課程大綱

課程模塊模塊內(nèi)容模塊一

贏在大堂--全員營(yíng)銷1. 銀行的內(nèi)外部環(huán)境分析

2. 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變

3. 柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等在網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷中的角色轉(zhuǎn)變

4. 營(yíng)銷心態(tài)建設(shè)

 金融營(yíng)銷，逆商飛揚(yáng)

 “贏”的市場(chǎng)得核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在于切磋鉆研的團(tuán)隊(duì)模塊二

柜員服務(wù)營(yíng)銷7 9標(biāo)準(zhǔn)化流程導(dǎo)入及演練1. 服務(wù)營(yíng)銷七步曲與九句話（一句話營(yíng)銷話術(shù)演練）

2. 舉手迎：您好，請(qǐng)坐！(舉手招迎)

3. 笑相問：請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)？（待客戶坐定）

4. 禮貌接：好的，請(qǐng)稍等！

5. 巧推薦：您的業(yè)務(wù)辦理大概需要3分鐘，這是我行近期熱銷產(chǎn)品，您可以了解一下。（手指并攏，進(jìn)行指引）

6. 及時(shí)辦：為您過鈔，請(qǐng)核對(duì)（手指并攏，進(jìn)行指引）；請(qǐng)核對(duì)后簽名，謝謝（手指并攏，進(jìn)行指引）

7. 提醒遞：請(qǐng)問您還需要辦理其他業(yè)務(wù)么？您的業(yè)務(wù)已辦完，請(qǐng)核對(duì)點(diǎn)清。（雙手接遞）

8. 目相送：再見，請(qǐng)慢走。模塊三

廳堂服務(wù)營(yíng)銷管理1. 廳堂觸點(diǎn)營(yíng)銷：網(wǎng)點(diǎn)物理布局、營(yíng)銷陳列現(xiàn)狀

2. 廳堂營(yíng)銷氛圍打造

? 客戶分流層營(yíng)銷氛圍營(yíng)造

? 交易處理層營(yíng)銷氛圍營(yíng)造

? 需求激發(fā)層營(yíng)銷氛圍營(yíng)造

? 銷售實(shí)施層營(yíng)銷氛圍營(yíng)造

3. 廳堂服務(wù)營(yíng)銷管理模塊四

廳堂轉(zhuǎn)介 大堂管理

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷1. 廳堂轉(zhuǎn)介與大堂管理

? 問候識(shí)別客戶、探詢并推薦產(chǎn)品

? 封閉式柜臺(tái)：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程和協(xié)助內(nèi)容

? 開放式柜臺(tái)：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程和協(xié)助內(nèi)容

? 廳堂轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練

2. 廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷情景模擬演練模塊五

結(jié)合主推產(chǎn)品的

FABE話術(shù)學(xué)習(xí)及演練1. F代表特征(Features)：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等**基本功能

【案例】這款理財(cái)產(chǎn)品是保本收益型的，您的本金絕對(duì)安全。

2. A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)：產(chǎn)品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購(gòu)買的理由”

【案例】周期只有35天，贖回方便。

3. B代表利益(Benefits)：產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處

【案例】以投資5萬元為例，活期存款利率只有XX，35天的收益為XX元，這款理財(cái)產(chǎn)品的收益率為XX，35天的收益為XX元，足足多了XX元，足夠您支付您老人家兩三個(gè)月的話費(fèi)了。

4. E代表證據(jù)(Evidence)：提出證據(jù)佐證

【案例】很多和您類似的老人家都喜歡這款產(chǎn)品，昨天你們小區(qū)居委會(huì)的王大媽就領(lǐng)著好幾位伙伴一起來購(gòu)買了。模塊六

銀行交叉營(yíng)銷技巧提升1. 什么是銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷

2. 銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷的三個(gè)核心

? 需求：需求的人性基礎(chǔ)；分清需要與想要

? 個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何組合

? 銀行客戶共享

3. 如何建立于客戶的信任關(guān)系

? 零售業(yè)務(wù)客戶的信任基點(diǎn)

? 個(gè)貸業(yè)務(wù)客戶的信任基點(diǎn)

4. 如何探尋客戶的需求（模塊四將重點(diǎn)講解如何挖掘需求）

5. 重新梳理客戶分層，打通內(nèi)部平臺(tái)

? 整合客戶分層的標(biāo)準(zhǔn)和體系

? 個(gè)貸客戶、理財(cái)客戶、信用卡客戶分體系管理

? 劃分潛力客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、財(cái)富客戶

? 零售和信用卡的整合及交叉銷售

? 零售條線內(nèi)部理財(cái)客戶和個(gè)貸交叉銷售

? 理財(cái)客戶和儲(chǔ)蓄存款客戶及個(gè)貸客戶的聯(lián)動(dòng)

6. 產(chǎn)品組合與建議模塊七

團(tuán)隊(duì)協(xié)作與凝聚力提升1. 溝通協(xié)作的重要性

2. 團(tuán)隊(duì)不和的五種原因

3. 如何解決團(tuán)隊(duì)沖突

4. 形成共同解決問題的模式

5. 團(tuán)隊(duì)凝聚力的表現(xiàn)

? 因時(shí)而變、與時(shí)俱進(jìn)

? 共同目標(biāo)的形成

? 團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感的塑造

6. 團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成

? 溝通合作默契

? 行動(dòng)協(xié)調(diào)一致

? 內(nèi)外融為一體

? 共創(chuàng)新的天地

【拓展游戲】我們都是一家人：明確目標(biāo)、堅(jiān)定戰(zhàn)略方向、調(diào)整心態(tài)、付諸實(shí)際行動(dòng)！