【培訓(xùn)對(duì)象】 
主管個(gè)金行長(zhǎng)；支行長(zhǎng)；私人銀行理財(cái)經(jīng)理；財(cái)富管理中心客戶經(jīng)理；理財(cái)經(jīng)理；理財(cái)顧問；客戶經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶經(jīng)理；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問等營(yíng)銷職能人員。 

【培訓(xùn)收益】 
● 效降低高凈值客戶過度營(yíng)銷和服務(wù)而導(dǎo)致的客戶流失 ● 了解銀行高凈值客戶的心理特征與行為模式。了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處 ● 學(xué)習(xí)接觸高凈值客戶的步驟與取得其信任的技巧 ● 加速營(yíng)銷人員由傳統(tǒng)推銷向人性營(yíng)銷的蛻變 ● 掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧，提高銀行營(yíng)銷人員的營(yíng)銷產(chǎn)能 

 第一講：營(yíng)銷思維篇

一、營(yíng)銷道——金融營(yíng)銷的四大本質(zhì)

1. 銀行為什么營(yíng)銷？

核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來

案例：招行營(yíng)銷明星的經(jīng)驗(yàn)分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題

2. 營(yíng)銷人員該如何學(xué)習(xí)銀行營(yíng)銷？

核心論點(diǎn)：大客戶營(yíng)銷者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能而內(nèi)修心性。無形決定有形

案例：南陽(yáng)郵儲(chǔ)的窮追猛打?qū)е?/span>1200萬(wàn)的準(zhǔn)客戶丟失

核心論點(diǎn)：戰(zhàn)勝不復(fù)故行于無形，故營(yíng)銷學(xué)習(xí)應(yīng)三維一體，即營(yíng)銷的道、法、術(shù)融會(huì)貫通

案例：廣州銀行佛山分行學(xué)習(xí)了陌生拜訪依然被客戶拒絕

3. 金融營(yíng)銷四大本質(zhì)

1）以幫助客戶為使命

2）以客戶需求為中心

3）以解決問題為目的

4）以金融產(chǎn)品為途徑

二、營(yíng)銷劫——銀行營(yíng)銷失敗揭秘與正知正見

1. 第四境界：無動(dòng)于衷

案例：X商銀行面對(duì)有金條需求的客戶

論點(diǎn)：提升點(diǎn)-銷售意識(shí)

2. 第三境界：無孔不入

案例：浙江某國(guó)有銀行面對(duì)肥羊型客戶的基金、保險(xiǎn)、金條、信用卡銷售

論點(diǎn)：提升點(diǎn)-顧問思維

3. 第二境界：無中生有

案例：深圳某商業(yè)銀行對(duì)貴賓客戶的信用卡營(yíng)銷

論點(diǎn)：提升點(diǎn)-哲學(xué)思維

4. 第一境界：無住生心

案例：大學(xué)教授為什么忠心于寧夏銀行大堂經(jīng)理何蘇雯

案例：農(nóng)業(yè)銀行“垃圾哥”王德洋的無心插柳卻客戶云集

論點(diǎn)：提升點(diǎn)：人性思維

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例：山西省中行營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理王琦，有一個(gè)千萬(wàn)級(jí)客戶，以往只存定期活期，后來在王經(jīng)理的輔導(dǎo)下，開始對(duì)人民幣理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，做了幾期后，發(fā)現(xiàn)交通銀行12月的理財(cái)產(chǎn)品收益高于中行，于是準(zhǔn)備等中行產(chǎn)品到期后搬家到交行，面對(duì)一千萬(wàn)的流失，王琦絞盡腦汁使用了各種方法，給客戶打了兩三次電話，但客戶依然決定離開，無奈下王琦聯(lián)系了殷國(guó)輝老師，老師一針見血的指出了王琦大客戶營(yíng)銷中的致命問題，并提出下一步的營(yíng)銷思路，當(dāng)晚王琦再次聯(lián)系殷國(guó)輝老師，高興地說：“后來一通電話，客戶決定不走了。”……

三、營(yíng)銷禪—金融營(yíng)銷的哲學(xué)智慧

1. 金融營(yíng)銷者的金字塔營(yíng)銷藍(lán)圖

1）愛為根基術(shù)為輔助

2. 營(yíng)銷中的哲學(xué)智慧

1）營(yíng)銷者最大的障礙是營(yíng)銷

2）營(yíng)銷的精進(jìn)與隨緣

3）營(yíng)銷者的抓錢與抓心

3. 營(yíng)銷工作與人生智慧

1）營(yíng)銷者的核心不是做事而是做人

2）營(yíng)銷者的第一修煉是去功利心

3）營(yíng)銷者的第一改變是消目的性

第二講：客戶鎖定篇

一、鎖定——望聞問切找客戶

1. 找到高凈值客戶的五大渠道

論點(diǎn)：親朋好友；大客轉(zhuǎn)介；興趣社群；培訓(xùn)學(xué)習(xí)；存量開發(fā)

