課程背景

針對激烈的市場競爭，面向相對變化的客戶需求如何快速反應(yīng)去改進、創(chuàng)新、包裝你的產(chǎn)品、整合方案以贏得訂單并占領(lǐng)市場是企業(yè)所面臨的主要問題之一。產(chǎn)品的好與壞是相對的，在業(yè)務(wù)拓展過程中如何平衡客戶的需求與自有產(chǎn)品的滿足度，如何平衡研發(fā)與市場關(guān)系，如何建立產(chǎn)品、服務(wù)、配置報價之間的優(yōu)化組合，如何熟練掌控產(chǎn)品或項目的售前過程是眾多產(chǎn)品經(jīng)理/售前支持人員迫切需要掌握的技能。而產(chǎn)品推廣管理者的工作不僅僅是應(yīng)標工作，而是思路創(chuàng)新與管理細化相結(jié)合的工作，應(yīng)該是率領(lǐng)你的團隊完成公司目標。 課程在對BD、產(chǎn)品、項目、需求、售前管理等基本概念做出明確闡述的基礎(chǔ)上，著重培訓(xùn)學(xué)員的實際產(chǎn)品推廣能力，以項目的售前生命周期為主線，輔以產(chǎn)品市場導(dǎo)入階段管理，從產(chǎn)品的開發(fā)、項目的需求引導(dǎo)、項目應(yīng)標到合同談判與簽訂來全面講解一個項目的售前管理的全流程；在這條主線上又貫穿售前/產(chǎn)品推廣團隊管理、績效考核與職業(yè)生涯規(guī)劃、方案的制作、PPT制作與講解、配置報價策略、壓力與風(fēng)險管理等內(nèi)容，并總結(jié)產(chǎn)品推廣/售前項目成功獲得訂單的關(guān)鍵因素。

課程目標

?了解最新的行業(yè)動態(tài)與產(chǎn)品推廣管理體系 ?掌握產(chǎn)品推廣/售前管理的相關(guān)技能和技巧 ?掌握產(chǎn)品推廣/售前管理的生命周期模型 ?掌握產(chǎn)品推廣/售前管理的組織結(jié)構(gòu)和團隊角色 ?掌握產(chǎn)品市場需求管理 ?掌握產(chǎn)品推廣/售前過程的任務(wù)與計劃、控制 ?分享業(yè)界產(chǎn)品推廣/售前項目成功的關(guān)鍵經(jīng)驗

課程大綱

課程大綱

一、 案例分析

二、 業(yè)務(wù)拓展（BD）與售前管理概述

1. PR與BD

1）. 什么是PR與BD、BD的現(xiàn)實含義

1）. 什么是BD過程中的售前管理

2）. 需求、產(chǎn)品與項目

3）. 什么是需求、需求的現(xiàn)實含義

4）. 什么是產(chǎn)品，創(chuàng)造解決方案的價值

5）. 什么是項目，對項目生命周期的再認識

2. 業(yè)務(wù)拓展（BD）中的售前管理

1）. 售前管理的基本范疇

2）. 售前管理面臨的重大挑戰(zhàn)

3）. 售前過程成功和失敗的關(guān)鍵因素

4）. 售前管理中的基本活動

3. 演練與問題討論

三、 引導(dǎo)期：成功的策動客戶項目需求

1. 加強產(chǎn)品的市場導(dǎo)入

1）. 產(chǎn)品研發(fā)模型的再認識

2）. 如何進行有效的產(chǎn)品需求調(diào)研與分析

3）. 產(chǎn)品研發(fā)與改進流程

4）. 如何確定產(chǎn)品的BD模式（產(chǎn)品矩陣象限）

5）. 如何分解以產(chǎn)品為單位的市場創(chuàng)利計劃

6）. 產(chǎn)品市場計劃指標示例

7）. 演練與問題討論

2. 行業(yè)與產(chǎn)品競爭分析――必備的功課

1）. 行業(yè)分析方法

2）. 產(chǎn)品市場分析實用方法

3）. 競爭分析要素和方法

4）. SWOT分析樣例

5）. 演練與問題討論

3. 從產(chǎn)品銷售到解決方案提供

1）. 賣用戶需要的還是給用戶你想賣的

2）. 行業(yè)分析示例

3）. 競爭分析示例

4）. 演練與問題討論

4. 實現(xiàn)有效的客戶拜訪

1）. 你也需要一份Account Plan么

2）. 準備真正有意義的宣傳材料

3）. 創(chuàng)造下一次謀面

4）. 突破面對客戶的心理障礙（市場由兩種力量驅(qū)動（貪婪與恐懼））

5）. Account Plan示例

6）. 演練與問題討論

1）. 幫助用戶實現(xiàn)立項

2）. 客戶立項的主要內(nèi)容（目標、范圍、資金、進度、收益）

3）. 可研與立項報告中的“秘密”

