課程大綱

《打造社區(qū)生態(tài)圈——社區(qū)銀行實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)寶典》

【課程名稱(chēng)】《打造社區(qū)生態(tài)圈——社區(qū)銀行實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)寶典》

【課程對(duì)象】社區(qū)客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任

【課程天數(shù)】2天

【課程概況】

本課程以社區(qū)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能提升為主線，在找準(zhǔn)社區(qū)銀行定位和客群聚焦的基礎(chǔ)上，深度解析社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)和關(guān)鍵，**建立以客戶(hù)（而非以產(chǎn)品）為中心的思維模式，從客戶(hù)的需求出發(fā)，分別針對(duì)社區(qū)居民、物業(yè)和周邊商戶(hù)進(jìn)行深度溝通，綜合分析客戶(hù)性格及資產(chǎn)情況，在建立信任的基礎(chǔ)上對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行收集與挖掘、分析，結(jié)合內(nèi)部系統(tǒng)和外部市場(chǎng)信息，針對(duì)不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢(shì)、特色，有效匹配給洽談客戶(hù)，并從多維度多角度交叉分析并適配切實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與方案。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在參與演練的過(guò)程中用心體驗(yàn)、強(qiáng)化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程收益】

? **分析國(guó)內(nèi)外社區(qū)銀行的發(fā)展趨勢(shì)及戰(zhàn)略布局，深度解析社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)和關(guān)鍵，充分認(rèn)識(shí)自我，激發(fā)潛能，重塑社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)；

? 幫助社區(qū)銀行找準(zhǔn)定位，協(xié)助社區(qū)經(jīng)理突破溝通障礙，掌握有效溝通方法，快速與社區(qū)居民、物業(yè)和周邊商戶(hù)建立良好信任關(guān)系；

? 了解社區(qū)信息的功用，掌握信息收集的渠道和工具，緊扣大數(shù)據(jù)時(shí)代銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，深度剖析如何從信息收集、分析的角度挖掘客戶(hù)需求

? 掌握如何將信息變成情報(bào)，進(jìn)而分析信息背后的商機(jī)，有條理地梳理客戶(hù)資料，強(qiáng)化客戶(hù)梯隊(duì)建設(shè)，快速找到營(yíng)銷(xiāo)突破口

? 學(xué)會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)中從產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為從客戶(hù)需求為導(dǎo)向，發(fā)揮策劃創(chuàng)意，有效設(shè)計(jì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型

? 靈活運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)資源整合。

【課程亮點(diǎn)】

? 多家社區(qū)銀行實(shí)戰(zhàn)案例的對(duì)比分析

? 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售視頻案例多維度地解讀

? 戀愛(ài)式銷(xiāo)售與催眠式銷(xiāo)售無(wú)縫對(duì)接

? 銷(xiāo)售心理學(xué)與行為心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)演繹

【課程大綱】

前序  打造新心態(tài)——社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)的修煉

一、 社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)的特殊性

1. 社區(qū)銀行的本質(zhì)是什么？

2. 社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)的五大模塊解析

二、改變從思維開(kāi)始

1. 社區(qū)銀行——銀行發(fā)展的總趨勢(shì)與總部的戰(zhàn)略布局

2. 社區(qū)銀行——蘊(yùn)藏高價(jià)值、大機(jī)會(huì)

3. 社區(qū)銀行——社區(qū)經(jīng)理的新挑戰(zhàn)

【案例分析】社區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)八字訣

三、認(rèn)清形勢(shì)，活在當(dāng)下

1. 社區(qū)銀行發(fā)展趨勢(shì)及當(dāng)前到底該如何打造？

2. 社區(qū)銀行整體規(guī)劃七要素解讀

3. 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，如何應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中的壓力？

【案例分析】美國(guó)社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵熱點(diǎn)

**單元  社區(qū)銀行的營(yíng)銷(xiāo)定位與客群聚焦

一、社區(qū)銀行如何找準(zhǔn)定位

1. 不同社區(qū)客群營(yíng)銷(xiāo)的交叉分析

【案例分析】如何區(qū)別對(duì)待“高大上“與”家庭化“社區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)

2. 各類(lèi)社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型策略的聚類(lèi)分析

【案例分析】不同國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行轉(zhuǎn)型的核心思路是什么？

二、如何與社區(qū)人群進(jìn)行接洽溝通

1．退休人員接洽溝通的原則、注意事項(xiàng)及關(guān)鍵要點(diǎn)

2．非退休人員接洽溝通的原則、注意事項(xiàng)及關(guān)鍵要點(diǎn)

