課程大綱

針對行業(yè)

醫(yī)藥制造

培訓(xùn)對象

區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理

課程收益

1、成功的現(xiàn)代管理者首先要識人，才能知人，用人。所以銷售經(jīng)理只有抓住下屬的心，運用管理心理學(xué)，針對不同個性風(fēng)格，不同發(fā)展階段與需求的醫(yī)藥代表實施情境輔導(dǎo)，讓團隊成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵的銷售明星。
2、通過學(xué)習(xí)幫助銷售經(jīng)理對代表進行情境輔導(dǎo)，一方面及時發(fā)現(xiàn)，輔導(dǎo)糾正代表在日常工作中存在的問題，提高代表的銷售能力；另一方面，分析診斷下屬的態(tài)度與需求，通過有效激勵提升代表的工作意愿，并樹立經(jīng)理在團隊中的威信。
3、通過學(xué)習(xí)理解哪些輔導(dǎo)手法對銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)工作來說是重要的，培養(yǎng)作為一名輔導(dǎo)者更有效使用溝通技巧的能力，通過有效的教導(dǎo)對話流程與工具，以改善與代表的溝通。使輔導(dǎo)真正落到實處，有效提升一線代表執(zhí)行力。

課程大綱

課程特色：
實用性：這個培訓(xùn)項目是基于學(xué)員能在工作中用到的實用技巧。學(xué)員學(xué)到具體的技巧來幫助他們與下屬建立有效和成功的關(guān)系。
個性化：在整個培訓(xùn)項目中，每個學(xué)員都會通過演練獲知自己在教導(dǎo)下屬溝通方面的評估報告。這份教導(dǎo)報告可用作自己教導(dǎo)技能學(xué)習(xí)水平的評估反饋，而非對學(xué)員工作表現(xiàn)的評價。因為這不是抽象的理論而是從角色演練中得到的實際評價。演練反饋報告的目的是為了讓這次培訓(xùn)更加個性化，與每個學(xué)員有關(guān)。
概念性：一旦學(xué)員知道角色演練實踐和反饋評估與他們直接有關(guān)，他們就會更能接納培訓(xùn)課程中關(guān)于以業(yè)績?yōu)橹行牡匿N售輔導(dǎo)和啟發(fā)性管理的概念。這些概念加深了學(xué)員對于一個有效的經(jīng)理人需要做什么來改善自我的工作表現(xiàn)，并激發(fā)下屬改善的理解。

課程大綱：
第一單元  以業(yè)績?yōu)橹行牡母咝лo導(dǎo)模型
影響下屬業(yè)績表現(xiàn)的兩大要素 
在變化的藥品市場中銷售管理的作用
區(qū)域營銷經(jīng)理所面臨的挑戰(zhàn)
“將才”與“帥才”的區(qū)別  
影響下屬業(yè)績表現(xiàn)的兩大要素     
以業(yè)績?yōu)橹行牡母咝лo導(dǎo)模型
問題：調(diào)查顯示，多數(shù)從銷售代表提升起來的銷售管理者都存在慣性的思維模式，就是把主要工作重點放在具體的事情上，而缺乏了對人的關(guān)注。事實上，如果缺少對下屬主觀能動性的調(diào)動，下屬沒有良好的工作的動機和意愿，往往會事倍功半。
本節(jié)目標：了解領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別，明白管理者的職能應(yīng)該放在提高下屬解決實際問題的工作能力與意愿上，這樣才能真正提升團隊執(zhí)行力。

第二單元   針對下屬能力提升的輔導(dǎo)
代表專業(yè)知識，銷售技巧與區(qū)域管理的輔導(dǎo) 
輔導(dǎo)對企業(yè)，團隊和員工個人的價值
醫(yī)藥代表專業(yè)技能與區(qū)域管理的輔導(dǎo)（錄像觀摩）
醫(yī)藥代表專業(yè)知識的輔導(dǎo)
醫(yī)藥代表客戶知識及關(guān)系建立與維護的輔導(dǎo)
醫(yī)藥代表銷售拜訪過程的輔導(dǎo)（錄像觀摩）
醫(yī)藥代表區(qū)域管理的輔導(dǎo)（錄像觀摩）
利用《醫(yī)藥代表隨訪輔導(dǎo)表》來對代表進行指導(dǎo) 
問題：銷售經(jīng)理對下屬代表

如果采取一視同仁的輔導(dǎo)方式，勢必造成對某些個體有效，而對某些個體無效的管理差異，這些差異將導(dǎo)致輔導(dǎo)者的管理效果無法大幅提升，而最終走向失敗。這就像醫(yī)生對病人的治療一樣，一種方法絕不可能包醫(yī)百病，也要根據(jù)不同個體差異采取個性化的治療手段才能奏效。
本節(jié)目標：本節(jié)通過幫助銷售經(jīng)理分析下屬的銷售技能差異，學(xué)習(xí)針對不同類型的下屬采取不同的輔導(dǎo)方式，逐漸提升下屬的銷售技能。同時學(xué)習(xí)掌握輔導(dǎo)代表在特定的地理區(qū)域內(nèi)，針對一群真正的和具有潛力的客戶，如何運用公司一切的銷售資源，通過銷售人員的努力和作為，以達到最大的投資回報率。

