【課程背景】

對于酒店行業(yè)來說，餐飲收入在其主營業(yè)務(wù)收入中占重要比例，甚至在許多酒店已經(jīng)有餐飲收入超過主營業(yè)務(wù)客房收入的現(xiàn)象，其原因主要是餐飲業(yè)務(wù)不僅面向住客，還可以吸引本地客戶消費(fèi)，所以，餐飲部工作人員不僅要發(fā)揮生產(chǎn)和服務(wù)職能，還要重點發(fā)揮銷售職能，這就對餐飲部員工的銷售技能提出了較高的要求。讓餐飲部員工通過培訓(xùn)，培養(yǎng)主動積極的銷售理念，掌握足夠的銷售技巧，將對酒店的業(yè)績增長起到重要作用。

張老師曾擔(dān)任某高檔景區(qū)度假酒店執(zhí)行董事，親自創(chuàng)建了酒店的營銷服務(wù)體系，并有多行業(yè)20余年的營銷管理經(jīng)驗，其擁有深厚的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，將為您的企業(yè)銷售能力提升和業(yè)績增長助力添彩。

【課程收益】

? 樹立積極主動的銷售觀念

? 餐飲銷售過程的掌握

? 客戶溝通的理念及方法

? 發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求的方法

? 營銷策略框架

? 銷售模式及話術(shù)

【課程特色】

根植經(jīng)典，啟發(fā)思考；邏輯清晰，體系完整；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對象】餐飲企業(yè)銷售及服務(wù)人員

【課程時間】1天（6小時/天，可分兩個半天進(jìn)行）

【課程大綱】

一、銷售理念的培養(yǎng)

1、認(rèn)識銷售

2、銷售的促成的條件

3、銷售人員應(yīng)具備的素養(yǎng)

4、銷售人員應(yīng)掌握的技巧

5、關(guān)于銷售的一些基本法則

二、認(rèn)識銷售過程

1、銷售過程的概念及意義

2、銷售過程的作用

3、銷售過程六部曲

? 建立關(guān)系

? 探討需求

? 深入探討

? 迎合需求

? 化解阻礙

? 取得認(rèn)同

實操演練：銷售六部曲在餐飲銷售中的應(yīng)用

三、銷售的起點——需求

1、我們在銷售什么？

? 產(chǎn)品

滿足客戶什么需求？

如何才能更好滿足？

產(chǎn)品策略

? 服務(wù)

服務(wù)與產(chǎn)品的關(guān)系

服務(wù)的三階段模型

服務(wù)要素模型——服務(wù)之花

? 如何發(fā)現(xiàn)我們的客戶？

主動尋找

被動等待

2、如何發(fā)現(xiàn)需求？

3、如何創(chuàng)造需求？

四、銷售的關(guān)鍵——溝通

1、認(rèn)識溝通

? 溝通的定義及重要性

? 溝通的原則

? 溝通過程

? 溝通的主要障礙

? 溝通的四大類型

2、溝通之重——傾聽

? 傾聽的定義

? 傾聽的目的

? 傾聽的重要性

? 培養(yǎng)傾聽能力的秘訣

3、溝通之魂——說

? 如何提升表達(dá)能力

? 培養(yǎng)說服能力的技巧

? 銷售人員應(yīng)掌握的話術(shù)

4、非語言溝通的藝術(shù)和技巧

? 非語言溝通的定義

? 非語言溝通的六大技巧

實操演練：銷售場景話術(shù)模擬演練

五、針對不同類別客戶的銷售技巧

1、客戶分類的思路及方法

2、從客戶分類中挖掘市場機(jī)會

3、針對不同類型客戶的策略與技巧

六、利用營銷策略促進(jìn)銷售業(yè)績

1、提升銷售業(yè)績的方法

2、產(chǎn)品策略思路

3、渠道策略思路

4、價格策略思路

5、促銷策略思路

七、電話及互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧

1、新型營銷渠道的必要性

2、與傳統(tǒng)營銷渠道的區(qū)別

3、成功銷售的關(guān)鍵因素

八、顧問式餐飲銷售

1、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

2、顧問式銷售的意義

3、如何進(jìn)行顧問式銷售

九、總結(jié)與建議