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專業(yè)銷售技巧

主講老師：薛勝剛

課程領(lǐng)域：管理者技能提升培訓(xùn)課程

課程詳情：

課程目標(biāo)

課程結(jié)束后，參加人員應(yīng)該能掌握以下幾點(diǎn)：　　?建立專業(yè)的銷售結(jié)構(gòu) 　　?加強(qiáng)銷售技巧，提高與客戶面對(duì)面接觸時(shí)的專業(yè)水平　　?加強(qiáng)探索客戶需求的技巧，以客戶為導(dǎo)向，理解他們的需求與要求　　?加強(qiáng)方案展示對(duì)客戶的影響力　　?確保更好的銷售績(jī)效

課程大綱

課程大綱：

大綱	內(nèi)容	方法	目的
課程目標(biāo)	l 破冰 l 學(xué)員期望 l 學(xué)習(xí)合同	公開討論講解	使課程目標(biāo)和學(xué)員期待配合，使顧問能夠在特定問題上給予實(shí)際幫助。
在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售	l 銷售人員的職業(yè)角色 l 了解銷售是如何發(fā)生的 l 了解客戶是如何做決定的	頭腦風(fēng)暴	l 使銷售人員明確所處環(huán)境； l 設(shè)身處地的了解客戶是如何做購(gòu)買決定的。
銷售拜訪的結(jié)構(gòu)	l 專業(yè)銷售拜訪的步驟	案例分析小組討論	從案例中得到啟發(fā)，一個(gè) 專業(yè)銷售流程是怎樣進(jìn)行的。**案例分析，加強(qiáng)銷售人員對(duì)銷售步驟的認(rèn)識(shí)。
拜訪前的準(zhǔn)備良好的開始	l 準(zhǔn)備階段 l 接觸階段 l 如何給客戶留下一個(gè)良好的**印象 l 開場(chǎng)白	準(zhǔn)備清單討論角色扮演	l 讓學(xué)員充分了解如何進(jìn)行拜訪前的準(zhǔn)備； l 在接觸客戶時(shí)做什么和不做什么，如何營(yíng)造一個(gè)積極的會(huì)談氣氛。
了解客戶的需求	l 為什么收集客戶資料 l 如何了解 l 發(fā)問技巧 l 漏斗技巧 l FOC引導(dǎo)方法	案例分析小組作業(yè) 討論與反饋	l 讓參加人員掌握提問的技巧，更專業(yè)地了解客戶需求； l 問題倉(cāng)庫(kù)可給學(xué)員參考并使用在工作中。
有效的銷售呈現(xiàn)	l 利益與特性的分別 l 利益/特性/需求/證明分析 l 有效呈現(xiàn)方法	小組作業(yè) 特性/利益分析技巧演練呈現(xiàn)技巧討論與反饋	l 讓學(xué)員了解呈現(xiàn)的技巧，并即時(shí)演練； l 特性/利益分析可作為學(xué)員參考，實(shí)踐在工作中； l 讓學(xué)員掌握呈現(xiàn)的技巧和方法，增強(qiáng)呈現(xiàn)對(duì)客戶的影響力。
爭(zhēng)取客戶的購(gòu)買承諾	l 爭(zhēng)取決定方法 l 爭(zhēng)取決定的心理障礙	演練討論與反饋	l 消除爭(zhēng)取決定的心理障礙； l 練習(xí)和掌握爭(zhēng)取決定的方法。
課程總結(jié)	l 課程總結(jié) l 問題答疑 l 學(xué)員填寫個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃	問答小作業(yè)	l 鼓勵(lì)學(xué)員學(xué)以致用，推動(dòng)學(xué)員實(shí)際行為的改變。