一．新零售時(shí)代，重新定義經(jīng)銷商角色

1、案例分析（1）：“千里馬”的工程機(jī)械后市場生意經(jīng)

2、穿越概念，領(lǐng)會(huì)現(xiàn)代經(jīng)銷商精髓

1）流量：縱深經(jīng)營降低獲客成本

2）體量：全景營銷帶動(dòng)規(guī)模躍升

3）質(zhì)量：客戶可感知的深度體驗(yàn)

3、案例分析（2）：斗山經(jīng)銷商年會(huì)的三大獎(jiǎng)項(xiàng)

4、三大職能，工業(yè)品經(jīng)銷商的經(jīng)營內(nèi)功

1）銷售：從超級(jí)業(yè)務(wù)員到團(tuán)隊(duì)

2）運(yùn)營：從效果到流程化效率

3）創(chuàng)新：從經(jīng)驗(yàn)到要素新整合

5、三商匯流，工業(yè)品經(jīng)銷商的英雄本色

1）品牌商，企業(yè)品牌對(duì)通商業(yè)品牌

2）信用商，用戶和廠家的杠桿經(jīng)營

3）服務(wù)商，全新銷售啟動(dòng)售后市場

6、案例分析（3）：小米線下經(jīng)銷商遭盈利難題，新零售模式或陷多重困局

7、廠商關(guān)系，主從驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型為動(dòng)車模式

1）目標(biāo)認(rèn)同，事業(yè)上的合作伙伴

2）雙贏合作，商業(yè)上的生意伙伴

3）情感共鳴，人生中的同事戰(zhàn)友

8、分組討論：深存量 小增量市場下的廠商合作

1）合作模式的新變化

2）合作利益的新增點(diǎn)

3）合作團(tuán)隊(duì)的新連接

二．公司化經(jīng)營，經(jīng)銷商的企業(yè)家風(fēng)采

1、案例（4）：聯(lián)手天貓、菜鳥，蘇泊爾正悄然進(jìn)行一場經(jīng)銷商管理革命

2、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化：找到做點(diǎn)、兌現(xiàn)目標(biāo)

1）經(jīng)銷商老板的一線化感覺與全線化運(yùn)營

2）經(jīng)銷商老板的全能角色：編導(dǎo)演與一身

3、銷售服務(wù)化：存量中的增量利潤點(diǎn)

1）現(xiàn)有客戶的全生命周期挖掘

2）新開客戶的全價(jià)值連接力度

4、人脈桌面化：個(gè)人單挑到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

1）銷售人員三類型與銷售流程六階段

2）客戶信息的動(dòng)態(tài)刷新與內(nèi)部全流通

5、案例（5）：格力2018年或再迎巨變，董明珠將操刀渠道變革

6、傳播數(shù)字化：思維方式重于方法手段

1）我是誰不重要，重要的是我能為客戶帶來什么

2）我說了不重要，重要的是客戶主動(dòng)的口碑傳播

7、終端品牌化：構(gòu)筑產(chǎn)品的現(xiàn)場銷售力

1）呈現(xiàn)力，產(chǎn)品與客戶的生動(dòng)對(duì)話

2）動(dòng)銷力，客戶看得見預(yù)期好收益

8、管理標(biāo)準(zhǔn)化：全員營銷就是全程營銷

1）每個(gè)節(jié)點(diǎn)、每個(gè)崗位都創(chuàng)造明確的客戶價(jià)值

2）每個(gè)制度、每個(gè)獎(jiǎng)懲都落實(shí)客戶為中心信念

9、分組作業(yè)：現(xiàn)在就改進(jìn)您的公司化經(jīng)營水平

1）六化經(jīng)營的SSK改進(jìn)法

2）組內(nèi)交流，再現(xiàn)場分享

3）講師點(diǎn)評(píng)，六化新活法

三．體系化解讀，營銷管理就得這么干

1、案例（6）：大經(jīng)銷商：從產(chǎn)品組合走向品類組合

2、管理基礎(chǔ)，從這三個(gè)話題說開來

1）話題（一）：管理模式升級(jí)，帶動(dòng)銷售增長

2）話題（二）：客戶管理上的三個(gè)模塊要加強(qiáng)

3）話題（三）：就一種客戶分類方式，合適嗎？

3、營銷管理（一）：管好客戶中管好業(yè)務(wù)

1）管好客戶，管到什么程度

2）管好業(yè)務(wù)，過程決定結(jié)果

3）營銷管理，經(jīng)銷商必修課

4、營銷管理（二）：經(jīng)銷商要當(dāng)好總經(jīng)理

1）話題（四）：兩個(gè)角色大有分別

2）話題（五）：績效考核指導(dǎo)思想

3）話題（六）：千禧一代做你導(dǎo)師

5、案例（7）：涂料經(jīng)銷商大學(xué)正式成立

6、經(jīng)營銷售，管理做桿杠、銷售作支點(diǎn)

1）經(jīng)銷商=經(jīng)營力x銷售力x商業(yè)力

2）管理做杠桿，中后臺(tái)同樣渴慕客戶

3）銷售作支點(diǎn)，前臺(tái)有底氣、有信心

7、管理團(tuán)隊(duì)，三個(gè)話題中讀懂門道

1）話題（七）：銷售人員客戶數(shù)量

2）話題（八）：銷售人員平均收入

3）話題（九）：營銷人員穩(wěn)定程度

8、讀懂同事，90后銷售人員自有道

1）80與90后，三觀有差別

2）通才打基礎(chǔ)，專才出業(yè)績

3）麥克萊蘭的三種激勵(lì)方式

8、現(xiàn)場討論：經(jīng)銷商老板學(xué)會(huì)“下一盤棋”

1）布局，看客戶下菜

2）中盤，看競爭出招

3）收官，看成本精進(jìn)

四．開啟新領(lǐng)售，工業(yè)品經(jīng)銷商的“銷售新跑道”

1、案例（8）：阿里巴巴的新零售大旗

2、新領(lǐng)售，工程機(jī)械經(jīng)銷商的新思路

1）新的獲客方式

2）領(lǐng)導(dǎo)客戶需求

3）售后業(yè)務(wù)重啟

3、案例（9）：打敗經(jīng)銷商的不是互聯(lián)網(wǎng)，而是低效率

4、找痛點(diǎn)，客戶經(jīng)營角度中開挖深度

1）解決問題，幫客戶買得對(duì)

2）解決方案，為客戶用得好

3）解決價(jià)值，讓客戶賺得歡

5、四個(gè)關(guān)鍵詞，工業(yè)品營銷的新天地

1）項(xiàng)目型銷售

2）大客戶營銷

3）顧問式銷售

4）價(jià)值型營銷

6、三種營銷，經(jīng)銷商老板玩好平衡木

1）外部營銷有效益

2）內(nèi)部營銷有效率

3）互動(dòng)營銷有效能

7、邁入新跑道，經(jīng)銷商老板自有學(xué)問

1）時(shí)間分配，管理中心往中場

2）用人育人，經(jīng)營杠桿在于人

3）創(chuàng)新思維，老革命愛新挑戰(zhàn)

8、分組作業(yè)：經(jīng)銷商老板的新零售思維

1）送什么能帶來流量？

2）做什么能提高轉(zhuǎn)化？

3）管什么能持續(xù)成交？