課程大綱

一.理解你的客戶：

1、 大客戶是如何做采購決策的？認(rèn)識客戶的購買行為周期

目的：認(rèn)識在客戶不同采購階段的不同銷售策略

工具一：客戶采購流程模型

不同采購階段的我方銷售策略對比圖

練習(xí)一：認(rèn)識自身客戶的通用采購流程

2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動態(tài)分布

目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購關(guān)鍵，能夠?yàn)槲覀兲峁┱_指引的人發(fā)展深入關(guān)系

工具二：組織結(jié)構(gòu)五點(diǎn)分析法

練習(xí)二：認(rèn)識自身客戶組織結(jié)構(gòu)的五維關(guān)系

3、理解大客戶的業(yè)務(wù)

目的：如何運(yùn)用方法論了解客戶業(yè)務(wù)，獲取客戶信息，建立對客戶商業(yè)活動的總體認(rèn)識

工具三：PEST分析法，7S分析工具及問題列表

二.進(jìn)入客戶策略追根溯源

1、大客戶組織采購的十個角色與客戶滲透渠道

練習(xí)三：大客戶組織采購的十個角色

2、采購中的個人動機(jī)與組織動機(jī)分析

3、三種成功銷售人士找尋的支持者角色

案例分析一：獲取客戶案例

三.認(rèn)識需求階段策略如何讓你的客戶需要你

1、 需求挖掘策略提問模型

練習(xí)四：四種高級提問技能練習(xí)

工具四：提問模型拜訪計(jì)劃表與拜訪記錄表

2、如何將提問模型運(yùn)用于三種角色

練習(xí)五：如何培養(yǎng)支持者

3、FAB產(chǎn)品陳述法法

四.方案評估階段的策略影響客戶的選擇

1、發(fā)現(xiàn)并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

2、使自己的產(chǎn)品與客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)匹配程度最大化

練習(xí)六：你的客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

3、競標(biāo)戰(zhàn)略差異化以及薄弱環(huán)節(jié)?

硬性與軟性差異化指標(biāo)?

利用硬性差異化指標(biāo)進(jìn)行競爭性銷售?

薄弱環(huán)節(jié)及其剖析?

反擊戰(zhàn)略，以及關(guān)于競標(biāo)的兩大成功策略.

練習(xí)七：你的軟性與硬性差異化指標(biāo)

案例分析二：競標(biāo)案例，影響標(biāo)準(zhǔn)與突出差異化

五.解決客戶憂慮階段的策略戰(zhàn)勝最終的恐懼

1、解決客戶憂慮的目的

2、客戶憂慮的原因與價值等式的變化

3、客戶憂慮的后果

4、處理客戶憂慮的三個致命失誤

將問題最小化

開處方

施加壓力

5、成功的處理客戶憂慮

練習(xí)八：處理客戶憂慮案例

演練

六.銷售談判策略如何有策略的讓步并達(dá)成一致

1、區(qū)分銷售和談判

2、 掌握談判時機(jī)

3、銷售談判的交疊圈與五種方式

4、談判中的其他問題

練習(xí)九：談判案例

演練

七.實(shí)施階段客戶維護(hù)策略如何確保持續(xù)的成功

1、實(shí)施階段的目標(biāo)

2、實(shí)施的階段

3、動機(jī)傾斜4、客戶發(fā)展