課程大綱

參加對(duì)象：醫(yī)藥銷售代表/主管/經(jīng)理/培訓(xùn)師/市場(chǎng)經(jīng)理，其他有志于從事醫(yī)藥銷售的醫(yī)藥人士

課    時(shí)：1天

客戶參加了太多的千篇一律的會(huì)議，對(duì)我們的會(huì)議沒興趣怎么辦？

我的會(huì)議演講毫無新意，也沒有感染力，聽眾都在忙自己的

銷售代表開科室會(huì)，僅僅是為了完成老板每個(gè)月的科會(huì)場(chǎng)次指標(biāo)？

演講技巧和專業(yè)產(chǎn)品，如何才能完美結(jié)合，既不生硬又很專業(yè)？

銷售人員要怎樣設(shè)計(jì)演講，才能做到別開生面，獲得醫(yī)生的認(rèn)可呢？

醫(yī)藥行業(yè)巨變，醫(yī)藥已經(jīng)完全從過去的關(guān)系銷售到專業(yè)營(yíng)銷，而學(xué)術(shù)會(huì)議演講，是體現(xiàn)公司及個(gè)人專業(yè)水平和高效的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。那么，想要獲得客戶青睞，必須確保每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到極致，才有可能在傳統(tǒng)的、腐朽的、毫無新意的學(xué)術(shù)會(huì)議中脫穎而出。

作為銷售人員、銷售管理人員，相信您渴望在自己組織的會(huì)議上：你想請(qǐng)的客戶都來了，而且客戶非常有興趣來聽會(huì)，同時(shí)會(huì)議有針對(duì)性的有效傳遞了觀念，客戶不僅聽懂還非常認(rèn)可，客戶被你的學(xué)術(shù)會(huì)議內(nèi)容打動(dòng)，改變了觀念，并且會(huì)議后讓客戶有效改變處方。

**1天的培訓(xùn) 輔導(dǎo) 演練，本課程能幫助您設(shè)計(jì)高效有價(jià)值的學(xué)術(shù)會(huì)議演講！

í 掌握基礎(chǔ)的循證醫(yī)學(xué)和醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì)知識(shí)

í 能夠精準(zhǔn)分析參會(huì)客戶的5類需求

í 準(zhǔn)確設(shè)定會(huì)議主題及3個(gè)分論點(diǎn)

í 熟練掌握演講的6大核心技能

í 熟練掌握專業(yè)性答疑客戶的困惑

í 精準(zhǔn)定位學(xué)術(shù)會(huì)議在營(yíng)銷中的價(jià)值

í 封閉式訓(xùn)練營(yíng)學(xué)習(xí)，個(gè)性化輔導(dǎo)演練點(diǎn)評(píng)

全程由采用講授和實(shí)戰(zhàn)演練與分享。學(xué)員分組進(jìn)行強(qiáng)化演練，由老師授課演練點(diǎn)評(píng)，讓每個(gè)學(xué)員都能得到演練機(jī)會(huì)。

í 模塊化課程內(nèi)容，步驟分解式授課方法

將根據(jù)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)以及企業(yè)管理者的實(shí)際需求，將課程內(nèi)容模板化，并以步驟分解式的授課方法便于學(xué)員掌握，以及人人拜訪過關(guān)并錄像進(jìn)一步固化，讓學(xué)員真正掌握高效演講技巧。

導(dǎo)入篇：專業(yè)演講的核心

學(xué)習(xí)目標(biāo)：認(rèn)知專業(yè)演講核心，了解怎樣才是一個(gè)優(yōu)秀的演講。

一、專業(yè)化演講

2 專業(yè)演講的趨勢(shì)

2 循證醫(yī)學(xué)

2 醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì)

二、循證醫(yī)學(xué)

2 什么是循證醫(yī)學(xué)

2 認(rèn)識(shí)循證醫(yī)學(xué)的6個(gè)內(nèi)容

2 如何使用

三、醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì)知識(shí)

2 統(tǒng)計(jì)知識(shí)5個(gè)方面

2 如何解讀醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)和研究

2 怎么生動(dòng)表達(dá)專業(yè)術(shù)語

模塊一：會(huì)前攻略---開學(xué)術(shù)會(huì)前須執(zhí)行的3件事

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握客戶的學(xué)術(shù)需求，分析客戶觀念，尋找切入點(diǎn)。

一、 顛覆傳統(tǒng)模式

2 案例剖析1：為何小芳的科室會(huì)，如此不受待見？

2 用創(chuàng)新新穎的形式打動(dòng)客戶

2 5種創(chuàng)新會(huì)議設(shè)計(jì)

二、挖掘共性問題

2 共性觀念分析

2 用5種方式尋找問題

2 提煉醫(yī)生共同關(guān)注的話題

2 練一練2：找出他們的共性觀念

三、確定主題

2 用共性觀念確定主題

2 內(nèi)容精心打磨

2 確定PPT的一個(gè)主題3個(gè)分論點(diǎn)

四、會(huì)議清單

2 清單化管理

2 制定好一份會(huì)前清單的5個(gè)要點(diǎn)

2 流程設(shè)計(jì)

模塊二：高效演講---如何用專業(yè)的醫(yī)學(xué)演講打動(dòng)醫(yī)生

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握高效演講的內(nèi)容和流程。

一、演講開場(chǎng)

2 演講開場(chǎng)1分鐘

2 演練環(huán)節(jié)1：小組練習(xí)開場(chǎng)

2 6種開場(chǎng)方式

2 開場(chǎng)4步法

2 10大禁忌、10大錯(cuò)誤

二、主題呈現(xiàn)

2 演講講的6根支柱

2 主題呈現(xiàn)要點(diǎn)

2 精彩過渡3法則

2 演練環(huán)節(jié)2：小組演練

三、論據(jù)呈現(xiàn)

2 證據(jù)解讀

2 邏輯呈現(xiàn)

2 強(qiáng)有力的3個(gè)論據(jù)引導(dǎo)

2 練一練3：學(xué)員示范

四、呼吁行動(dòng)

2 FAB轉(zhuǎn)化

2 呼吁行動(dòng)技巧

2 讓客戶深刻體會(huì)方案的價(jià)值

2 練一練4：學(xué)員示范

模塊三：答疑與結(jié)束---精準(zhǔn)答疑及落地處方

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握拜訪中的具體技巧和流程。

一、 設(shè)計(jì)討論環(huán)節(jié)

2 掌握會(huì)議討論

2 設(shè)計(jì)會(huì)議討論環(huán)節(jié)

2 答疑中不可踩的5顆雷

2 答疑流程

2 練一練4：學(xué)員示范

二、專業(yè)性答疑

2 處理客戶抱怨及價(jià)格異議的原則

2 回應(yīng)-澄清-解答-確認(rèn)

2 練一練5：學(xué)員示范

三、呼吁行動(dòng)

2 呼吁行動(dòng)的法則

2 總結(jié)及感謝

模塊四：會(huì)后跟進(jìn)---跟進(jìn)才是行為改變的開始

學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解在實(shí)施的過程中，常用的跟進(jìn)方法，掌握落地處方的技巧。

一、會(huì)后跟進(jìn)

2 跟進(jìn)的時(shí)機(jī)、內(nèi)容及行為

2 跟進(jìn)中的抗拒處理

2 連環(huán)科會(huì)

2 三維創(chuàng)新

2 無調(diào)研，不科會(huì)

二、回顧與總結(jié)

2 通關(guān)演練5：每人 10分鐘的演講演練

2 回顧所學(xué)知識(shí)和技巧

2 學(xué)員提問與培訓(xùn)顧問答疑