案例：私行客戶經(jīng)理吐露機(jī)密，如何從《家族排列》班中挖出了八個(gè)大客戶

2. 存量挖掘的望聞問切——客戶識(shí)別的4招24式

1）四望：視覺識(shí)別

2）三聽：聽覺識(shí)別

3）三問：發(fā)問識(shí)別

4）六切：數(shù)據(jù)識(shí)別

案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇

案例：中國(guó)銀行潮州支行最年輕的客戶經(jīng)理成功之道——鉛筆會(huì)秘書長(zhǎng)

第三講：客戶接觸篇

一、高凈值客戶的金融消費(fèi)五大特征

1. 輕關(guān)系重隱私

2. 輕收益重安全

3. 輕產(chǎn)品重體驗(yàn)

4. 輕冗長(zhǎng)重高效

5. 輕單項(xiàng)重組合

案例：湖北某交行礦業(yè)老板—我選擇交行就是因?yàn)槲也徽J(rèn)識(shí)你們。

二、客戶關(guān)系建立：轉(zhuǎn)變角色取信任

1. 客戶經(jīng)理的營(yíng)銷思維的四大轉(zhuǎn)變

1）從甲方角色到乙方角色

2）從銀行的客戶經(jīng)理變成客戶的理財(cái)顧問

3）從藥店賣藥的變成醫(yī)院看病的

4）從薅羊毛思維變成養(yǎng)殖場(chǎng)思維

2. 與大客戶的溝通的六大切入點(diǎn)選擇技巧

1）寒暄贊美切入技巧

2）家具字畫切入技巧

3）奢侈物品切入技巧

4）興趣愛好切入技巧

5）疑難問題切入技巧

6）行業(yè)趨勢(shì)切入技巧

案例：河南某地是建行拜訪交警支隊(duì)支隊(duì)長(zhǎng)的溝通案例

3. 建立好感：激勵(lì)保健雙因子理論在銀行服務(wù)中的運(yùn)用

案例：廣州XX銀行活用激勵(lì)因素提高客戶忠誠(chéng)度

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例：廣西某地市中行的某支行孫經(jīng)理，接待了一名客戶，通過言談舉止判斷該客戶應(yīng)該為高凈值客戶，在其耐心細(xì)致的為其提供服務(wù)后，客戶受到感染，遂轉(zhuǎn)入到我網(wǎng)點(diǎn)800萬(wàn)活期存款，為感激客戶，次日與客戶通電話，客戶提到他長(zhǎng)期一直在另一個(gè)中行的網(wǎng)點(diǎn)幫業(yè)務(wù)，此網(wǎng)點(diǎn)離公司比較近，昨天該主辦網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理可能是看到了他昨日的賬戶信息，給他打了電話說月底了希望能夠幫幫忙，把800萬(wàn)轉(zhuǎn)回去。他說我在這個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)也挺好，客戶經(jīng)理服務(wù)也是盡心盡力，走了也不好意思，要不然這樣吧，再?gòu)乃修D(zhuǎn)1000萬(wàn)到主辦網(wǎng)點(diǎn)吧。孫經(jīng)理掛完電話后向行長(zhǎng)匯報(bào)了此事，行長(zhǎng)命令孫經(jīng)理竭盡全力要把這1000萬(wàn)從主辦網(wǎng)點(diǎn)挖到我網(wǎng)點(diǎn)。孫經(jīng)理立馬給客戶電話約其見面，客戶問她原因，她如實(shí)說出了目的，那邊客戶一聲嘆息，說看來這八百萬(wàn)不應(yīng)該存到這里呀……

第四講：產(chǎn)品銷售篇

一、商機(jī)需求挖掘：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求

1. 提問對(duì)駕馭客戶的重要性

2. SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn)

3. 案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)

4. 從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用

案例：水泥廠老板的太太如何營(yíng)銷保險(xiǎn)、基金、貴金屬等

演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)

二、目標(biāo)產(chǎn)品介紹：三步成詩(shī)說產(chǎn)品

1. 第一步：賣點(diǎn)發(fā)掘

1）造句法

演練：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點(diǎn)發(fā)掘

2. 第二步：產(chǎn)客適配

1）連線法

2）塔式排序法

演練：常見客戶類型的產(chǎn)品賣點(diǎn)匹配與排序

3. 第三步：SCBC語(yǔ)術(shù)

1）模板講解與使用

案例：小老板與小白領(lǐng)的銷售語(yǔ)術(shù)

演練：保險(xiǎn)、基金、貴金屬等語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)

三、客戶異議處理：一辯二化三促成

1. 一辯：異議三大類型與應(yīng)對(duì)

案例：一波三折終成交的保險(xiǎn)銷售

2. 二化：太極公式與四大化解策略

案例：人民幣理財(cái)收益低于他行時(shí)的三大策略六大技巧

案例：黃金高于他行時(shí)如何處理

3. 三促成：不成交四大類型及促成方式

案例：小富婆保險(xiǎn)成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”

演練：