對(duì)象

總經(jīng)理/副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售主管、銷售精英

目的

在“道、局、術(shù)”國學(xué)智慧框架下，掌握談判要點(diǎn)，掌握主動(dòng)權(quán)；還原追款的各種場景，情景演練，抓住各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，張馳有度。

內(nèi)容

[課程大綱]

第一講：欠款的戰(zhàn)略控制點(diǎn)在哪里？

1、提高產(chǎn)品壁壘，增加客戶依賴程度

1）綜合成本最低法

2）價(jià)值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態(tài)鏈

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)低迷下，能否反其道而行之，減少賒銷或不賒銷？

  1）產(chǎn)品升級(jí)，解決客戶的痛點(diǎn)

  2）開拓新市場，減少對(duì)原來市場的依賴

  3）賦能新業(yè)務(wù)，進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

案例：某電子企業(yè)完成新市場布局，原有客戶除少數(shù)幾家信譽(yù)良好的大客戶外，其余客戶改為現(xiàn)結(jié)和批結(jié)。

3、建立客戶信用檔案

1）  對(duì)客戶付款進(jìn)行登記，統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)時(shí)率數(shù)據(jù)

2）  現(xiàn)有客戶分類，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析

工具輸出：雙重標(biāo)準(zhǔn)分類與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估地圖

3）  進(jìn)行數(shù)據(jù)化風(fēng)險(xiǎn)控制（客戶逾期未付款，系統(tǒng)下不了單），減少人為決策

4）  每周例會(huì)上公布客戶信用級(jí)別，提高警惕

4、建立預(yù)警機(jī)制，全面加強(qiáng)欠款控制

1）客戶帳期全面收縮（優(yōu)質(zhì)客戶收縮不了，至少不能再延長）

2) 新客戶不再賒銷（或者金額控制在一個(gè)警戒線以下）

3）設(shè)置業(yè)務(wù)員擔(dān)保額度

4) 時(shí)時(shí)關(guān)注客戶采購數(shù)量（對(duì)比以往數(shù)據(jù)，陡增或驟降都是風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)）

5) 業(yè)務(wù)人員對(duì)自己客戶經(jīng)營情況及時(shí)上報(bào)

6）成立回款組織，建立應(yīng)急預(yù)案，協(xié)同作戰(zhàn)

7）出現(xiàn)不良欠款情形時(shí)，反應(yīng)要快，行動(dòng)迅速

案例：某公司一客戶表面上增資擴(kuò)產(chǎn)，實(shí)則財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移，成功騙取供應(yīng)商、房租、員工工資5000多萬。

第二講：情報(bào)收集與分析

1、客戶關(guān)鍵人物信息表（正常合作時(shí)就應(yīng)收集）

1)關(guān)鍵人物的性格特征與處事風(fēng)格

2)關(guān)鍵人物家庭住址、興趣愛好、特殊嗜好、身邊朋友，常出現(xiàn)的地方等

3)關(guān)鍵人物最喜歡干的事情是什么？

4)關(guān)鍵人物最害怕什么？

2、發(fā)展客戶公司內(nèi)線

1) 關(guān)鍵崗位人員

2) 非關(guān)鍵崗位但能了解公司運(yùn)營情況的人員

3) 消息靈通人士

3、上門拜訪，進(jìn)行觀察

1) 觀察生產(chǎn)情況是否正常

2) 觀察員工數(shù)量是否變化

3) 觀察倉庫原料庫存

4）觀察成品出貨區(qū)貨物數(shù)量

5）了解老板近期行事風(fēng)格

6）了解老板親戚或親信動(dòng)態(tài)

4、通過其他渠道了解客戶信息

1)供應(yīng)商

2)客戶的客戶

3)房東

4)銀行

5)其他合作伙伴

第三講：回款談判策略

1、你的產(chǎn)品是否無何替代？

1）你能成為客戶第一付款商嗎？

2）你在客戶心中地位如何？

3）客戶替換你的代價(jià)有多高？

2、知彼知己、百戰(zhàn)不殆，提前做好談判準(zhǔn)備

1）談判前的準(zhǔn)備

2）談判對(duì)手分析

攻擊型

退縮型

妥協(xié)型

整合型

3、談判場景布置

1）談判時(shí)間

2）談判地點(diǎn)

3）談判環(huán)境

4）談判人選

5）主場客場

4、談判籌碼運(yùn)用

1）籌碼設(shè)計(jì)表-要給-可給-不給

工具：談判戰(zhàn)略圖

2）使其痛苦

我能懲罰他嗎？

我能嚇唬他嗎？

我能消耗多長時(shí)間？

我的退路或替代方案是什么？

3）讓他快樂

馬上付款會(huì)帶來什么好處？

好處有哪些？  

我能提供哪些支持或幫助？

持續(xù)的利好消息有哪些？

實(shí)戰(zhàn)演練：工程方宣布破產(chǎn)，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？

5、常用談判方法

1）掛勾戰(zhàn)術(shù)

2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)

4）誘敵深入

5）激將法

第四講：銷售追款全攻略（實(shí)戰(zhàn)演練篇）

    （本章涉及內(nèi)容較為敏感，課綱將不詳細(xì)表述，請(qǐng)培訓(xùn)前充分溝通）

1、呆滯帳款產(chǎn)生的一般情形

1)產(chǎn)品質(zhì)量問題

2)售后服務(wù)問題

3)違反廉政協(xié)議，向?qū)Ψ疥P(guān)聯(lián)人物行賄等

4)合同陷阱

5)客戶資金周轉(zhuǎn)困難

6)客戶資金鏈斷裂

7)客戶陷入政治事件

8)客戶有錢不給（老賴）

2、一般欠帳的催收策略

1)派人上門催收

2)設(shè)定時(shí)間電話催收

3)在客戶意想不到的地方出現(xiàn)一次

思考題：單行道上，對(duì)面逆行一輛車，車?yán)镒?/span>5個(gè)彪形大漢，戴著墨鏡，絲豪沒有讓你的意思，你準(zhǔn)備怎么辦？

3、呆滯帳款的催收策略

1) 影響辦公環(huán)境的壓力

2）利用輿論壓力

3) 利用投資人/銀行壓力

4) 利用第三方力量的壓力

5) 利用60歲以上老人的壓力

6）利用掌握行蹤的壓力

7）增加家庭人員的壓力

實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請(qǐng)充分運(yùn)用勢(shì)、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？