課程大綱

**部分：項目設計一、項目思路

XX咨詢根據(jù)多年對農(nóng)商行的培訓咨詢經(jīng)驗，認為 農(nóng)商行可結(jié)合全面推進區(qū)域化營銷管理為契機，不斷提升網(wǎng)點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營銷區(qū)域化精準管理，積極外拓，實現(xiàn)客戶單一價值**大化。

二、項目目標

1.建立客戶詳細檔案

掌握商戶基本信息和客戶關聯(lián)信息，建立詳細信息的客戶檔案；

2.提高商戶資金歸行率

促使轄內(nèi)主要街道商戶的經(jīng)營資金**我行辦理結(jié)算；

3.提高客戶信貸需求滿足率

對符合貸款條件的商戶，信貸資金需求盡量滿足；

4.擴大代理業(yè)務及電子產(chǎn)品覆蓋率。

大幅提升轄內(nèi)商戶手機銀行、短信銀行、掃碼付覆蓋率，擴大卡樂付、掃碼付使用率；

5.擴大工資代發(fā)業(yè)務

對部分規(guī)模較大的商戶，實現(xiàn)員工工資代發(fā)；

6.外拓營銷能力提升

提升商圈陌生拜訪能力、營銷開場能力、產(chǎn)品切入技巧、交易促成技巧、溝通談判能力；掌握需求挖掘引導技巧與企業(yè)客戶營銷技巧；

7.活動策劃能力提升

提升晨會開展能力、會議組織能力、活動策劃能力及實施能力；

8.客群管理能力提升

提升目標客群網(wǎng)格化梳理能力、客戶分層分級管理及潛在客戶跟進能力；

9.農(nóng)商行品牌影響力提升

提升銀行產(chǎn)品覆蓋率、存貸市場占有率，提高銀行品牌忠誠度與美譽度。

第二部分：實施規(guī)劃一、項目整體規(guī)劃階段名稱工作目標階段一

前期準備

（1天）①調(diào)研工作：了解目前營銷團隊整體人力資源情況，對商圈、企業(yè)資源進行調(diào)查，并進行資源規(guī)劃，研討激勵方案及考評措施。

②物料籌備：根據(jù)外拓項目所需要的工具，比如：調(diào)查問卷、產(chǎn)品宣傳單頁、小禮品等等物品等確認，方便后期工作等開展。

③人員分配：進行學員分組，方便后期等規(guī)范管理與統(tǒng)籌安排。              主題疏通：進行學員分組，方便后期等規(guī)范管理與統(tǒng)籌安排。階段二

城區(qū)外拓實戰(zhàn)

（3天2夜）**天：項目啟動 標準梳理 **輪商圈外拓

①明確角色定位及崗位職責，梳理外拓營銷流程、教授常見外拓方法技巧和客戶建檔技巧。

②提升商圈陌生拜訪技巧，進行開場白話術訓練與實戰(zhàn)營銷輔導。

第二天：技巧提升 第二輪商圈外拓

①進一步加強客戶需求挖掘技巧，提高產(chǎn)品推介技巧與客戶異議處理技巧。

②建立客戶信任溝通技巧，有效提升對商圈客戶的營銷溝通與交易促成能力。

第三天：活動營銷和客戶管理 總結(jié)大會

①了解活動流程和組織形式，提高客戶建檔、分層和維護能力。

②總結(jié)經(jīng)驗，評選優(yōu)秀學員與團隊，呈現(xiàn)外拓成績，提出后期固化建議。階段四

后期固化

①回訪固化：結(jié)束一個月內(nèi)，將對參訓學員及業(yè)務部門進行線上回訪固化

②跟蹤輔導：將**電話、郵件、微信等方式對學員進行跟蹤輔導和解答疑問，對于學員的疑問及時明確的答復，鞏固培訓效果。

二、項目具體安排

階段一：前期準備（1天）

【調(diào)研方式】為了進一步加深對營銷隊伍目前工作現(xiàn)狀的了解，項目組將采用現(xiàn)場走訪、文案研究、人員訪談三種方法，從網(wǎng)點層面進行深度的調(diào)研，旨在了解目前營銷團隊整體情況，根據(jù)實際實時調(diào)整客戶固化營銷及市場外拓策略?，F(xiàn)場走訪文案研究人員訪談了解農(nóng)商行在當?shù)氐膬?yōu)勢和劣勢以及當?shù)仄渌y行的營銷情況等外部生態(tài)環(huán)境；了解銀行周邊商戶分布；

