對(duì)象

電話行銷經(jīng)營(yíng)與管理者

目的

本課程介紹電話行銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、管理與績(jī)效提升密技、以及人員激勵(lì)輔導(dǎo)秘訣。

內(nèi)容

■課程背景企業(yè)中的電話行銷單位和其它行業(yè)的業(yè)務(wù)部門的管理有很大的不同，由于不像一般的電話開(kāi)發(fā)其主要的目的先在于約訪客戶，而強(qiáng)調(diào)要能夠在千里之外決勝，必須就在電話上就完成銷售，或是至少要在接聽(tīng)服務(wù)電話后還要能夠伴隨營(yíng)銷，所以一般性的管理課程對(duì)客服中心主管來(lái)說(shuō)會(huì)有種隔靴搔癢、不實(shí)用、沒(méi)有針對(duì)性的感覺(jué)。 本課程介紹電話行銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、管理與績(jī)效提升密技、以及人員激勵(lì)輔導(dǎo)秘訣。不管是由基層人員晉升、或是具備其它營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)的電話行銷管理者，都可由本課程中了解到重要的管理技巧，快速掌握管理重點(diǎn)，進(jìn)而發(fā)揮電話行銷人員最大的潛能，為公司帶來(lái)更高的業(yè)績(jī)及豐厚的利潤(rùn)！ ■本課程主要解決的問(wèn)題 電話行銷的經(jīng)營(yíng)包括哪些要素？ 電話行銷主管人員與一般電話銷售精英的區(qū)別？ 電銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模與人力如何規(guī)劃？ 電話銷售人員的特質(zhì)與招聘方法？ 關(guān)鍵的電話銷售技能究竟包括哪些？ 電話銷售團(tuán)隊(duì)的招聘與日常管理要點(diǎn)？ 如何進(jìn)行有效的現(xiàn)場(chǎng)管理 電話銷售話術(shù)如何設(shè)計(jì)與制作？ 影響電話行銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效KPI如何設(shè)定與管理 電話銷售人員如何有效激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo)？ ■本課程適合對(duì)象 剛開(kāi)始擔(dān)任電話營(yíng)銷管理工作者 希望提升電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的第一線主管 有興趣往管理職發(fā)展的電話營(yíng)銷人員 目前或即將規(guī)劃電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主管 現(xiàn)有電話行銷團(tuán)隊(duì)的一二線主管與經(jīng)理人 想要在既有業(yè)務(wù)模式中加入電話營(yíng)銷的各行業(yè)業(yè)務(wù)主管 ■講師背景與培訓(xùn)方法 講師背景：成功工作經(jīng)驗(yàn) 咨詢分析實(shí)踐 職業(yè)管理素質(zhì) 成功案例 培訓(xùn)方法：小組討論，引導(dǎo)式講解，案例分析，實(shí)戰(zhàn)分解 ■課程大綱 第一部分：學(xué)習(xí)之前必須了解的三個(gè)問(wèn)題你了解電話行銷行業(yè)嗎?你懂得電話行銷的經(jīng)營(yíng)要素嗎?你知道電話銷售與銷售經(jīng)理之間的區(qū)別嗎?1、電話行銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)反經(jīng)濟(jì)周期的特性電銷媒介的獨(dú)特作用發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū),多種行業(yè)的廣泛應(yīng)用電話營(yíng)銷成本浪費(fèi)嚴(yán)重人員招聘不力與流失嚴(yán)重掌握電話行銷經(jīng)營(yíng)精髓的管理人才奇缺 2、影響電話行銷的經(jīng)營(yíng)要素 3、電話銷售與銷售經(jīng)理的區(qū)別銷售精英就一定適合銷售管理職位嗎？?jī)烧叩氖滓氊?zé)不同工作關(guān)系、角色定位能力要求不同勝任力素質(zhì)要求不同 第二部分：招聘挑選與組建團(tuán)隊(duì)1、招聘前的人力資源困惑該不該招人？該招多少人？如何招到合適的人？如何進(jìn)行分組規(guī)劃？實(shí)戰(zhàn)分享：電話行銷的1-3-5架構(gòu) 2、銷售精英是選出來(lái)的，還是培養(yǎng)出來(lái)的？3、高效的三輪招聘程序看簡(jiǎn)歷看什么如何使用MBTI測(cè)試員工的潛能如何測(cè)試電話行銷技術(shù)條件如何進(jìn)行面試看人的技巧 實(shí)戰(zhàn)案例研討：火眼金睛看人的絕招！第三部分：電銷“話術(shù)”的規(guī)劃與設(shè)計(jì)1、話術(shù)對(duì)于電銷的重要意義與含義理解2、話術(shù)規(guī)劃與分類應(yīng)用產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)話術(shù)的影響應(yīng)用模式的分類對(duì)話術(shù)的影響客戶發(fā)展階段對(duì)話術(shù)的影響 3、如何正確設(shè)計(jì)話術(shù)的方法與技巧話術(shù)引導(dǎo)地圖確定銷售流程確立推進(jìn)轉(zhuǎn)化率的各項(xiàng)策略制作三欄式標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)執(zhí)行手冊(cè) 4、完整的電銷話術(shù)構(gòu)成內(nèi)容項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)與要求業(yè)務(wù)流程與腳本結(jié)果處理流程FAQ（常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題與處理）電話禮儀與溝通基礎(chǔ)實(shí)戰(zhàn)案例研討：銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)探討 第四部分：基于績(jī)效的電銷團(tuán)隊(duì)管理1、影響電銷績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)KPI衡量活動(dòng)量績(jī)效指標(biāo)衡量工作質(zhì)量績(jī)效指標(biāo)2、日常管理的四件武器會(huì)議管理錄音分析看板管理PRP業(yè)績(jī)檢討及時(shí)間安排（重點(diǎn)） 小組研討：PRP實(shí)戰(zhàn)演練3、現(xiàn)場(chǎng)管理的兩大法寶跟聽(tīng)走動(dòng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理的SAP執(zhí)行表 4、系統(tǒng)培訓(xùn)與輔導(dǎo)方法系統(tǒng)培訓(xùn)規(guī)劃與執(zhí)行常用的輔導(dǎo)方法 第五部分：電銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧有效的激勵(lì)不是激發(fā)人到所謂的巔峰狀態(tài)而是針對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)績(jī)效的需求來(lái)適應(yīng)的調(diào)整自己的行為 1、 因人而異的激勵(lì)行為如何用EXCEL統(tǒng)計(jì)表識(shí)別人員的狀態(tài) 2、 高效的激勵(lì)方法（獎(jiǎng)勵(lì)蘿卜/懲罰大棒/薪酬考核） 3、 防止銷售流失