課程收益：1、**企業(yè)1 N營銷模式挖掘產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)需求，增強黏性，挖掘派生存款；2、**公私聯(lián)動交叉營銷模式攬存；3、對公司客戶核心痛點進行分析并尋求解決方法同時匹配對公產(chǎn)品；4、公司客戶經(jīng)理營銷能力的關(guān)鍵獲取信息的能力；5、對公營銷流程的關(guān)鍵節(jié)點把握營銷機會，抓住攬存重點

一、 授課內(nèi)容：

前言：開門紅的外部環(huán)境--同業(yè)儲蓄存款的競爭持續(xù)加劇

       開門紅內(nèi)部形勢—客群維護與營銷的意義

案例:公私聯(lián)動營銷能力實戰(zhàn)—全面開拓，深度經(jīng)營

**部分  業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型之路

1、轉(zhuǎn)型一：銷售模式的轉(zhuǎn)變

      2、轉(zhuǎn)型二：支行長的角色——“企業(yè)經(jīng)營業(yè)主”

3、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展四項重點工作

抓聯(lián)動、抓客戶、抓產(chǎn)品、抓網(wǎng)點

案例：一個經(jīng)典的公私聯(lián)動案例--“智慧煙草”營銷活動帶來的公私聯(lián)動成功價值體現(xiàn)

第二部分  公司營銷生態(tài)圈建設(shè)

1、 定行業(yè)

甄選客戶方向

經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風險認可。

如何從外部環(huán)境收集信息

P：政治環(huán)境

E：經(jīng)濟環(huán)境

S：社會環(huán)境

T：科技進步

如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

客戶需求

市場容量

競爭情況

案例：90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

第三部分  環(huán)環(huán)相扣----對公客群營銷尋、獲、贏

一、 尋客----如何掌握獲取客戶的渠道

案例：稅銀平臺批量獲客案例

案例：信息為王----某行客戶經(jīng)理“薈聚”項目中獲客效率

深耕細作存量對公客戶，不斷提升客群整體價值貢獻

案例：“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機

不同渠道營銷思路分析

--平臺類渠道

案例：某行的“三貸一透”產(chǎn)品設(shè)計模式

--轉(zhuǎn)介紹類（公私聯(lián)動、運用五同的技巧）

案例：私行客戶經(jīng)理引薦的客戶如何挖掘

討論：運用工具更精準的收集信息

二、獲客----如何挖掘新開客戶價值

獲客的4個關(guān)鍵流程

流程一：開戶前

流程二：開戶時

問----學(xué)會三問

互動練習(xí)：如何像記者一樣問問題

查----快捷查詢企業(yè)信息

重點案例：某證券調(diào)研員的查探能力

寫----初步填寫KYC表格

畫----歸納形成企業(yè)畫像

流程三：領(lǐng)網(wǎng)銀

示----做好產(chǎn)品展示

聊----需求切入聊天

案例：與客戶互動的空間距離心理分析

案例：如何**巧妙的聊分析客戶

找----找到?jīng)Q策關(guān)鍵人

流程四：黃金期（一個月）

跟—持續(xù)跟蹤客戶

案例：微時代的營銷

提—抓住痛點提升

落—積極快速落地

三、贏----如何提升存量客戶粘性

公司客戶經(jīng)理營銷的目標—全面開拓，深度經(jīng)營

深度畫像練習(xí)

新注冊企業(yè)首次開戶

從他行營銷挖掘的價值客戶

孵化器，某市“創(chuàng)客”

從零售端口轉(zhuǎn)介的客戶

精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：某行客戶經(jīng)理**商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

重點案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）

重點案例：貿(mào)易有限公司國內(nèi)信用證項下打包銀承營銷案例

重點案例：某市公車改革營銷方案

公司客戶經(jīng)理如何增強客戶粘性價值--產(chǎn)品交叉營銷

配產(chǎn)品

案例：產(chǎn)品銷售FABE法則的靈活運用

促交易（SPIN銷售法則）

案例： 銷售四問閉環(huán)實戰(zhàn)

重點案例：某企業(yè)的財務(wù)報表中的秘密

3、日常維護

結(jié)束語：自信、積極主動是一種源自內(nèi)心的想要進步的渴望！