理念篇

實戰(zhàn)篇

零售銀行銷售本質(zhì)與規(guī)律

一、金融產(chǎn)品的特性

二、銷售是什么

游戲：讓我試試看

三、銷售的真諦

活動：1、“爭取屬于你的甜蜜”

      2、“硬幣的奧秘”

      3、“被重新規(guī)劃的職業(yè)”

零售銀行銷售全流程

一、銷售如人生—“拿什么追求你，我的愛人”

二、銀行銷售崗銷售全流程

用銷售全流程、銀行在售的產(chǎn)品，配合學員案例與情景演練，進行銷售的實戰(zhàn)講解。

聯(lián)系客戶之“電話邀約篇”

一、電話邀約的重要性

二、電話邀約的目的

案例研討

三、電話邀約的心態(tài)

四、電話邀約的理由

教學活動：快樂輪輪轉(zhuǎn)

五、理財客戶的篩選標準

1、確定目標客戶

客戶識別的要素

銀行在售產(chǎn)品研討

目標客戶分析

案例研討

2、聯(lián)系方式示范（話術(shù)、短信及信件模板）

3、電話邀約前的準備

   信息準備

   工具準備

   個人準備

現(xiàn)場聯(lián)系客戶實操

3、電話聯(lián)系客戶的流程

A、確認對方

B、詢問對方是否方便

C、介紹自己及推薦人的資料

D、道明見面目的

E、敲定面談時間

4、電話聯(lián)系客戶過程中的異議處理

5、電話聯(lián)系客戶前的預(yù)熱

A、第三人

B、短信

C、電子郵件

D、書信

六、電話禮儀—看不見的儀態(tài)

1、專業(yè)禮儀用語

2、如何改善你的聲音

3、電話邀約的注意事項

4、電話邀約合適時間段建議

需求面談篇

案例研討

“銷售工作難在哪里？”

一、理財經(jīng)理必須思考的三個問題

1、客戶為什么要買理財產(chǎn)品

2、客戶為什么要買××銀行的理財產(chǎn)品

3、客戶為什么要在我這里買理財產(chǎn)品

二、客戶的購買心理討論

“買Vs被賣”

教學活動：我要減肥

客戶消費心理剖析

“獲取利益Vs避免損失”

客戶投資理財?shù)慕K極目的：

“追求高品質(zhì)生活，實現(xiàn)人生目標”

客戶需要的變化過程

“從需要到想要”

一、需求面談前的準備

A、信息準備

B、銷售工具準備

C、個人準備

二、需求面談的步驟

開場---需求探詢---產(chǎn)品推薦---成交

開場的環(huán)節(jié)

A、 自我介紹

B、 感謝對方接見

C、 寒喧/贊美/尋找話題

D、 道明來意/減壓

E、 時間預(yù)期

探詢客戶需求

A、 收集資料

B、 溝通理念

C、 分析需求

D、 確認需求

產(chǎn)品呈現(xiàn) 成交篇

教學活動：誰是您心目中的佳老公

金融產(chǎn)品的特性

產(chǎn)品呈現(xiàn)時，客戶的關(guān)注點。

視頻教學：看喬布斯如何做產(chǎn)品呈現(xiàn)

一、呈現(xiàn)的高境界

1、聽得懂

2、記得住

3、動心

視頻教學二：店老板賣畫

二、產(chǎn)品呈現(xiàn)實用技巧：

FABE

情景模擬訓(xùn)練

“我是佳導(dǎo)購員”

三、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)的流程

1、開場

2、回顧需求

3、產(chǎn)品策略

4、產(chǎn)品詳解

四、成交的誤區(qū)

五、成交五法

1、從眾法

2、T型平衡表法

3、限制戰(zhàn)術(shù)

4、暗示法

5、二擇其一法

善于捕捉客戶發(fā)出的成交信號

成交后的標準動作

六、后續(xù)跟進與服務(wù)

后續(xù)跟進與服務(wù)的具體步驟與方法

異議處理篇

可結(jié)合銷售全流程的每個環(huán)節(jié)，提前收集學員實際工作中的異議，現(xiàn)場演練、訓(xùn)練

1、異議產(chǎn)生的原因

2、好用的3F

3、面對異議時，銷售人員應(yīng)有的態(tài)度

4、異議處理時不應(yīng)該有的表現(xiàn)

5、異議處理的步驟與秘決

愛上銷售之總結(jié)：

l 愛上工作、與工作談戀愛

l 為自己工作

l 享受沉浸體驗

總結(jié)篇

老師總結(jié)：作為銀行的營銷人員，正從事著朝陽的行業(yè)，壓力與動力并存，讓我們用一顆感恩的心去面對工作與生活，用心熱愛工作，快樂與激情將無處不在。