課程大綱:

課程內(nèi)容：
前言：大客戶營銷模式的確立
以產(chǎn)品為中心：4Ps
以客戶為中心：4Cs
以核心競爭力為中心：產(chǎn)品、企業(yè)、客戶的資源整合

☆一、大客戶銷售行為前的意識：優(yōu)秀的大客戶銷售人員首先建立與眾不同的意識

1、 如何解決常見的大客戶銷售“綜合癥”：樹立正確的職場意識

什么是大客戶銷售“綜合癥”
“咔嗒”——機械的“固體行為模式”
概念:客戶對我們的判斷來自于”固體行為模式”這樣一個科學概念

2、 大客戶銷售的五個行為準則
放正姿態(tài)
做出差異化
做事先做人
建立客戶信任度
創(chuàng)新銷售模式
概念：從心理學與行為科學的角度出發(fā)，清楚理解做好大客戶銷售的行為要求

3、 牢固職場意識的職業(yè)理念
職業(yè)與職業(yè)化的區(qū)別
高度職業(yè)帶來高度職業(yè)保障
概念:不僅僅是你想做,而是必須做;不僅僅是必須做,而是你自己需要做；不僅僅是你需要做，更是符合贏得大客戶的必備意識

4、 大客戶滿意度與忠誠度的建立
服務(wù)為王，建立客戶滿意度
關(guān)鍵時刻，衡量服務(wù)的標尺，建立客戶忠誠度
洞察人性，讓客戶喜歡你
? 性格測試
? 人際交往中的行為表現(xiàn)
? PH試紙與工具在實際工作中的應(yīng)用

☆二、大客戶銷售意識后的行為
1、精心準備
知識準備
銷售工具
挖掘潛在客戶
大客戶銷售管理中的目標與計劃實施
? 建立以客戶為導(dǎo)向的愿景
? 制定重點改善目標的方法：SMART原則與四象限圖
? 目標制定的準確度衡量
? 客戶心理規(guī)避原理
? 計劃實施中的目標對象管理
? 計劃實施中的目標任務(wù)管理

2、大客戶銷售的第一階段：客戶拜訪
拜訪的時機和對象
首次拜訪的目的
商務(wù)溝通的禮儀與客戶心理密碼的剖析
? “言行舉止”：商務(wù)禮儀與73855理論的連接
? 名片禮儀
? 身體距離
? 擁抱禮儀
? 宴會禮儀
? 電話禮儀
? 鞠躬禮儀
? 與領(lǐng)導(dǎo)相處之禮
? 商務(wù)介紹禮儀
? 坐、站、行
? “察言觀色”：身體語言剖析
? 頭部密碼
? 面部表情
? 手的“語言”
? 腿腳信息
洞察人性，破譯客戶的性格密碼
? 性格測試
? 人際交往中的行為表現(xiàn)
? 三種工具在實際客戶交往中的應(yīng)用
? 從客戶的行為判斷如何交往的工具表
? 從交往結(jié)果判斷客戶交往有效的工具表
? 從自我做起判斷客戶交往有效的工具表

拜訪中的溝通目標
? 流通信息
? 傳遞情感
? 改善績效
? 獲得約見
拜訪中的溝通技巧
? 一心一意善聆聽：會聽會溝通
? 二種類型懂提問：會問找需求
? 三句俗語解答復(fù)：會答通世故
? 四個話題會說話：會說解人意
概念：聽話要聽音，問話要切題，答話要對路，說話要分寸。良好地表達自己的觀點，需要我們站在公司的立場，考慮客戶的角度，才能做到溝通表達的有效性。
客戶溝通障礙處理的技巧
? 心情處理
? 異議處理
? 反饋處理
? 三明治建議法則
概念：與客戶溝通障礙的形成是多方面的，處理的角度也需要從對方的心理需求出發(fā)，考慮到各種環(huán)境因素下的影響，以合適的技巧去處理。在解決障礙的過程中，化險為夷的同時，爭取實現(xiàn)更好的結(jié)果。
總結(jié)：“見面三分情”，拜訪是銷售過程中的重要起點。溝通是技巧，建立客戶與我們的這份“情”，溝通能力至關(guān)重要。
3、大客戶銷售的第二階段： 需求解決
晉級承諾和收場白技巧
? 收場白技巧與銷售業(yè)績的關(guān)系
? 獲得晉級承諾的四個方法
需求調(diào)查
SPIN提問模式
FAB產(chǎn)品介紹法
概念：我們是來解決客戶問題的，我們不是跑推銷的
4、大客戶銷售的第三階段： 談判成交
防御策略：
? 開價，如何更主動
? 挺價，自信不強橫
? 還價，可以用分割
? 接價，一定要合理
? 表演，為了不被動
僵持策略：
? 請示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量
? 異議解決，顯示功力
? 拖延技巧，謀求利益
? 折中方法，再咬一口
? 如果策略，重中之重
反攻策略：
? 黑臉白臉，進退自如
? 蠶食藝術(shù)，暗度陳倉
? 讓步方針，心態(tài)要好
? 反悔策略，禍福與共
? 情分策略，感受雙贏
成交策略：
? 消除對抗，事情的處理
? 打破僵持，氣氛的轉(zhuǎn)移
? 扭轉(zhuǎn)僵局，人物的交換
? 對付發(fā)火，心情的處理
? 砍價策略，高手的應(yīng)對
? 氣氛控制，壓力與力量
概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價值，并且將我們的利益最大化。同時，給客戶“共贏”的感覺。
尾聲：現(xiàn)場交流，互動答疑