第1講.  電話銷售、電話邀約理念突破

1.1 電銷技巧誠需要，深度思考更重要

 電銷技巧提升之“蜘蛛式”“螞蟻式”“蜜蜂式”

 “電話銷售”兩個定義的深入解讀

 4P、4R理論的在電話銷售、銷售中與時俱進(jìn)的思考

1.2 客戶服務(wù)VS服務(wù)銷售

 充分識別客戶期望之中、意料之外的需求

 電銷過程中“峰終理論”的應(yīng)用

 解決方案式電銷：梳理客戶需求、喚醒客戶需求

1.3 提升理念做電銷——電銷的深度與系統(tǒng)思考

 士氣比武器更重要

 電銷“用目標(biāo)管理”VS“對目標(biāo)管理”

 電話銷售“剩著為王”

 關(guān)于電銷的六個勵志觀點(diǎn)

1.4 銷售與推銷的差異與電銷行動指南

 出發(fā)點(diǎn)不同

 目的不同

 過程不同

 手段不同

第2講.  電話銷售、電話邀約問題隔離及“武備庫”的打造

2.1 電銷案例問題分析的視角之一

 知識態(tài)度技巧的平衡

 “三點(diǎn)法”的應(yīng)用

 電銷開場白的要素

2.2 電銷案例問題分析的視角之二

 系統(tǒng)、流程、人

 精細(xì)電銷VS精益電銷

2.3 問題隔離、因素分析

 個人銷售業(yè)績不好的六大原因

 團(tuán)隊電銷業(yè)績不佳的五大原因

2.4 電話銷售“軟故障”的案例及視角之一

 “話術(shù)”中結(jié)合“話素”

 銷售溝通，層次為先

2.5 電話銷售“軟故障”的案例及視角之二

 “講讀”能力的培養(yǎng)

 電銷提問的三個層次

 如何影響客戶思維、如何與客戶思維同步

 客戶電話溝通中的多元心理預(yù)期

2.6 成功開展電銷業(yè)務(wù)的五個關(guān)鍵因素解析

 目標(biāo)客戶細(xì)分 、客戶數(shù)據(jù)庫

 共享的CRM、專業(yè)的流程

 高效的團(tuán)隊

第3講.  電話銷售、電話邀約謀定而動的話術(shù)應(yīng)用及演練

3.1 分析客戶需求，電話銷售“按圖索驥”

 基本、信息、情感、精神需求

 案例演練

3.2 “中西合璧”的電銷話術(shù)應(yīng)用

 “規(guī)定動作” “自選動作”

 九個語言行為、兩個關(guān)鍵點(diǎn)

3.3 謀定而動的電話銷售

 電銷準(zhǔn)備的ABCDEF

 八種常見銷售異議情境歸納

 蘇格拉底法、卡耐基提問的應(yīng)用

 案例演練

3.4 電銷話術(shù)的工具應(yīng)用及演練

 魅力倍增的“金句口頭禪”

 FABE、SPIN、RPPPA、AIDA、SCPA等銷售工具在話術(shù)設(shè)計方法

 話術(shù)案例的精益設(shè)計案例及演練

第4講.  銷售代表的職業(yè)動力培養(yǎng)點(diǎn)滴談

4.1  銷售的職業(yè)美感培養(yǎng)

 職業(yè)遠(yuǎn)見、職業(yè)價值、職業(yè)美感

4.2  銷售代表的職業(yè)動力培養(yǎng)

 恐懼驅(qū)動、夢想驅(qū)動、責(zé)任驅(qū)動

 銷售代表中積極心態(tài)的培養(yǎng)