課程背景：

很多業(yè)務(wù)人員做銷售，一憑經(jīng)驗二憑感覺，成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑感覺做銷售，憑感覺投資源，結(jié)果就是造成資源的很大浪費而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據(jù)，執(zhí)行有方法”，提升銷售的有效性、針對性及預(yù)見性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。同時銷售中如何讓客戶在決策中優(yōu)先考慮我們，提升客戶決策的傾向性也是非常重要的課題。

本課程基于銷售的底層邏輯，針對客戶購買行為提供針對的銷售行為的策略方法與工具，同時基于人性規(guī)律，給出增強客戶決策傾向性的模型及工具。通過對基于客戶價值看法與行為的3+3工具的學(xué)習(xí)應(yīng)用，使銷售行為的有效性評價有標(biāo)準(zhǔn)、可測量。

課程收益：

● 運用“重要指標(biāo)”，找到并確認有潛質(zhì)可發(fā)展的重要目標(biāo)客戶

● 通過“信任指標(biāo)”能夠衡量與客戶間關(guān)系的程度，并為客戶升級打好基礎(chǔ)

● 通過“信心指標(biāo)”，判斷客戶對產(chǎn)品的認可度，并為資源的投入打好基礎(chǔ)

● 掌握“客戶關(guān)系管理矩陣”工具，盤點現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶進行動態(tài)分析管理

● 掌握“銷售績效跟進矩陣”工具，提升資源投入針對性，將提升績效跟進行動落在實處

● 通過針對性客戶“決策傾向管理矩陣”分析，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險性提供行動方案

課程對象：

資深業(yè)務(wù)員、銷售主管、銷售經(jīng)理

課程大綱

導(dǎo)入：對“經(jīng)驗”、“關(guān)系”、“產(chǎn)品”等問題的再思考

1. 銷售經(jīng)驗?zāi)軓?fù)制嗎？為什么有時候能有時候不能？根源是什么？

2. 為什么關(guān)系很好但客戶不辦事？關(guān)系能測量嗎？如何測？

3. 什么是好產(chǎn)品？有價值的就是好產(chǎn)品？

4. 如何從根本上思考并解決以上為題？

第一講：銷售及銷售管理背后根源問題

1. 傳統(tǒng)銷售模式的新挑戰(zhàn)

2. 銷售本質(zhì)在與交換的溝通和互動過程

3. 決定銷售結(jié)果的是客戶

1）“硬數(shù)據(jù)”——以數(shù)字表示的、結(jié)果性的、滯后的數(shù)字

2）“軟數(shù)據(jù)”——以客戶行為表達的客戶的態(tài)度動機及行為表現(xiàn)

4. 銷售行為精準(zhǔn)化管理執(zhí)行關(guān)鍵

5. 價值營銷基本原理

討論：影響銷售結(jié)果的根源因素

第二講：制定價值營銷行動計劃

一、確認重要目標(biāo)客戶

1. 關(guān)鍵目標(biāo)客戶的價值

2. 客戶重要性的判斷

工具：“重要指標(biāo)”

1）訂單潛力——直接貢獻

2）影響力——間接貢獻

二、客戶管理

問題：現(xiàn)實銷售中如何測量與客戶的關(guān)系？

1. 價值營銷測量客戶對銷售人員的認可度

工具：“信任指標(biāo)”

1）“溝通濾網(wǎng)”

2）信息的質(zhì)量及數(shù)量

練習(xí)：自我客戶關(guān)系測量

2. 客戶關(guān)系管理計劃制定

1）目標(biāo)客戶關(guān)系管理分析及應(yīng)用

2）自我目標(biāo)客戶關(guān)系及重要性盤點

3）客戶優(yōu)先發(fā)展對象判定及資源投入重點

4）客戶關(guān)系的動態(tài)管理與發(fā)展

【實戰(zhàn)工作坊】：學(xué)員的“客戶關(guān)系管理矩陣”分析與點評

三、績效跟進

1. 判斷銷售結(jié)果的前瞻性指標(biāo)-“軟數(shù)據(jù)”

2. 客戶行為指標(biāo)管理意義

3. 價值營銷測量客戶對產(chǎn)品的認可度

工具：“信心指標(biāo)”

1）“承諾一致”

2）“場合法則”

練習(xí)：自我客戶信心指標(biāo)嘗試測量

4. 制定銷售績效跟進行動計劃

1）銷售跟進管理矩陣實戰(zhàn)分析及應(yīng)用

2）矩陣構(gòu)成要素“雙信指標(biāo)”之間的關(guān)系分析

3）銷售機會盤點及優(yōu)先行動選擇分析

4）資源投入針對性及有效性分析

【實戰(zhàn)工作坊】：學(xué)員“銷售現(xiàn)狀及績效跟進”實戰(zhàn)分析與點評

5. 提升銷售工作的可控性和預(yù)見性

第三講：管理客戶購買決策的傾向性

一、客戶價值判斷依據(jù)分析

1. 客戶購買的究竟是什么

2. 如何判斷客戶的價值點

1）客戶關(guān)注點

2）客戶的選擇性看法

3. 解決方案銷售的關(guān)注點及其原因

4. 如何破解產(chǎn)品的同質(zhì)化

二、形成影響客戶決策傾向性的行動方案

案例引入：“煮熟的鴨子為何飛了？”

1. 影響客戶決策行為的底層邏輯——“趨利避害”

2. 客戶決策的關(guān)鍵因素對應(yīng)管理

1）“個利點”

2）“認同點”

練習(xí)：以既往銷售實例說明對“個利點”“認同點”的理解

3. 降低關(guān)鍵人合作風(fēng)險的關(guān)鍵點

4. 客戶決策傾向性管理

1）構(gòu)成要素：“個利點”“認同點”

2）傾向性分析：“心有余力不足”與“有力無心沒動力”

案例討論：客戶決策的痛苦點

第四講：價值營銷3+3工具的應(yīng)用及落地

1. 客戶合作與購買流程特征與價值分析

2. 不同流程階段焦點問題要點

1）引起興趣

工具：“重要指標(biāo)”+“客戶關(guān)系管理矩陣”

2）關(guān)聯(lián)價值

工具：“關(guān)注點”+“績效跟進管理矩陣”

3）激發(fā)意愿

工具：“決策傾向管理矩陣”

3. 提升銷售競爭地位

1）提升信任

2）增強信心

工具：“信心指標(biāo)”

4. 提升資源投入誤區(qū)及針對性有效性

總結(jié)：課程6大工具的應(yīng)用回顧