課程大綱

課程背景：

企業(yè)老總——企業(yè)怎樣才能持續(xù)盈利？怎樣掌控市場的主動權(quán)？員工怎樣才能主動創(chuàng)造業(yè)績？什么樣的人才適合企業(yè)？怎樣才能監(jiān)督銷售團(tuán)隊完成目標(biāo)？

銷售經(jīng)理——我的銷售資源在哪兒？有多少銷售人員？客戶名單從哪兒來？如何帶領(lǐng)銷售隊伍？

企業(yè)老總和銷售經(jīng)理人：什么樣的培訓(xùn)讓我們提高個人管理能力，提升銷售業(yè)績、創(chuàng)造良好企業(yè)氛圍，留住人才，發(fā)展企業(yè)？

課程收益：

1、提升核心高管的領(lǐng)導(dǎo)力和人格魅力，增強(qiáng)團(tuán)隊的管理能力；

2、建立企業(yè)營銷實戰(zhàn)管理的營銷體系，提升公司業(yè)績和利潤；

3、公司上下做到思想一致，目標(biāo)一致，行動一致，打造超強(qiáng)營銷團(tuán)隊。

課程時間：1-3天（6小時/天）

課程大綱

**節(jié) 總裁領(lǐng)導(dǎo)力核心修煉

1、封頂理論：老板和高管的格局決定團(tuán)隊的布局

2、企業(yè)家的個人定位與核心高管的角色定位

3、核心高管四大成長阻礙：元老自居/自我膨脹/自以為是/以自我為中心

4、核心高管的自我修煉：情緒管理、人際關(guān)系處理、學(xué)習(xí)能力

5、核心高管人才布局：鷹型領(lǐng)導(dǎo)/龍型領(lǐng)導(dǎo)/虎型領(lǐng)導(dǎo)/牧羊犬領(lǐng)導(dǎo)

第二節(jié) 競爭型市場的營銷策略

1、營銷的戰(zhàn)略思考要素

市場的競爭性因素，適應(yīng)競爭的企業(yè)目標(biāo)，內(nèi)\外環(huán)境的匹配性因素

2、營銷機(jī)會分析

市場調(diào)研應(yīng)用，消費(fèi)行為特征，市場細(xì)分工具應(yīng)用

3、產(chǎn)品及品牌策略

各類產(chǎn)品組合策略與市場的相關(guān)匹配，品牌構(gòu)建的基本方法，客戶服務(wù)策略

4、價格及渠道策略

定價決策與調(diào)整策略，渠道商選擇策略及方法

第三節(jié) 營銷人才甄選與培養(yǎng)

1、老板重視人才招聘，企業(yè)才會有人才

2、老板如何運(yùn)用特殊的方法吸引到優(yōu)秀的高管人才？

3、企業(yè)如何建立選、育、用、留的人才機(jī)制？

4、如何建立企業(yè)特殊的人才招聘渠道？

5、如何制定企業(yè)人才招聘的標(biāo)準(zhǔn)？

6、中小企業(yè)人才“招聘工具包”的講解與運(yùn)用

工具1：如何制定公司營銷人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)

工具2：OPP人才招聘模式及操作工具包講解

工具3：人才梯隊建設(shè)：營銷人員培訓(xùn)體系建立

第四節(jié) 銷售目標(biāo)設(shè)定與進(jìn)程管理

1、科學(xué)的數(shù)據(jù)化分析與管理：銷售目標(biāo)設(shè)定達(dá)成的基礎(chǔ)依據(jù)

2、目標(biāo)設(shè)定的五大原則：時間化、數(shù)字化、視覺化、可執(zhí)行、可監(jiān)督

3、銷售流程管控四大步驟：流程設(shè)計、表單管理、跟蹤輔導(dǎo)、總結(jié)提升

4、落地工具：業(yè)績倍增體系--客戶分類與業(yè)務(wù)進(jìn)程管理

5、落地工具：激發(fā)員工的潛能和企圖心，制定并達(dá)成更高目標(biāo)

第五節(jié) 銷售團(tuán)隊薪酬設(shè)計與績效激勵

1、銷售團(tuán)隊績效管理

營銷績效目標(biāo)的確定，團(tuán)隊績效過程的督導(dǎo)，團(tuán)隊績效結(jié)果的評價

2、銷售團(tuán)隊薪酬管理

薪酬策略定位，基本薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計，團(tuán)隊營銷薪酬

銷售經(jīng)理和銷售員薪酬分配方式，銷售組織薪酬調(diào)整策略

3、銷售團(tuán)隊有效激勵

1、夢想激勵：激發(fā)全員達(dá)成目標(biāo)的動力！

2、榮譽(yù)激勵：增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力和向心力！

3、榜樣激勵：鼓舞人心的旗幟和力量！

4、成長激勵：培養(yǎng)共同價值觀的核心骨干！

5、反向激勵：**懲罰機(jī)制激勵團(tuán)隊！

6、競爭激勵：制定游戲規(guī)則讓管理變簡單！

7、情感激勵：以心交心換來團(tuán)隊真情實意！

8、股權(quán)激勵：把公司的事情當(dāng)成自己的事情干！

9、定存提傭模式：提前融到員工/經(jīng)銷商的錢開新公司

10、雙向?qū)€模式：營銷團(tuán)隊愿意挑戰(zhàn)更高的業(yè)績

11、定量超額模式：營銷團(tuán)隊超額完成公司業(yè)績

12、積分制管理模式：員工自動自發(fā)的工作

13、績效聯(lián)動模式：做了高業(yè)績之后次月還有動力

14、指標(biāo)淘汰模式：解決佛系員工的積極性

15、獎勵轉(zhuǎn)移模式：既獎勵員工又獎勵了員工家屬

16、時間激勵模式：優(yōu)秀員工長期在公司干下去的