【培訓(xùn)對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)一線營銷人員及負(fù)責(zé)客戶營銷工作的分支行長

【培訓(xùn)收益】

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠： 

1.幫助銀行樹立精準(zhǔn)獲客、活客和留客的準(zhǔn)確定位，通過數(shù)據(jù)和事實(shí)證明在大數(shù)據(jù)背景下的營銷和我們傳統(tǒng)營銷的不同及如何把精準(zhǔn)營銷與傳統(tǒng)營銷更有效的結(jié)合 

2.線上線下收集客戶信息；利用數(shù)據(jù)分析定位從五個(gè)方面即目標(biāo)、渠道、產(chǎn)品、行為、時(shí)間精準(zhǔn)聯(lián)動(dòng)營銷和服務(wù)客戶 

3.掌握運(yùn)用大數(shù)據(jù)背景下客戶營銷的流程和方法 

4.學(xué)員能夠掌握“活”做數(shù)據(jù)收集，抓住客戶數(shù)據(jù)的相關(guān)性 

5.學(xué)員能夠掌握“活”看數(shù)據(jù)指標(biāo)，動(dòng)態(tài)地使用數(shù)據(jù)，找局限、找問題、找營銷的機(jī)會(huì) 

6.通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用的實(shí)際案例，讓學(xué)員掌握獲客、活客和留客全流程客戶的經(jīng)營與管理方法 

7.讓學(xué)員掌握客戶經(jīng)營與管理的表達(dá)方法論

導(dǎo)言：　分行一組數(shù)據(jù)的變化引發(fā)的思考

某分行一年一組數(shù)據(jù)的變化情況

1.某年某分行各渠道匯總?cè)站鶚I(yè)務(wù)量

2.某年全國網(wǎng)點(diǎn)日均叫號(hào)量變化

3.某分行柜面日均業(yè)務(wù)量變化

4.各渠道賬務(wù)性交易量分析表

5.某分行網(wǎng)點(diǎn)崗位人員變動(dòng)情況

網(wǎng)點(diǎn)未來的趨勢變化

1. 為客戶提供更加全面、綜合的專業(yè)服務(wù)

2. 傳統(tǒng)交易將大幅度減少，特色金融服務(wù)將逐漸增加

3. 一切以提升客戶體驗(yàn)為中心

4. 網(wǎng)點(diǎn)智能化將向深度挖掘，“線上線下”渠道融合將成為網(wǎng)點(diǎn)功能提升的重點(diǎn)。

一、精準(zhǔn)營銷導(dǎo)入

1.大數(shù)據(jù)下的精準(zhǔn)營銷與傳統(tǒng)的精準(zhǔn)營銷

(1)傳統(tǒng)的精準(zhǔn)營銷

(2)大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營銷

精準(zhǔn)營銷

目標(biāo)精準(zhǔn)

渠道精準(zhǔn)

產(chǎn)品精準(zhǔn)

行為精準(zhǔn)

時(shí)間精準(zhǔn)

2.大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營銷模式

(1)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)

(2)點(diǎn)對(duì)片和面

3.數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的大數(shù)據(jù)思維

1.流量

2.大數(shù)據(jù)

3流量與大數(shù)據(jù)

4大數(shù)據(jù)趨動(dòng)下的精準(zhǔn)營銷

二、大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營銷在銀行營銷中的運(yùn)用

1.精準(zhǔn)營銷的運(yùn)行流程

(1)流程圖

1）客戶信息收集

2）客戶信息分析

3）客戶360度畫像

4）客戶痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)的尋找

5）產(chǎn)品適配

6）精準(zhǔn)營銷

7）精準(zhǔn)維護(hù)

2.活做數(shù)據(jù)收集，活看數(shù)據(jù)指標(biāo)

3從直接信息挖掘間接信息，促成交易　

三、打造場景化的金融產(chǎn)品和服務(wù)

1、場景

(1)場景的內(nèi)涵

(2)場景的本質(zhì)

2.場景化思維打造金融產(chǎn)品

(1)產(chǎn)品的功能屬性

(2)產(chǎn)品的連接屬性

四、尋找客戶的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)

1、客戶需求三大模型工具

(1)需求明確型

(2)需求不明確型

(3)沒有需求型

2.探究客戶需求的路徑模型

(1)現(xiàn)狀調(diào)查

(2)引發(fā)問題

(3)把問題放大

(4)先賣標(biāo)準(zhǔn)再賣產(chǎn)品

3.經(jīng)典案例模擬訓(xùn)練--三維溝通

(1)三維表達(dá)

(2)關(guān)鍵要點(diǎn)

(3)場景應(yīng)用實(shí)操案例訓(xùn)練

4.產(chǎn)品銷售五大包裝標(biāo)準(zhǔn)

(1) 分析產(chǎn)品賣點(diǎn)(八大賣點(diǎn))

(2)尋找產(chǎn)品買點(diǎn)(工具T型平衡表)

5.客戶營銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作執(zhí)行

(1)話術(shù)包裝四要素

(2)重點(diǎn)產(chǎn)品銷售模型運(yùn)用(KYC+SPIN+FABE)

6.解決客戶問題和異議

(1)四大策略

(2)四大流程模型

4、現(xiàn)代銷售人員的十個(gè)要求和十種人脈

五、各組終結(jié)PK賽

六、填寫行動(dòng)學(xué)習(xí)表