第三單元   針對下屬愿力提升的輔導(dǎo)
代表不同個性需求的滿足與激勵 
員工的生產(chǎn)力與能力和愿力的關(guān)系
員工內(nèi)在工作態(tài)度對外在行為表現(xiàn)的影響
個性心理需求與態(tài)度的關(guān)系
員工六種個性心理需求的行為表現(xiàn)
如何激勵六種不同的個性心理需求
下屬心理需求測試工具
ABC行為效應(yīng)管理
問題：曾經(jīng)有一位足球教練米盧說過“態(tài)度決定一切！”，大多數(shù)銷售經(jīng)理也認同態(tài)度積極的員工才能產(chǎn)生好的業(yè)績。但是研究發(fā)現(xiàn)，不少銷售經(jīng)理在激勵下屬時往往手段匱乏，缺乏對下屬內(nèi)心需求的分析和挖掘，通常采取簡單的、一視同仁的激勵方式，如采取一些吃喝玩樂的手段來激勵下屬，期望能夠提升團隊士氣，結(jié)果慢慢的下屬對這種激勵方式開始感到麻木，甚至產(chǎn)生逆反心理。
本節(jié)目標：幫助銷售經(jīng)理透過行為分析判斷下屬不同的個性心理需求，明確滿足心理需求是改變態(tài)度的關(guān)鍵，只有員工的態(tài)度變得積極主動，外在的行為表現(xiàn)才會積極主動。同時通過學(xué)習(xí)，銷售經(jīng)理會發(fā)現(xiàn)，滿足員工心理需求的方法有很多，而且不需要花錢或只需要花很少的資源。透過心理學(xué)的管理輔導(dǎo)，真正實現(xiàn)最有效的“管理”－“管”好員工的“心理”。只有下屬從內(nèi)心產(chǎn)生積極主動的改變，他的業(yè)績才會真正提升，走向巔峰！

第四單元   武林秘籍——教導(dǎo)天龍八步法
高效教導(dǎo)對話模式（錄像觀摩） 
管理者針對下屬不同個性風(fēng)格的自我調(diào)適策略
管理者如何與不同性格下屬建立心理互應(yīng)（錄像觀摩）
管理者如何與不同性格下屬建立尊重
針對不同個性風(fēng)格下屬教導(dǎo)對話前的準備工具
教導(dǎo)天龍八步對話模式：
第1步：表示支持－給予鼓勵與肯定，由此拉開教導(dǎo)面談的序幕
第2步：確定主題和需求－針對代表的需求，主屬雙方必須對問題形成共識
第3步：建立影響－針對代表不同個性需求，讓其明白問題的嚴重性并增強改善的動機與欲望
第4步：處理抗拒/籍口－有效消除下屬抗拒改善的借口
第5步：澄清后果，但不用責備－讓下屬了解后果是經(jīng)理人的重要武器
第6步：制定計劃－與下屬共同制定改善的行動計劃
第7步：取得承諾－要求下屬承諾馬上進行改善
第8步：不要放棄－言必行，行必果，有效落實與執(zhí)行跟進 
問題：許多銷售經(jīng)理對下屬進行輔導(dǎo)時，由于缺乏一套行之有效的對話模式，往往不知從何說起，結(jié)果東一句西一句，最后代表也搞不清楚到底經(jīng)理想說什么。而且輔導(dǎo)者如果沒有根據(jù)下屬不同個性風(fēng)格調(diào)整溝通的方式，溝通的結(jié)果很有可能適得其反。
本節(jié)目標：學(xué)習(xí)一套標準的教導(dǎo)對話流程，有效應(yīng)對不同性格與能力的下屬在各種情況下的教導(dǎo)溝通。要想成為絕世高手，掌握一套標準的武林秘籍——“天龍八步”，就能“打敗”天下任何對手。
總結(jié)  課程總結(jié)，角色演練與實戰(zhàn)案例討論
實戰(zhàn)案例討論與演練 
高績效輔導(dǎo)模式總結(jié)
案例一：如何輔導(dǎo)對競爭對手的手段束手無策的A代表
案例二：如何輔導(dǎo)無法掌握醫(yī)生處方情況的B代表
案例三：如何輔導(dǎo)不愿認真填寫日常工作報表的C代表
案例四：如何輔導(dǎo)不重視或缺乏信心拜訪大客戶（如藥劑科主任、院長、專家）的D代表
案例五：如何輔導(dǎo)業(yè)績持續(xù)下降即將終止合同的E代表 
問題：培訓(xùn)后的消化過程是變感動為行動的重要過程，這對于員工改善行為至關(guān)重要，要把課堂的東西變?yōu)樽约旱模合搿裤?；說——分享；討論——認同；做——領(lǐng)悟。
本節(jié)目標：通過實戰(zhàn)案例討論演練，復(fù)習(xí)消化課堂學(xué)習(xí)的技巧與知識，達到入心、入神。能想到、說出口，做出來，這樣可以大大提高心動后的行動力，使其今后工作有所改善。（需企業(yè)提供相應(yīng)案例）