1 引言：TSDC銷(xiāo)售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練課程緣起于課程架構(gòu)

2 SP銷(xiāo)售人員

2.1 選對(duì)種子最重要

2.2 打破固有的招聘觀(guān)念

2.3 重新定義人才

2.4 關(guān)注冰山下面的部分

2.5 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的8大內(nèi)在要素

2.6 傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員招聘的誤區(qū)與改善

2.7 銷(xiāo)售人員招聘準(zhǔn)備

2.8 素質(zhì)模型和簡(jiǎn)歷標(biāo)桿

2.9 不把錢(qián)浪費(fèi)在廣告上：選擇合適的招聘渠道

2.10 簡(jiǎn)歷閱讀與筆跡性格分析

2.11 簡(jiǎn)單有效的面試技術(shù)

2.12 通過(guò)招聘培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)你的人才

2.13 銷(xiāo)售人員入職操作要點(diǎn)

3 SM銷(xiāo)售教練

3.1 培訓(xùn)與教練

3.2 銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)階段

3.3 不同階段的銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練重點(diǎn)

3.3.1 生存期銷(xiāo)售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

3.3.2 成長(zhǎng)前期銷(xiāo)售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

3.3.3 成長(zhǎng)后期銷(xiāo)售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

3.3.4 成熟期銷(xiāo)售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

3.4 不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練方法

3.5 銷(xiāo)售訓(xùn)練常用方法和工具列舉

3.6 什么是教練

3.7 銷(xiāo)售人員不同的階段

3.8 銷(xiāo)售人員各階段的教練方法

3.9 教練技術(shù)在銷(xiāo)售教練中的運(yùn)用

4 SI銷(xiāo)售改善

4.1 績(jī)效和業(yè)績(jī)

4.2 銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估

4.3 常見(jiàn)銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)的提取

4.4 目標(biāo)設(shè)立和目標(biāo)對(duì)話(huà)

4.5 如何分析影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素

4.5.1 進(jìn)行銷(xiāo)售分析時(shí)必須考慮到的因素

4.5.2 魚(yú)骨圖分析法

4.5.3 公式分析法

4.5.4 制約分析法

4.6 長(zhǎng)板、短板、長(zhǎng)尾

5 STR銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)關(guān)系

5.1 銷(xiāo)售主管的角色定位

5.2 新任主管的必修課

5.3 員工行為強(qiáng)化技術(shù)

5.4 銷(xiāo)售人員激勵(lì)

5.5 銷(xiāo)售主管向上管理

5.6 銷(xiāo)售主管向下管理

5.6.1 銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)輔導(dǎo)

5.6.2 向下管理的溝通方式

5.6.3 如何管理不同類(lèi)型的員工

5.6.4 如何管理80/90后員工

5.7 銷(xiāo)售主管平級(jí)關(guān)系管理

5.8 銷(xiāo)售主管客戶(hù)關(guān)系管理

6 打造優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

6.1 什么是團(tuán)隊(duì)

6.2 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征

6.3 性格分析與團(tuán)隊(duì)角色

7 結(jié)束語(yǔ)

li?=eg????? orphans: auto; text-align: start; text-indent: 0px; text-transform: none; white-space: normal; widows: auto; word-spacing: 0px; -webkit-text-stroke-width: 0px;">【課程關(guān)鍵詞】

預(yù)算分配   定性預(yù)測(cè)方法  定量預(yù)測(cè)方法  因果分析預(yù)測(cè)法   銷(xiāo)售預(yù)算

市場(chǎng)預(yù)測(cè)   時(shí)間序列分析法   評(píng)價(jià)面試   定性的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)  定量的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)  銷(xiāo)售隊(duì)伍評(píng)估  銷(xiāo)售隊(duì)伍評(píng)估的過(guò)程

【課程大綱】

引言：老祖先的智慧與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

1、 老子：與時(shí)消息、與時(shí)俱進(jìn)、與時(shí)偕行

2、 孫子：不謀萬(wàn)世者,不足以謀一時(shí);不謀全局者,不足以謀一域

3、 禮記.中庸：預(yù)則立，不預(yù)則廢

4、 毛澤東：沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)

5、 哲學(xué)思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變

第一單元：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)誤區(qū)、意義與目的

1、 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的意義

2、 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的目的

3、 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的常見(jiàn)錯(cuò)誤

4、 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的層次

第二單元：銷(xiāo)售調(diào)研

1、 確定問(wèn)題和調(diào)研目標(biāo)

2、 制定調(diào)研計(jì)劃

3、 收集分析信息

4、 陳述研究發(fā)現(xiàn)，做出決策

5、 克服對(duì)銷(xiāo)售調(diào)研的阻礙

第三單元：測(cè)量銷(xiāo)售生產(chǎn)力和需求衡量

1、 營(yíng)銷(xiāo)尺度

2、 衡量銷(xiāo)售計(jì)劃績(jī)效

3、 贏利分析

4、 營(yíng)銷(xiāo)組合模型

5、 衡量市場(chǎng)需求

6、 測(cè)算當(dāng)前的需求和未來(lái)的需求

第四單元：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法

一、 定性方法

1、 消費(fèi)者調(diào)查法

2、 專(zhuān)家意見(jiàn)法

3、 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法

4、 德?tīng)柗品?/span>

5、 貝葉斯決策理論

二、 定量方法——時(shí)間序列

1、 移動(dòng)平均法

2、 指數(shù)平滑法

3、 時(shí)間序列分析

4、 Z圖形

5、 誤差

三、 定量方法——因果分析

1、 先行指標(biāo)

2、 模擬

3、 擴(kuò)算模型

第五單元：預(yù)算編制的目的與預(yù)算決定

一、 預(yù)算的目的

1、 服務(wù)于利潤(rùn)

2、 服務(wù)于決策

3、 服務(wù)于控制

二、 預(yù)算的決定

1、 銷(xiāo)售預(yù)算

2、 銷(xiāo)售部門(mén)預(yù)算

3、 成本會(huì)計(jì)中3個(gè)成本要素

三、 銷(xiāo)售預(yù)算

1、 銷(xiāo)售預(yù)算的概念和起點(diǎn)

2、 銷(xiāo)售預(yù)算的流程

3、 銷(xiāo)售預(yù)算分配

第六單元：銷(xiāo)售隊(duì)伍的評(píng)估

1、 評(píng)估的過(guò)程

2、 評(píng)估的目的

3、 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立

4、 信息收集

5、 績(jī)效衡量標(biāo)準(zhǔn)

6、 面試評(píng)估

第七單元：從預(yù)測(cè)到計(jì)劃

1、 預(yù)測(cè)、目標(biāo)和計(jì)劃

2、 制定計(jì)劃的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟

3、 從目標(biāo)到計(jì)劃的三個(gè)方法

項(xiàng)目分解法

X-Y分解法

項(xiàng)目產(chǎn)出點(diǎn)示意圖

4、 目標(biāo)的落實(shí)

5、 項(xiàng)目管理的四要素

6、