外在理性的表現(xiàn)

l DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)（銷售禮儀訓(xùn)練）

l 客戶拜訪的重要性與成功率；

l 客戶拜訪（客戶過來、我們過去）的**印象；

l 客戶拜訪的相關(guān)禮儀與要求；相關(guān)的商務(wù)禮儀訓(xùn)練

l 了解客戶購買決策：感性 理性

4、**有效的顧問式客戶需求了解：深入挖掘大客戶需求

l 客戶需求溝通的障礙分析；

l 開放式與封閉式問題

l 公開中立型問題、公開引導(dǎo)型問題

l 問題漏斗：公開、中立、引導(dǎo)、總結(jié)

l 案例操作：顧問式客戶需求挖掘（練習(xí)不知不覺引導(dǎo)客戶需求的辦法）

l FOC需求探查與SPIN問詢比較

l 實(shí)例練習(xí)：結(jié)合產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)行需求挖掘訓(xùn)練

     --- 體會(huì)不讓客戶感到壓力的需求了解技巧（狼是怎樣緩慢深入接近獵物的）

l 建立需求挖掘問題銀行庫

l 了解客戶需求與商務(wù)談判的關(guān)系點(diǎn)

5、銷售與大客戶組織結(jié)構(gòu)定位分析

l 為什么要了解大客戶的組織定位：運(yùn)用物狼性團(tuán)隊(duì)組織營(yíng)銷

l 客戶的決策單元與銷售成功率的關(guān)系；

l 客戶決策單元分析與狼性團(tuán)隊(duì)的工作任務(wù)分工

l 實(shí)際操作：結(jié)合公司客戶實(shí)際，分析決策單元的支持度

l 把控客戶各決策單元的支持情況

l 充分利用公司資源進(jìn)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷

6、大客戶優(yōu)劣勢(shì)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析VS我們的具體方案

l 為什么要進(jìn)行客戶（對(duì)手）SWOT分析；

l 群狼團(tuán)隊(duì)與獵物大小的比較，運(yùn)用的資源不同

l 知己知彼的信息了解對(duì)銷售的重要性

l 實(shí)際操作：我們的方案與客戶的需求

l 銷售熱度、銷售方案是否符合客戶的需求程度

l 案例：組織狼性團(tuán)隊(duì)進(jìn)行客戶營(yíng)銷的介紹

7、銷售方案的具體呈現(xiàn)

l 銷售方案呈現(xiàn)的重要性

l 銷售呈現(xiàn)的內(nèi)容與方式

l 狼性呈現(xiàn)：FABI的顧問式利益清單

l 在銷售呈現(xiàn)中傾聽客戶意見

8、有效進(jìn)行銷售異議處理

l 銷售異議與銷售機(jī)會(huì)；

l 客戶異議的問題點(diǎn)分析；

l 實(shí)例操作：有效進(jìn)行客戶異議處理；

l 同理心與客戶溝通異議的方法

9、商務(wù)談判目標(biāo)設(shè)置與狼的“小口戰(zhàn)術(shù)”

l 商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)涵與重要性；

l 商務(wù)談判目標(biāo)的各種技巧分析；

l 實(shí)例操作：商務(wù)談判目標(biāo)的設(shè)置；

l 狼性談判技巧：小口與大口戰(zhàn)術(shù)技巧

l 結(jié)合自己公司的產(chǎn)品，進(jìn)行目標(biāo)設(shè)置，并在商務(wù)談判中應(yīng)用；

l 本課程小結(jié)：狼性營(yíng)銷流程、各項(xiàng)技巧、狼性團(tuán)隊(duì)、呈現(xiàn)與異議處理、商務(wù)談判等

五、本課程訓(xùn)練深度及課程特點(diǎn)訓(xùn)練層次123說    明掌握知識(shí)聯(lián)系實(shí)際、提高技能引導(dǎo)學(xué)員，指導(dǎo)客戶公司提出相關(guān)問題的解決方案本課訓(xùn)練深度√√√課程特點(diǎn)行動(dòng)學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、咨詢式訓(xùn)練、輕松快樂、聯(lián)系客戶實(shí)際