工業(yè)品B2B銷售、項(xiàng)目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對(duì)于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會(huì)在實(shí)踐中遇到以下問題：

項(xiàng)目千頭萬緒，不知從何入手？

客戶組織中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，派系林立，不知誰才是關(guān)鍵決策人？

采購(gòu)人、影響人、決策人及使用人關(guān)注什么？如何溝通才有效？

客戶中高層基于某種利益說話帶有“水分”，如何判斷真話與假話？

高層會(huì)談始終處于被動(dòng)局面，思路老是被老板牽著鼻子走，如何破局？

老套的話術(shù)已難以引起客戶興趣，問什么問題才能引起客戶共鳴與重視？

老奸巨猾、“刀槍不入”的客戶，如何搞定？

客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)具有排他性，如何才能影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？

我能有多大把握拿下這個(gè)單子？現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？

這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？

投標(biāo)中有哪些條款容易出現(xiàn)廢標(biāo)？

如何規(guī)避招投標(biāo)中的那些坑？

如何控標(biāo)？如何講標(biāo)？

……

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場(chǎng)的營(yíng)銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營(yíng)銷更著重于地面營(yíng)銷人員推廣，更希望一線的營(yíng)銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單談判、招投標(biāo)、客戶管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面！

課程目標(biāo)：

1. 了解工業(yè)品銷售的特點(diǎn)、購(gòu)買流程和客戶決策流程；

2. 設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶銷售流程每個(gè)階段任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，讓大客戶過程管控更加輕松有效；

3. 設(shè)計(jì)自己行業(yè)客戶組織痛苦鏈，只有痛苦在客戶組織里得到蔓延，銷售的希望才會(huì)大增；

4. 了解大客戶購(gòu)買決策步驟及對(duì)應(yīng)策略，知己知彼才能更了解大客戶采購(gòu)心理；

5. 掌握判斷大客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；

6. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會(huì)面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關(guān)系；

7. 掌握客戶采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)，從容不變，將反對(duì)者變?yōu)橹辛⒄撸辛⒄咦兂晌曳街С终撸?/span>

8. 了解掌握高層決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)，真正找到關(guān)系突破的核心要訣；

9. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及教練/向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)，第一時(shí)間掌控項(xiàng)目信息準(zhǔn)確性、真實(shí)性和及時(shí)性；

10. 學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作，避免信息不對(duì)稱而造成我方的被動(dòng)不利局面；

11. 熟練運(yùn)用SPIN銷售提問，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；

12. 熟練運(yùn)用FABE和BAF銷售法則，使產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與客戶利益需求實(shí)現(xiàn)完美對(duì)接，真正實(shí)現(xiàn)一句話就能說的客戶心坎上；

13. 掌握雙贏談判策略與技巧，減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；

14. 幫你取得更好的交易價(jià)格；

15. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；

16. 掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程；

17. 提升閱讀招標(biāo)文件的能力與水平，準(zhǔn)確分析招標(biāo)文件的核心訴求； l

18. 提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，針對(duì)性的編寫投標(biāo)文件；

19. 提升商務(wù)演講與方案呈現(xiàn)能力，能切中要害，突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，完美解答評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)提問，用專業(yè)度和感染力贏得客戶信任與支持；

20. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

21. 運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。

授課講師：   諸強(qiáng)華   工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家/政府項(xiàng)目營(yíng)銷專家

培訓(xùn)對(duì)象：

工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、招投標(biāo)人員、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售及新進(jìn)銷售人員。

授課形式：

講授互動(dòng)、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：3天2晚

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！

課程大綱：

第一單元  工業(yè)品銷售概述      第一天上午

1. 工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷的三點(diǎn)思考                        

2. 工業(yè)品銷售的9個(gè)特點(diǎn)

3. 工業(yè)品銷售顧問應(yīng)具備的5個(gè)條件

◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍” ——團(tuán)隊(duì)合作

◇思考：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別？

第二單元   大客戶是如何做決策的？      

1. 大客戶決策過程研究

2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略

3. 選擇評(píng)估階段的客戶策略

4. 思考決定階段的客戶策略

5. 執(zhí)行階段的客戶策略

第三單元   如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？                      

1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？ 

◇真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息

2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大

3.  項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有

第四單元   市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法   第一天下午   

1. 客戶背景資料7要點(diǎn)

2. 采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)

◇小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？

4. 客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)

◇案例分享：密密麻麻的小本子

5. 情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑

6. 如何收集大客戶市場(chǎng)情報(bào)信息？

① 大客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集

② 如何收集二手信息

第五單元   如何建立你的內(nèi)線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期

2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)

3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)

④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題

◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

第六單元  工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山”   第二天上午

1. 借用資源，借力打力

2. 細(xì)節(jié)決定成敗

3. 風(fēng)格矩陣圖

4. 逃離痛苦，追求快樂

5. 高層互動(dòng)

6. 參觀考察

7. 商務(wù)活動(dòng)

◇小組討論：設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖

PS: 如何搞定客戶“一哥”？

◇工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識(shí)》

※第一天晚上19：00—21：00每人撰寫不少于800字業(yè)務(wù)銷售案例，要求參考課程內(nèi)容并結(jié)合公司實(shí)際和所轄區(qū)域成功或失敗案例。案例格式：案例背景 過程經(jīng)過 分析原因 結(jié)論 建議。

第七單元   找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛     第二天上午

◇視頻觀摩：觀察與判斷

1. 分析客戶采購(gòu)流程

① 大客戶內(nèi)部采購(gòu)7個(gè)流程

② 銷售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的

◇小組討論：設(shè)計(jì)大客戶銷售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)清單。

2. 分析客戶組織架構(gòu)

◇案例分享：他失敗在哪里？

3. 明確各個(gè)部門的職能

① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析

② 銷售人員需注意的幾點(diǎn)

4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤島”

5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策

◇案例分享：誰是關(guān)鍵人？

◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？

◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表》

◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第八單元   初次拜訪客戶    

1. 第一印象的重要性

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀

2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶

3. 被客戶直接拒絕的4個(gè)原因

4. 初次拜訪需要把握3個(gè)原則

①保持四六法則

②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)

③會(huì)面8分鐘原則

5. 客戶內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧

◇工具表格：《電話記錄表》

◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》

◇工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》

第九單元   大項(xiàng)目銷售中的高層拜訪   

1. 拜見高層六大好處

2. 如何判斷誰是關(guān)鍵決策人？

◇案例分享：誰是領(lǐng)導(dǎo)/購(gòu)買決策者？

3. 高層接近6要點(diǎn)

4. 拜見高層4項(xiàng)準(zhǔn)備

◇工具表格：《痛苦鏈》

5. 高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)

第十單元   成功的銷售會(huì)談    第二天下午

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

◇銷售游戲：猜名人

◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)

◇工具表格：《初期需求調(diào)研報(bào)告》

◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問情景演練

第十一單元   產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧

◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》

1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)

2. USP(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)) SPIN（需求挖掘） FABE（產(chǎn)品方案推薦）

＊FAB與BAF區(qū)別

3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

4. 證明性銷售陳述更有力量