課程背景

商務(wù)談判可以是發(fā)生在談判桌上的正式談判，談判雙方就合同的價(jià)格、條件等或就合伙事業(yè)的復(fù)雜條款等進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，當(dāng)然，談判也可以不這么正式，例如你和幾個(gè)同事為了把一項(xiàng)工作做好，而就如何合作所進(jìn)行的開會(huì)討論。如果你是一個(gè)管理者，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在與組織內(nèi)外的人進(jìn)行談判，盡管你也許你意識(shí)不到。

談判活動(dòng)是如此普遍，并對自己的收益有極大的影響，但由于許多人并未學(xué)習(xí)談判，只是憑著感覺來進(jìn)行，這樣很容易造成：本可以達(dá)成對雙方有利的結(jié)果，卻因?yàn)椴蝗桃粫r(shí)氣使談判陷入困境；或因?yàn)殄e(cuò)誤判斷使到手的利益讓出的局面。談判不是靠個(gè)人性格與魅力，它是一門專業(yè)的技術(shù)，有著自身的規(guī)律，因此提高我們的談判技術(shù)就顯得更為重要。

本課程可以幫助你端正對談判的認(rèn)識(shí)，提高談判技巧，使你成為出色的談判者。

課程特色：

2 談判到底是追求雙贏還是自身利益的最大化？許多人在上完談判培訓(xùn)課程往往被這個(gè)問題所困擾，這反映了許多講授談判課程均有些片面與偏頗。其實(shí)強(qiáng)調(diào)自身利益與追求合作和雙贏是談判的三個(gè)層次，我們要根據(jù)談判內(nèi)容與情景來選擇不同的談判策略與方法談判，追求雙贏的目的終究是為了自身利益的滿足。

2 本課程建立在談判完整的理論基礎(chǔ)上，以博弈理論為核心，從“競爭性談判”、“合作性談判”、“雙贏性談判”這三個(gè)層次來講授談判的相關(guān)理論與技巧，課程層層遞進(jìn)，邏輯縝密，結(jié)構(gòu)清晰，能幫助學(xué)員正確的理解談判的本質(zhì)，掌握談判的規(guī)律。

2 本課程運(yùn)用大量案例的討論與演練，讓學(xué)員身臨其景的體驗(yàn)談判的奧妙，同時(shí)在每個(gè)關(guān)鍵技巧的講授后都會(huì)布置練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就能夠掌握，回去后就能運(yùn)用。

2 課程收益：

2 清晰談判的概念，了解促成談判的前提條件

2 認(rèn)識(shí)外部談判與內(nèi)部談判的關(guān)系

2 了解成功談判的標(biāo)準(zhǔn)

2 了解競爭性談判的要點(diǎn)

2 掌握競爭性談判前準(zhǔn)備的重點(diǎn)

2 掌握討價(jià)還價(jià)的技巧

2 了解常用的競爭性的策略與應(yīng)對技巧

2 了解合作性談判的要點(diǎn)

2 掌握讓自身利益最大化的合同準(zhǔn)備的技巧

2 認(rèn)識(shí)行為對談判的影響

2 掌握能增進(jìn)談判成功的行為與技巧

2 了解雙贏性談判的概念

2 認(rèn)識(shí)雙贏性談判的應(yīng)該具備的觀念

2 掌握雙贏性談判的策略

2 掌握實(shí)現(xiàn)雙贏性談判的技巧

2 了解個(gè)性對談判的影響

2 認(rèn)識(shí)情緒的作用

2 掌握原則性談判的技巧

2 掌握緩和談判緊張情緒的方法

2 學(xué)習(xí)與對手建立交情，緩和氣氛的技巧

課程時(shí)間：13小時(shí)

課程方式：

課程大綱

一、 商務(wù)談判的概念、流程與要素

1. 商務(wù)談判的定義

2. 實(shí)現(xiàn)談判的三個(gè)前提條件

3. 商務(wù)談判的流程

4. 商務(wù)談判的三個(gè)層次

 案例分析：這三次談判各有什么特點(diǎn)？

 視頻：加入世界貿(mào)易組織的談判的難點(diǎn)

二、 競爭性談判：謀求自身利益最大化的搏弈

1. 競爭性談判的特點(diǎn)

 談判實(shí)操：掃雪車交易

2. 談判的四個(gè)重要概念

3. 談判前準(zhǔn)備

2 明確交易給雙方帶來的價(jià)值

2 預(yù)估交易的風(fēng)險(xiǎn)

2 收集外界的相關(guān)信息

2 確定你的BATNA、保留點(diǎn)

2 預(yù)估對方的BATNA、保留點(diǎn)

2 設(shè)定談判的目標(biāo)

2 對過程進(jìn)行規(guī)劃

2 為你的主張準(zhǔn)備理由

4. 競爭性談判中的行為

2 開價(jià)

2 讓步

2 鎖定結(jié)果

5. 競爭性談判中的常用策略與應(yīng)對方法

2 開局策略：創(chuàng)建有利的談判地位

2 施壓策略：打擊對方的信心

2 收尾策略：保證你的利益

 談判實(shí)操：銷售談判

三、 合作性談判：為維護(hù)雙方關(guān)系的努力

1. 合作性談判的特點(diǎn)

2. 談判前的準(zhǔn)備

2 充分掌握信息

2 確定目標(biāo)

2 對談判涉及的項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃

2 考慮多種方案

2 練習(xí)：如何對談判項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃

3. 合作性談判的策略

2 條件分割

2 提升依賴

2 強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)

4. 合作性談判中的行為

2 檢討：破壞雙方合作關(guān)系的談判行為

2 增進(jìn)雙方合作關(guān)系的談判行為

合作性談判中行為的要點(diǎn)

 練習(xí)：合理的談判行為

 分組談判實(shí)操：供需雙方采購談判

四、 創(chuàng)意性談判：滿足雙方需求的突破

1. 什么樣的談判才能稱作是雙贏談判？

 案例分析：沃爾馬與家樂福的談判策略分析

2. 創(chuàng)意性談判策略

2 明確立場與利益、要求與需求

2 發(fā)揮創(chuàng)造性，擴(kuò)大交易條件

3. 創(chuàng)意談判中的行為

2 贏得信任

2 探索阻礙的原因

2 創(chuàng)造性協(xié)商

 分組談判實(shí)操：供需采購談判

 分組談判實(shí)操：內(nèi)部協(xié)作談判

五、 談判中的行為、個(gè)性與情緒影響

1. 測試：個(gè)人談判的特點(diǎn)

2. 個(gè)性對談判的影響

2 “退讓、競爭、逃避、協(xié)作、雙贏”五種性格模式分析

2 依據(jù)性格進(jìn)行談判的缺點(diǎn)

3. 讓自己保持理智的談判法：原則談判法

2 將人與事分開

2 關(guān)注利益而非立場

2 達(dá)成交易有多項(xiàng)選擇

2 對結(jié)果有客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)

4. 通過非語言行為識(shí)別對方真實(shí)意圖

2 前后不一致的陳述

2 眼神

2 手的位置

2 身體姿態(tài)

5. 化解對方敵對情緒

2 在對抗中找機(jī)會(huì)來認(rèn)同他

2 讓對方體會(huì)到尊重

6. 建立和諧的氛圍的技巧

2 拉近關(guān)系，緩和氣氛的技巧

2 尊重對方的地位、能力

 練習(xí)：與對手取得共鳴的、緩和沖突氣氛的技巧