課程大綱

課程 時長： 1-2天， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學員 對象： B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等。

適用 行業(yè)： B2B銷售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務(wù)等行業(yè)。

■ 此課程將**課前調(diào)研與培訓需求診斷，結(jié)合【協(xié)同式銷售】經(jīng)典課程內(nèi)容，進行必要的課程定制與開發(fā)。同時，在課程中將結(jié)合客戶企業(yè)的實戰(zhàn)案例進行研討與練習，達到學以致用、實戰(zhàn)實效的學習目的；

■ 【協(xié)同式銷售】方法論已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓練上的必備項目。

一、課程背景

在大眾意識里，中國企業(yè)的大客戶銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。

事實上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：

● 陷入價格競爭的陷進

● 商機失控或贏單率低

● 新客戶新業(yè)務(wù)開發(fā)乏力

● 難以成為買方的首選合作伙伴

● 銷售人員成長緩慢及流失率高

【協(xié)同式銷售】方法論倡導企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。**將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進行優(yōu)化與整合，在組織內(nèi)部形成科學的高績效銷售文化，進而推動銷售團隊的健康成長，引爆企業(yè)銷售業(yè)績的快速持續(xù)提升。

二、學習收獲

■ 發(fā)掘更多目標潛在客戶與銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；

■ 參與客戶需求標準的制定，成為客戶的首選供應(yīng)商；

■ 執(zhí)行以目標為導向的高效客戶拜訪行動，取得**大的溝通共識成果；

■ 更輕松接觸客戶高層人士，取得采購決策者支持；

■ 為客戶設(shè)計和呈現(xiàn)解決方案的差異化競爭優(yōu)勢；

■ 實施對銷售過程的科學管控，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果。

三、課程大綱

**章：B2B營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇

■ 內(nèi)生的企業(yè)績效增長模式

■ 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別

■ 從普通銷售向銷售天才的轉(zhuǎn)變

第二章：與買方共贏的B2B協(xié)同式銷售流程

■ 大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)和機遇

■ 產(chǎn)品推銷向價值銷售模式的轉(zhuǎn)化

■ 客戶購買階段與購買行為分析

■ 與買方共贏的【協(xié)同式銷售流程】解析

■ 大客戶銷售的關(guān)鍵技能定義

第三章：客戶研究與需求分析

■ 定義客戶業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的兩大維度：為什么與要什么

■ 買方痛點速查表：從組織層面與個人層面對“痛點”進行探詢

■ 目標客戶檔案建立與客戶信息收集

■ 采購決策鏈的角色分析與覆蓋程度檢視

■ 定位解決方案的的差異化能力優(yōu)勢

■ 需求能力映射表：從“買方痛點”到“賣方能力”的鏈接

第四章：客戶需求的創(chuàng)建與發(fā)現(xiàn)

■ 買方2.0時代：互聯(lián)網(wǎng)對買方購買行為的影響

■ 與買方在線協(xié)同的行動準則

■ 客戶需求創(chuàng)建矩陣與客戶接洽行為節(jié)奏

■ 新業(yè)務(wù)拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率

■ 專業(yè)意見領(lǐng)袖文案：需求標準的軟性植入

■ 客戶成功案例：快速建立信任度與好奇心

■ 銷售精英的個人品牌塑造

結(jié)語： 全新的開始

■ 制定你的行動計劃

講師介紹：

張路喆老師

LuLu Zhang

n 可中文、英文、日文三語教學

n 原500強法國索迪斯（世界**服務(wù)外包公司）

中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)

n 原三菱銀行咨詢公司高級顧問&講師

n 原通用電氣（中國區(qū)）內(nèi)訓師/經(jīng)理

n 松下集團日本關(guān)西總部董事會成員講師

n 日本國大阪大學國際公共政策碩士

n 黑龍江大學英文學士

n 精益六西格瑪6Sigma綠帶資質(zhì)

n 企業(yè)培訓師(國家職業(yè)資格)

n LIFO心理測評國際培訓師資格

n 哈里遜心理測評國際培訓師資格

n 在GE通用電氣工作期間，獲得12項GE全球認證的課程授課資質(zhì)，并可用英日雙語進行培訓；

n 為推廣標準化流程，共同開發(fā)了SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及；

n 開發(fā)了3門新員工線上課程；

n OJT課程包的4門課程在全公司得到推廣，并成為考核員工去海外OJT的唯一KPI；

n 因表現(xiàn)優(yōu)異，從50幾名內(nèi)訓師當中脫穎而出，被選為公司2007年的培訓之星 Training Star of 2007；

n 在索迪斯工作期間，成功組建了針對中國區(qū)的新規(guī)業(yè)務(wù)拓展團隊。一方面積極發(fā)展日本的合作伙伴，被日本合作伙伴認可為唯一的和**可靠的合作者，成功使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈；

n 另一方面積極擴大國內(nèi)日企客戶群，曾成功簽下千萬級的連續(xù)15年的戰(zhàn)略性合同；成為索迪斯66年成立以來**長的外包合同，至今無人打破。并被索迪斯全球雜志報導；

n 將索迪斯中國區(qū)日本企業(yè)客戶的平均餐標從4元提升到12元。

n 因業(yè)績卓越被提升為中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)。

曾經(jīng)培訓和咨詢過的典型客戶包括：

通用電器，IBM，ACCENTURE，佳能，YKK，豐田，日立汽車，TDK，島津，長谷川香料，伊藤忠，薩莉亞，松下，三菱銀行日本總部，三菱電機，王子制紙，古川物產(chǎn)，南航，阿里，傳音集團，金發(fā)科技，夢想加，山東領(lǐng)悟，廣州人民印刷廠，尚品宅配等。

張老師擅長的課程包括：

協(xié)同式銷售方法論、高戰(zhàn)斗力銷售團隊的建設(shè)與管理，組織運營沙盤模擬（邏輯思維、問題發(fā)現(xiàn)和解決），商務(wù)人士的演講和PPT制作，工作方式方法（PDCA，時間管理，溝通），企業(yè)文化，跨文化等。

部分成功案例:

1. 傳音集團孟加拉公司(全球第四大手機出口集團，制霸非洲市場)，針對孟加拉高層進行了 2 天的英文的企業(yè)文化和目標管理培訓。

2. 長谷川香料(亞洲**大香料公司):2018 年為長谷川香料做過 12場系列中高層管理培訓。培訓內(nèi)容以組織運營發(fā)展的沙盤模擬為起點，以目標管理，團隊發(fā)展，跨文化等內(nèi)容為截止。 并在 2019 年又重復培訓了同一內(nèi)容的培訓。

3. 松下信息系統(tǒng)上海有限公司，100人的組織運營沙盤模擬團建活動。

4. 日本**大的 family restaurant 連鎖店薩莉亞的系列 action learning 培訓。以沙盤模擬及 BMC為切入點，進入到自社課題，****終發(fā)表而采納的課題在社內(nèi)推廣。

5. YKK 中國，部長(總監(jiān))級系列干部培訓，以 action learning 為切入點，導入自己公司話題。被采納的課題，在社內(nèi)進行推廣并獲得干部晉升資格。

6. 島津醫(yī)療，部長(總監(jiān))級及以上的系列干部培訓， 以 action learning 為切入點導入自社話題，在社內(nèi)掀起改革創(chuàng)新的風氣。

7. 三菱東京日聯(lián)銀行日本總部針對派駐中國日本高管的系列跨文化培訓。