4）. 需求規(guī)范真的規(guī)范么？

5）. 引導(dǎo)確定立項的兩種實用方法

6）. 演練與問題討論

四、 招投標期：讓投標不再是一種煎熬

1. 由競標到議標

1）. 掌握議標的先決條件

2）. 如何平衡議標中的取舍

3）. 如何在議標項目中獲得利潤大化

4）. 演練與問題討論

2. 有效把握標前正式交流

1）. 討論：在標前正式交流中面臨哪些問題？

2）. 掌握標前正式交流的關(guān)鍵因素

3）. 如何摸清交流要點與灌輸平分標準

4）. 如何確保成功的演講（PPT＋）

5）. 如何制作高效實用的PPT

6）. 討論：對現(xiàn)場問題的澄清方法？

7）. 從三個方面洞察客戶心理

8）. 如何處理好遺留問題并創(chuàng)造二次交流機會

9）. 演練與問題討論

3. 如何輕松掌控組標過程

1）. 討論：組標過程經(jīng)常遇到的問題

2）. 把組標過程當(dāng)作一次完整的項目管理

3）. 確保提供的不只是技術(shù)和產(chǎn)品

4）. 標書中的隱患與生存游戲

5）. 有限注意評分規(guī)則（評標是一場游戲）

6）. 應(yīng)答技巧：合理避開技術(shù)評分標準的嚴格性

7）. 掌握配置報價中奧秘

8）. 如何創(chuàng)造二次報價的機會

9）. 如何高效完成標書

ü 為什么總是后時刻才完成標書？

ü 加快效率的幾種方法

4. 演練與問題討論

五、 合同談判與簽訂：雙贏的談判與互惠的合同

1. 談判技巧概述

1）. 熟悉談判藝術(shù)

2）. 談判不是絕對的是與非

3）. 避免陷入談判誤區(qū)

4）. 談判前的準備

2. 談判過程的把握：技術(shù)談判

1）. 討論：技術(shù)談判經(jīng)常遇到的問題

2）. 當(dāng)標書與實際出現(xiàn)矛盾時如何處理

3）. 有效的研發(fā)溝通

4）. 確保工期與質(zhì)量是雙方的責(zé)任

5）. 清晰界定雙方的界面分工

6）. 掌握將服務(wù)變?yōu)橛行ЩI碼的時機

3. 談判過程的把握：商務(wù)談判

1）. 價格談判還是價值談判

2）. 項目范圍、工期與付款互為籌碼

3）. 如何平衡第三方產(chǎn)品的利益

4）. 合理利用附加的默契（備忘錄/增補合同）

5）. 演練與問題討論

4. 打造互惠的合同

1）. 別讓吃到嘴里的肉丟了

2）. 對合同關(guān)鍵附件的再推敲

3）. 為持續(xù)項目做好鋪墊（服務(wù)和新產(chǎn)品升級替換）

4）. 給對方留有成就感的三種方式

5）. 討論：如何創(chuàng)造競標合同利潤大化

六、 售前團隊建設(shè)與管理

1. 討論：BD中售前的定位與職責(zé)

2. 團隊組織形式探討

3. 基本技能與素質(zhì)要求

4. 業(yè)績考核與激勵（平衡計分卡）

5. 職業(yè)生涯規(guī)劃

6. 招聘與培訓(xùn)

7. 售前知識庫管理

8. 演練與問題討論

七、 有價值的營銷活動

1. 如何理解以營帶銷

2. 營銷計劃與反饋

3. 營銷活動3＋1

1）. 宣傳材料

2）. 展會/發(fā)布會/研討會

3）. 發(fā)表文章

4）. 引導(dǎo)客戶參觀

4. 擴大營銷價值鏈取得大收益

5. 演練與問題討論

八、 壓力與風(fēng)險管理探討

1. 討論：在售前過程中你經(jīng)常會遇到哪些壓力

2. 如何有效應(yīng)對客戶抱怨

3. 沒有合適的產(chǎn)品與案例

4. 如何應(yīng)對客戶投資過低

5. 資源和時間如何有效調(diào)配

6. 如何面對銷售投訴

九、 總結(jié)：提升企業(yè)產(chǎn)品推廣能力的關(guān)鍵

1. 成功和失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)

2. 人：售前的個人素質(zhì)

3. 流程：體系化的售前管理方法

4. 工具：逐步建立完善的知識平臺