調(diào)研了解營銷團隊對本項目的態(tài)度、協(xié)作性、人員配備、硬件環(huán)境；

整體了解項目實施的一個具體環(huán)境，進而進行深度交流以及探討。**研究各種關于營銷團隊相關制度文件的分析研究，充分了解營銷管理現(xiàn)狀；

與領導共同協(xié)商探討改進建議，在現(xiàn)有條件下，盡量變通，確保員工的積極性。**和營銷管理、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理以及其他相關人員的訪談，與營銷隊伍建立初步交往，爭取對工作的支持；

了解各崗位現(xiàn)在的營銷重點、營銷難點和工作心態(tài)，以便整理出更有針對性的導入方案和具體措施?！菊{(diào)研對象】1. 總行領導及網(wǎng)點負責人：了解目前網(wǎng)點管理工作的重點、難點以及服務營銷文化建設情況；了解目前網(wǎng)點相關管理制度執(zhí)行情況和改善建議；了解目前網(wǎng)點崗位設置、績效制度的相關情況；

2. 客戶經(jīng)理：了解目前營銷人員的營銷重點、營銷難點和工作心態(tài)；了解目前主推產(chǎn)品與營銷業(yè)績。

階段二：外拓實戰(zhàn)（3天2夜）

在實施集中培訓后，現(xiàn)場輔導實施計劃建議和舉例，課程內(nèi)容和組織形式，可能會根據(jù)項目實際情況如人員需求的變化、時間的變化、營銷現(xiàn)狀等進行微調(diào)和優(yōu)化。

**天：項目啟動 標準梳理 **輪商圈外拓時間安排項目名稱主要工作內(nèi)容上午8:30-10:00項目啟動會1. 領導啟動發(fā)言，團隊組建、商戶區(qū)域劃分、培訓紀律說明

2. 銀行外拓理念灌輸、宣貫意義，統(tǒng)一思想，轉(zhuǎn)變意識

3. 項目介紹及三天工作安排10:00-12:00標準梳理一、目標：梳理客戶經(jīng)理工作職責、灌輸常見外拓方法技巧，客戶建檔技巧

二、組織方式：課堂授課；案例分析；現(xiàn)場演練及點評

三、重點內(nèi)容設計

1. 客戶經(jīng)理角色定位及崗位職責

2. 客戶經(jīng)理外拓流程

3. 四種常見外拓營銷方法

4. 商圈陌生拜訪技巧講解

5. 客戶信息建檔下午14:00-17:00**輪商圈外拓一、目標：提升客戶經(jīng)理商圈營銷陌生拓展能力

二、組織方式：現(xiàn)場實戰(zhàn)糾偏輔導、一對一或一對多現(xiàn)場輔導、示范教學

三、重點內(nèi)容設計

1. 商圈個體工商戶營銷開場白切入話術

2. “金融進市場”調(diào)研問卷填寫方法

3. 商圈老板需求挖掘提問技巧輔導

4. 產(chǎn)品切入技巧輔導晚上18:30-20:00小組內(nèi)部總結(jié)

