課程大綱

課程背景和針對(duì)問(wèn)題在銷售過(guò)程中，我們想法設(shè)法希望達(dá)成成交，賣出我們的產(chǎn)品獲得價(jià)值和利潤(rùn)，客戶的認(rèn)同。可處于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)手段層出不疊的今天，銷售工作的難度越來(lái)越大，很多時(shí)候我們明明有著不錯(cuò)的資源和狀態(tài)，有著良好的意愿動(dòng)機(jī)，卻還是黯然退敗，得不到客戶認(rèn)同。

造成這種銷售敗局的原因有很多，但無(wú)疑如果我們能更好的洞悉客戶心理變化，掌握他人心理和思維過(guò)程，定會(huì)讓我們的銷售工作開展的更為順利。

 本課程旨在員工角度，去協(xié)助銷售人員分析客戶心理狀態(tài)，幫助員工建立促進(jìn)和客戶的關(guān)系，進(jìn)而松懈客戶防御，以期抓住客戶需求痛點(diǎn)，給出解決方案進(jìn)而完成銷售。學(xué)習(xí)收益客戶性格定位

感性銷售法---從細(xì)節(jié)獲得客戶好感

中國(guó)消費(fèi)者八大心理特征

銷售人員的健康積極心態(tài)特征

銷售的基本工具和技巧

銷售中如何調(diào)整和影響彼此的情緒適合對(duì)象各企業(yè)團(tuán)隊(duì)中高層管理人員、銷售人員和基層員工。對(duì)心理學(xué)有興趣的人士。課程綱要（目錄）一、 開場(chǎng)

1、 講師自我介紹

2、 破冰互動(dòng)游戲

3、 分組和討論

二、 什么是銷售

1、 銷售不是賣產(chǎn)品，而是賣感覺

2、 銷售不是賣產(chǎn)品，而是買自己和感情

3、銷售成本和銷售收益對(duì)比的二八原則

三、 消費(fèi)心理學(xué)

1、 消費(fèi)者心理分析：顧客為什么冷淡

2、 消費(fèi)者心理分析：顧客為什么嫌貴

3、 消費(fèi)者性格定位：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉不同性格的消費(fèi)者如何應(yīng)對(duì)

4、 針對(duì)不同類型的消費(fèi)者如何應(yīng)對(duì)

5、 自我性格適合什么樣的銷售模式：強(qiáng)硬、展示、溫和、專業(yè)

四、 銷售讀心術(shù)

1、 如何了解客戶是否有意愿成交

2、 中國(guó)消費(fèi)者八大心理特征

3、 客戶拒絕的可能性及其應(yīng)對(duì)方法

五、 基本銷售話術(shù)

1、 FABE產(chǎn)品介紹法

2、 FORM客戶信息搜集法

3、 金字塔表達(dá)法

4、 XYZ動(dòng)機(jī)表達(dá)法

5、 陌拜的開場(chǎng)技巧：穿著打扮、提前調(diào)查、多次預(yù)設(shè)、對(duì)前臺(tái)的尊重和禮貌、對(duì)于拒絕的應(yīng)對(duì)

六、 客訴和異議處理

1、 心態(tài)改變，投訴的客戶是好客戶

2、 異議處理5大流程—道歉、傾聽、認(rèn)可、提問(wèn)、方案

3、 先跟后代NLP技巧

4、 傾聽技巧

5、 情緒管理技巧主要教學(xué)方法·講授法、案例法、互動(dòng)參與法、角色扮演。場(chǎng)地和設(shè)備要求·黑板、講臺(tái)、投影設(shè)備、激光筆、白紙、粉筆。課程時(shí)間·6個(gè)小時(shí)訓(xùn)前準(zhǔn)備工作·1、提前7-15天準(zhǔn)備好相應(yīng)學(xué)員背景資料

·2、提前告知講師開課時(shí)間和特殊要求訓(xùn)后培訓(xùn)評(píng)估·1、培訓(xùn)評(píng)估調(diào)查表

·2、培訓(xùn)效果試題

·3、HR部門使用培訓(xùn)效果追蹤評(píng)估表