【課程背景】
健康險是家庭健康風(fēng)險轉(zhuǎn)移的核心工具，是進行家庭保險配置的核心產(chǎn)品。它的專業(yè)化銷售是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。對于營銷團隊來說，健康險銷售的增長，會有效提升團隊活動量、增加客戶儲備、提升團隊銷售技能，是營銷團隊穩(wěn)健發(fā)展的重要核心點。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“?！?，相關(guān)政策頻出，健康險的市場認知度和銷售額迅猛增長。尤其在今年新冠疫情爆發(fā)后，健康險受到更多的關(guān)注。如何在后疫情時代，有效銷售健康險，從而提升營銷團隊的市場競爭力，成為急需解決的問題。
本課程結(jié)合當前形式，樹立學(xué)員正確的健康險銷售價值觀。通過重構(gòu)健康險銷售邏輯的訓(xùn)練，使學(xué)員掌握健康類保險銷售的理念和方法，降低與客戶溝通的難度，提高銷售技能，從而帶動活動量的提升，實現(xiàn)銷售業(yè)績倍增。
【課程收益】
掌握并會運用后疫情時代健康險銷售邏輯
樹立健康險正確的銷售思維
提升學(xué)員銷售健康險技能，從而帶動活動量提升
【課程時間】
1天，6小時/天
【課程對象】
營銷員
【課程方式】
講師講授 案例分析 角色扮演 實操演練
【課程大綱】
導(dǎo)引：重新認識健康險
第一講：通過疫情看健康險的價值
一、疫情帶來的反思
1.疫情揪心的回憶
2.疫情帶來的影響
3.疫情帶來的反思
二、認清健康“灰犀牛”
1.認識“灰犀?！?/span>
1）“灰犀?！钡奶攸c
2）“灰犀牛”的處理方式
2.認識健康“灰犀牛”
3）健康“灰犀?！钡奶攸c
4）健康“灰犀?！钡奈：?/span>
三、如何應(yīng)對健康“灰犀牛”
1.解決健康“灰犀?！钡娜笸緩?/span>
1）應(yīng)對“灰犀?！笔录谋举|(zhì)是什么
2）解決的途徑
2.國家在各途徑給到的支持政策
1）政策文件解讀
2）發(fā)展趨勢分析
3.風(fēng)險管理師在期間的歷史使命
1）各途徑我們的價值
2）后疫情時期市場提供的機會第二講：如何銷售健康險
一、重建架構(gòu)健康險銷售邏輯
1.傳統(tǒng)銷售邏輯
2.重疾險本質(zhì)
3.重構(gòu)健康險銷售邏輯
二、后疫情時期的銷售邏輯介紹
1.疫情“黑天鵝”
1）疫情四類人
2）反思一問
2.健康“灰犀?！?/span>
1）日出東方圖引入財富“灰犀?！?/span>
2）健康一問
3.預(yù)防健康“灰犀牛”
1）三大方式
2）兩大服務(wù)
4.“五指鎮(zhèn)犀牛”訓(xùn)練
1）健康險的五大風(fēng)險
2）“五指鎮(zhèn)犀?！庇?xùn)練
5.全面醫(yī)療保障及服務(wù)計劃說明
6.產(chǎn)品組合講解推薦
三、常見異議問題處理