課程目標(biāo)

專業(yè)電話銷售流程與技巧

課程大綱

一、電話銷售基礎(chǔ)溝通技巧

1、增強(qiáng)聲音感染力

2、如何建立融洽的關(guān)系

3、表達(dá)同理心的技巧

4、基礎(chǔ)溝通三要素

傾聽(tīng)的技巧

介紹說(shuō)明的技巧

提問(wèn)與反饋的技巧

二、專業(yè)電話銷售流程與技巧

1、銷售與購(gòu)買的心理決按策循環(huán)

2、如何突破“守門人”？

3、開(kāi)場(chǎng)白介紹

自我介紹

禮貌用語(yǔ)/建立關(guān)聯(lián)

陳述目的并吸引注意力

確認(rèn)時(shí)間

以提問(wèn)結(jié)束

4、如何進(jìn)行資格測(cè)試

判斷意向客戶的技巧

提出“資格類”問(wèn)題

了解客戶的基本情況

5、了解與挖掘真實(shí)需求

客戶購(gòu)買心理需求分析

確定你/產(chǎn)品/公司的優(yōu)勢(shì)所在

利用影響性問(wèn)題來(lái)進(jìn)行“探詢”

引導(dǎo)客戶對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生需求

利用詢問(wèn)確認(rèn)客戶需求

6、說(shuō)明與介紹的關(guān)鍵

說(shuō)明的原則

從客戶的角度介紹

保留賣點(diǎn)以備用

利用詢問(wèn)確認(rèn)客戶的意、見(jiàn)

7、異義處理

三大異議類別

不同類別的反對(duì)意見(jiàn)的處理方法

不滿意類

不相信類

不正確類

8、嘗試邀約與成交

表示了解客戶的想法

重新介紹產(chǎn)品對(duì)客戶的好處

介紹保留的“賣點(diǎn)”和“好處”

嘗試邀約客戶

禮貌結(jié)束電話的禮儀

保持下次聯(lián)系的機(jī)會(huì)

9、后續(xù)跟進(jìn)與服務(wù)

三大法寶：目錄冊(cè)、短信、電子郵件

跟進(jìn)頻率的把握

要注意的時(shí)間段

使用適當(dāng)?shù)膬?nèi)容與策略

接聽(tīng)禮儀與跟蹤服務(wù)

三、電話銷售的自我管理

電話銷售人員的角色定位

銷售目標(biāo)的制定與執(zhí)行

每日自我管理的重點(diǎn)

心態(tài)和情緒管理