（會議室）1. 今日拓展心得體會、問題點和成功案例分享

2. 今日拓展問題點總結(jié)及改善對策頭腦風暴

3. 教練輔導師對本次外拓做總結(jié)說明

4. 小組推薦一人做總結(jié)記錄，填寫《小組外拓總結(jié)報告》，并負責夕會培訓分享（建議推選人員每天都不一樣）

第二天：技巧提升 第二輪商圈外拓時間安排項目名稱主要工作內(nèi)容上午8:30-9:00晨會動員

（分小組）1. 制定今日目標、鼓舞士氣

2. 今日外拓要點說明上午

9:00-12:00技能提升培訓一、目標：導入顧問式營銷技巧，商圈客戶營銷洽談技巧

二、組織方式：視頻學習、案例解析、課堂授課、營銷演練、現(xiàn)場實踐、現(xiàn)場糾偏

三、重點內(nèi)容設計

1. 客戶需求引導提問技巧

2. 客戶建立信任溝通技巧

3. 商圈客戶陌生拓展技巧下午

晚上   14:30-17:00第二輪

商圈外拓一、目標：提升客戶經(jīng)理商圈營銷成交能力

二、組織方式：現(xiàn)場實戰(zhàn)糾偏輔導、一對一或一對多現(xiàn)場輔導、示范教學

三、重點內(nèi)容設計

1. 收集客戶需求，分析客戶需要

2. 客戶商談實戰(zhàn)輔導

3. 產(chǎn)品營銷輔導

4. 合作促成技巧及團隊協(xié)作輔導18:30-20:00晚間總結(jié)&培訓一、目標：營銷鞏固學習；產(chǎn)品營銷技巧提升

二、組織方式：頒獎激勵；當日問題總結(jié)和反饋；情景模擬演練；話術二次優(yōu)化

三、重點內(nèi)容設計

1. 抽取部分員工外拓營銷話術中存在的普遍性問題進行現(xiàn)場播放和點評，達到全員共知和糾偏提升

2. 現(xiàn)場角色扮演情景演練 老師現(xiàn)場糾偏點評成功案例分享學習，達到全員提升

3. 產(chǎn)品營銷話術培訓學習&情景演練通關考核

第三天：活動營銷和客戶管理 總結(jié)大會時間安排項目名稱主要工作內(nèi)容上午8:30-9:00晨會動員

（分小組）1. 制定今日目標、鼓舞士氣

2. 今日外拓要點說明9:00-12:00新營銷和客戶管理培訓一、目標：提升網(wǎng)點新營銷和客戶管理能力

組織方式：課堂授課；案例分析；互動討論；

二、重點內(nèi)容設計

1. 營銷獲得開展的流程梳理

2. 營銷活動策劃及組織能力提升

3. 客戶信息建檔及商機管理

4. 客戶篩選分層和維護                            

5. 新營銷之線上營銷優(yōu)化升級下午14:30-16:00考試與總結(jié)大會一、目標：理論考試、項目回顧、成果展示、后續(xù)固化建議、總結(jié)頒獎、人才推薦、領導發(fā)言

二、組織方式：總結(jié)、頒獎激勵、觀看視頻、領導發(fā)言

三、重點內(nèi)容設計

1. 項目回顧視頻欣賞

2. 每組派出1名學員代表分享培訓感悟

3. 領導發(fā)言

4. 項目整體總結(jié)（包括外拓成果匯報）

5. 后期固化建議

6. 本周明星和優(yōu)勝團隊頒獎

7. 優(yōu)秀人才推薦

階段三：后期固化

1、項目結(jié)束后，我方將**電話、郵件、微信等方式對學員進行跟蹤輔導和解答疑問，對于學員的疑問及時明確的答復，鞏固培訓效果。

2、項目實施后期，我方將在一個月內(nèi)進行固化建議撰寫，包括如下：

? **從商圈、專業(yè)市場、上下游產(chǎn)業(yè)鏈、商協(xié)會出發(fā)，客戶經(jīng)理掌到握批量獲客的方法優(yōu)化建議，開拓維護新的合作平臺，不斷優(yōu)化獲客渠道的制度及方法；

? 商圈外拓營銷機制、社區(qū)聯(lián)動營銷頻次、客戶管理優(yōu)化對策及如何更好建立并優(yōu)化長效執(zhí)行機制；

? 總行層面如何更好統(tǒng)一管理各網(wǎng)點針對商戶的精耕細作提出三力模型。

**營銷有效的管理，對營銷指標的完成情況進行及時監(jiān)控，并對營銷策略做出及時糾正和調(diào)整，以此保證團隊**終業(yè)績目標的順利達成，理論與實踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)。

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