搞定大客戶

【課程綱要】

一、大客戶銷售的特征

1、八大鮮明特征

2、相應(yīng)特征下的對(duì)策

二、銷售人員軟實(shí)力打造

1、什么決定著我們的銷售結(jié)果

2、思維定式的力量與模型

3、積極主動(dòng)是成功金律之首是軟實(shí)力的驅(qū)動(dòng)

4、積極主動(dòng)的8字訣：讓我試試/馬上行動(dòng)

5、思考力-問(wèn)題分析能力：5WHY分析法

6、銷售人員靈性打造三部曲：會(huì)來(lái)事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜

三、新客戶開(kāi)發(fā)思路與方法

1、客戶開(kāi)發(fā)的整體理念：魚塘理論

2、開(kāi)發(fā)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的6大魚塘—魚塘在這里

四、找對(duì)客戶關(guān)鍵人

1、一個(gè)案例引發(fā)的6種業(yè)務(wù)拓展模式

2、6種與業(yè)務(wù)相關(guān)的權(quán)力：決策權(quán)/影響權(quán)/采購(gòu)權(quán)/建議權(quán)/使用權(quán)/推薦權(quán)

3、不是所有的采購(gòu)流程老板都參與

4、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心：分析采購(gòu)階段/分清角色分工/找出關(guān)鍵角色

5、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則:組織架構(gòu)/采購(gòu)流程/角色分工/關(guān)系比重/公關(guān)策略

五、客戶公關(guān)策略與層面

1、搞定客戶的7大宏觀策略（業(yè)務(wù)層面：從沒(méi)合作到合作）

見(jiàn)縫插針/釜底抽薪/煽風(fēng)點(diǎn)火/旁敲側(cè)擊/借船出海/投其所好/全身而退

2、建立客戶關(guān)系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）

 寒暄開(kāi)場(chǎng)/表達(dá)事實(shí)/達(dá)成共識(shí)/志趣相投/觀念一致

3、搞定客戶3板斧（結(jié)果層面：從不成功到成功）

  基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求—如何了解個(gè)性需求/細(xì)節(jié)/用心

六、客戶信任關(guān)系的建立

1、建立信任的6個(gè)階段、6大動(dòng)作、6大評(píng)估

2、建立信任的必學(xué)5式：專業(yè)精神/有效聆聽(tīng)/情感賬戶/禮品饋贈(zèng)/網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)

3、酒文化與喝酒到底“灌”的是誰(shuí)

七、客戶需求挖掘與價(jià)值呈現(xiàn)

1、需求的定義、分類、來(lái)歷

2、挖掘需求的工具之一：SPIN

3、SPIN的策劃與工具表單

4、挖掘需求的工具之二：4P

5、4P的策劃與工具表單

6、決策者、使用者、采購(gòu)者的心理需求盤點(diǎn)

7、價(jià)值呈現(xiàn)之FABE的終極使用

8、價(jià)值的雙輪驅(qū)動(dòng)之：金牌與狼狗

八、銷售進(jìn)程管控

1、大客戶銷售的4大銷售結(jié)果

2、客戶進(jìn)展推進(jìn)的8大步驟流程

九、價(jià)格談判策略與應(yīng)對(duì)

1、商務(wù)談判的核心

2、談判之前的重要工作：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析/價(jià)值流圖分析

3、降價(jià)7大原則

4、價(jià)格談判的鐵三角

5、價(jià)格談判的5種策略

十、客戶關(guān)系維護(hù)

1、買賣雙方的6層距離

2、客戶維護(hù)的6大重要目的

3、客戶流失的權(quán)威分析之3大原因

4、關(guān)注原理：關(guān)注客戶現(xiàn)在關(guān)注的

5、客戶維護(hù)的6勤工作

6、送給銷售人員的一首歌：《常到客戶那兒看看》