課程大綱

一、需求解讀：

2017年新常態(tài)市場(chǎng)環(huán)境下，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，終端店面營(yíng)銷人員素質(zhì)日益成為構(gòu)建終端專賣店盈利能力的一個(gè)核心要素。為了進(jìn)一步提升終端店面營(yíng)銷人員的主動(dòng)營(yíng)銷、店面管理、銷售技巧水平并提升公司品牌影響力，需要對(duì)終端人員進(jìn)行一輪系統(tǒng)性的培訓(xùn)，從而為各品牌在2017年終端市場(chǎng)占據(jù)更大市場(chǎng)份額奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

銷售人員能力素質(zhì)模型

⒈終端營(yíng)銷人員能力素質(zhì)模型

⑴店面管理

?來(lái)店顧客越來(lái)越少，成交率越來(lái)越低。怎么辦？

?店面人均產(chǎn)單/平均單值多少？

?銷售占比結(jié)構(gòu)如何分析？銷售政策如何制定和調(diào)整？

⑵品牌推廣

?市場(chǎng)促銷泛濫，不促銷等死，不會(huì)促銷找死……

?為什么大力投入了，銷量有了，利潤(rùn)沒(méi)了？

?客戶邀約如云，到場(chǎng)寥寥無(wú)幾，到底錯(cuò)在哪里？

⑶銷售技巧

?如何提升客單值，提高大客戶轉(zhuǎn)介紹率？

?面對(duì)工程、家裝、小區(qū)等渠道客戶，如何成單？

?競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者要求越來(lái)越高，如何提升自己？

二、培訓(xùn)目標(biāo)：

⒈系統(tǒng)構(gòu)建。高效整合人、事、物、財(cái)?shù)荣Y源，激發(fā)店面活力，迅速掌握提升終端門(mén)店銷售業(yè)績(jī)的系統(tǒng)

思考的思維模式。

⒉實(shí)戰(zhàn)落地。**體驗(yàn)教學(xué)、情景模擬等方式，將所學(xué)進(jìn)行演練，真正做到讓培訓(xùn)效果落地，進(jìn)而產(chǎn)生效益，并將之轉(zhuǎn)化成實(shí)際的終端銷售競(jìng)爭(zhēng)力。

⒊案例工具。**經(jīng)典案例分享、實(shí)戰(zhàn)通關(guān)環(huán)節(jié)，讓您熟練運(yùn)用卓道數(shù)年咨詢項(xiàng)目過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的一套系統(tǒng)工具及配套表格，回去就可以落地，落地就可以生效！

三、培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷商老板、門(mén)店店長(zhǎng)/導(dǎo)購(gòu)

四、培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1~2天(6~12小時(shí))

五、授課方式：互動(dòng)講解、模擬演練、答疑交流等

六、課程核心內(nèi)容設(shè)置：

模塊一：專賣店管理基礎(chǔ)

萬(wàn)丈高樓平地起，只有修煉好基本功才能成為真正的高手。

⒈了解行業(yè)才能真正找到店面經(jīng)營(yíng)靈魂

--行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)

--行業(yè)專賣店銷售的特點(diǎn)和模式

--行業(yè)主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

--行業(yè)面臨的問(wèn)題

⒉知己知彼百戰(zhàn)百勝（有效了解對(duì)手）

--有效的市場(chǎng)調(diào)研

--調(diào)研關(guān)鍵點(diǎn)的把握

--調(diào)研信息的整理

--針對(duì)性銷售策略的制定

⒊了解我們的消費(fèi)者

--近十年消費(fèi)者消費(fèi)觀探尋

--現(xiàn)階段消費(fèi)特征解析

模塊二:專賣店標(biāo)準(zhǔn)化管理

⒈人----門(mén)店團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化管理

1）團(tuán)隊(duì)形象——團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)形象管理

2）團(tuán)隊(duì)默契——團(tuán)隊(duì)配合培養(yǎng)

3）團(tuán)隊(duì)游戲——團(tuán)隊(duì)開(kāi)心工作

4）團(tuán)隊(duì)舞蹈——團(tuán)隊(duì)狀態(tài)管理

5）團(tuán)隊(duì)展示——團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感培養(yǎng)

⒉事----門(mén)店會(huì)議管理

1）晨會(huì)管理

2）午會(huì)管理

3）夕會(huì)管理

4）周例會(huì)管理

⒊物----門(mén)店體驗(yàn)管理

1）視覺(jué)管理——打造優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物場(chǎng)景

2）聽(tīng)覺(jué)管理——不同時(shí)間段的聽(tīng)覺(jué)感受

3）嗅覺(jué)管理——給客戶高端購(gòu)物體驗(yàn)

4）味覺(jué)管理——欲留客先留胃

5）觸覺(jué)管理——價(jià)值塑造讓客戶參與進(jìn)來(lái)

⒋勢(shì)----門(mén)店氛圍管理

1）店面形象

2）物料布置

3）產(chǎn)品展示

4）人員狀態(tài)

⒌客----門(mén)店服務(wù)管理

1）標(biāo)準(zhǔn)售前服務(wù)

2）標(biāo)準(zhǔn)售中服務(wù)

3）標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)

4）多種增值服務(wù)

模塊三：專賣店目標(biāo)管理系統(tǒng)

⒈清晰的目標(biāo)規(guī)劃——目標(biāo)管理工具

⒉被動(dòng)到主動(dòng)的目標(biāo)激勵(lì)——任務(wù)包目標(biāo)分解模式

⒊落地的目標(biāo)執(zhí)行——日行動(dòng)承諾

模塊四：專賣店銷售工具

⒈《客戶需求匹配表》

⒉《客戶服務(wù)評(píng)價(jià)卡》

⒊《VIP客戶申請(qǐng)表》

⒋《標(biāo)桿客戶申請(qǐng)表》

⒌《客戶見(jiàn)證—合影、評(píng)語(yǔ)》

⒍《客戶感謝短信》

⒎《成功案例效果圖》

⒏《好產(chǎn)品鑒證體驗(yàn)道具》