? 白領(lǐng)人員

? 藍(lán)領(lǐng)人員

? 企業(yè)高管

? 私營(yíng)企業(yè)主

? 公務(wù)員

? 家庭主婦

【情境演練】如何與社區(qū)的不同類(lèi)型人群進(jìn)行接洽溝通

三、如何與物業(yè)人員進(jìn)行接洽溝通

1．物業(yè)管理公司人員的構(gòu)成

2．不同人員的溝通要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

? 物業(yè)主任

? 車(chē)管員

? 保安

? 保潔員

【情境演練】如何與物業(yè)人員進(jìn)行接洽溝通

【案例分析】如何登門(mén)拜訪物業(yè)主任？

四、如何與周邊商戶(hù)進(jìn)行接洽溝通

1．周邊商戶(hù)類(lèi)型的聚類(lèi)與交叉分析

2． 不同類(lèi)型商戶(hù)的溝通要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

? 餐飲、食品  

? 娛樂(lè)、時(shí)尚

? 健康、養(yǎng)生

? 家具、服飾

? 數(shù)碼、汽車(chē)

? 商場(chǎng)、協(xié)會(huì)

3.與商圈客戶(hù)接洽溝通的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

【情境演練】如何與周邊商戶(hù)進(jìn)行接洽溝通

【案例分析】客戶(hù)扔你名片怎么辦？

第二單元   如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信息收集

一、 社區(qū)銀行實(shí)景展示引發(fā)的思考

【案例分析】社區(qū)銀行該收集哪些信息？收集信息用來(lái)干什么？

二、收集哪些信息。

1． 客戶(hù)本身

2． 銀行內(nèi)部

3． 外部市場(chǎng)

【案例分析】如何搭建客戶(hù)信息全貌

三、信息收集的渠道、工具、方法和錦囊

1. 信息收集的渠道

【案例分析】如何**互聯(lián)網(wǎng)、社交生態(tài)圈收集信息。

2. 信息收集的工具

【案例分析】信息收集應(yīng)從哪些關(guān)鍵項(xiàng)次著手。

【案例分析】各類(lèi)信息收集工具的解讀與運(yùn)用。

3. 信息收集的方法

【案例分析】某社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)信息、商圈信息、客戶(hù)信息收集表的優(yōu)劣勢(shì)分析。

【案例分析】某社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)、物業(yè)、中介、商圈調(diào)研問(wèn)卷的匯總分析。

4. 信息收集的錦囊

【案例分析】信息與情報(bào)的區(qū)別。

第三單元  大數(shù)據(jù)——對(duì)社區(qū)客戶(hù)進(jìn)行信息挖掘分析

一、 信息的聚類(lèi)和交叉分析

【案例分析】某社區(qū)銀行花園小區(qū)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研報(bào)告分析

二、 信息挖掘分析的方法和技巧

1. 內(nèi)部因素的態(tài)勢(shì)分析

2. 外部環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)分析

【案例分析】四種不同小區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)策略分析。

三、 信息挖掘分析后的實(shí)施方案與落地

1． 如何讓社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)下沉和延伸下去

【案例分析】如何**異業(yè)聯(lián)盟打造商業(yè)生態(tài)圈

2． 如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)深度和廣度

【案例分析】網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃與實(shí)施細(xì)節(jié)

3． 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)

【案例分析】少兒財(cái)商訓(xùn)練營(yíng)策劃方案的解析

4． 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)度的控制

【案例分析】某社區(qū)活動(dòng)前期執(zhí)行進(jìn)度計(jì)劃表的解讀

第四單元 如何對(duì)社區(qū)客戶(hù)進(jìn)行需求溝通與產(chǎn)品洽談

一、客戶(hù)和你交往圖什么？

【案例分析】面對(duì)客戶(hù)我們?cè)谧鲇蹭N(xiāo)還是營(yíng)銷(xiāo)？

二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理分析

1. 理性解析

2. 感性解讀

【案例分析】如何與客戶(hù)建立關(guān)系？

三、如何與不同類(lèi)型客戶(hù)接洽開(kāi)場(chǎng)；

1. **儲(chǔ)憶系統(tǒng)和性格模式分析識(shí)別客戶(hù)

【案例分析】不同客戶(hù)的性格特征

2. 對(duì)客戶(hù)消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類(lèi)

【視頻分析】需求因人而異。

3. **客戶(hù)言行把握開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵點(diǎn)

【案例分析】如何圍繞“衣食住行，育樂(lè)醫(yī)壽”進(jìn)行溫馨交流

四、與社區(qū)客戶(hù)溝通的要點(diǎn)解析

1. 高效詢(xún)問(wèn)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2. 深度溝通的核心思路

【情景演練】理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的六種提問(wèn)類(lèi)型的案例解析

五、挖掘社區(qū)客戶(hù)需求的關(guān)鍵技法

1. 找尋話題，切入場(chǎng)景

2. 找出困難，刺激痛點(diǎn)

3. 引發(fā)思考，造成影響

4. 引起興趣，匹配需求

【案例演練】社區(qū)經(jīng)理如何**高效提問(wèn)挖掘客戶(hù)的潛在需求

六、在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如何做產(chǎn)品的呈現(xiàn)

1. 介紹利益

2. 強(qiáng)調(diào)特色

3. 化小費(fèi)用

4. 輔以證明

【案例分析】：某款理財(cái)產(chǎn)品的合理呈現(xiàn)

【情景演練】：現(xiàn)場(chǎng)模擬產(chǎn)品進(jìn)行推薦