銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略及營銷技能輔導(dǎo)項(xiàng)目
課程背景：
近年來，隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營銷環(huán)境沖擊，對網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對客戶的深度經(jīng)營以及客戶價(jià)值的深度挖掘，更對每家銀行的服務(wù)能力、營銷能力以及客戶價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。旺季營銷對于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點(diǎn)，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說，旺季營銷是兵家必爭之時(shí)節(jié)！
把握好旺季營銷的契機(jī)，不但能夠幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)的高達(dá)成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)提升營銷氣勢，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好旺季營銷，要充分理解旺季營銷的根本意義，并掌握旺季營銷目標(biāo)管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營銷策略和計(jì)劃落實(shí)到每個(gè)營銷動(dòng)作以及每個(gè)營銷節(jié)點(diǎn)上。本課程結(jié)合多年網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)和旺季營銷管理經(jīng)驗(yàn)，從營銷管理的思維層面帶動(dòng)學(xué)員進(jìn)行深度思考，理解旺季營銷之道，學(xué)習(xí)旺季營銷之術(shù)，夯實(shí)旺季營銷技能。并指導(dǎo)學(xué)員將學(xué)習(xí)成果有效落實(shí)到具體的網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷工作中。
項(xiàng)目收益：
■ 目標(biāo)分解：明確分解網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵要素
■ 策略制定：制定網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略，目標(biāo)導(dǎo)向客戶資源整合
■ 績效提升：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷目標(biāo)，提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷績效
■ 氛圍營造：廳內(nèi)廳外營銷部署得當(dāng)，旺季營銷氛圍深度激活
■ 客戶深耕：五類客戶營銷策略解析，制定執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)營銷計(jì)劃
■ 技能提升：精準(zhǔn)營銷技能深度夯實(shí)，聯(lián)動(dòng)活動(dòng)營銷技巧提升
課程時(shí)間：5天，6小時(shí)/天
授課對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及網(wǎng)點(diǎn)營銷骨干
輔導(dǎo)方式：
■ 培訓(xùn)授課 網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地輔導(dǎo)
■ 每期項(xiàng)目輔導(dǎo)4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)
■ 策略制定 電話營銷 活動(dòng)營銷
項(xiàng)目流程：
項(xiàng)目流程
執(zhí)行主題
時(shí)間安排
執(zhí)行內(nèi)容
執(zhí)行要點(diǎn)
項(xiàng)目前
項(xiàng)目調(diào)研與溝通
培訓(xùn)前15天
項(xiàng)目調(diào)研、小組劃分、數(shù)據(jù)提取、物料準(zhǔn)備
第一天
旺季營銷項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)
9：00-12：00
目標(biāo)啟動(dòng)
營銷項(xiàng)目啟動(dòng)
課程講解與分析
啟動(dòng)會(huì)任務(wù)分解以及目標(biāo)宣導(dǎo)；激勵(lì)營銷目標(biāo)比達(dá)成的信念
客戶資源分析與資源整合
14：00—17：00
旺季營銷重點(diǎn)客戶盤點(diǎn)與策略解析
旺季營銷五大區(qū)客戶營銷案例解讀
目標(biāo)拓展客戶資源整合
結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，以客戶為導(dǎo)向?qū)I銷目標(biāo)進(jìn)行進(jìn)一步分解
第二天
旺季營銷策略制定
9：00—12：00
廳堂營銷策略
存量客戶營銷策略制定
拓展客戶營銷策略制定
以旺季營銷主題為核心，設(shè)定存量、廳堂、拓展?fàn)I銷的策略以及營銷氛圍營造的細(xì)節(jié)
旺季營銷技能演練
14：00—17：00
電話邀約技能
廳堂小沙策劃與組織
廳堂客戶識(shí)別與聯(lián)動(dòng)營銷
存量客戶深耕技巧
旺季營銷技能演練及培訓(xùn)
第三天
網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)
8：30—17：00
網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)輔導(dǎo)
網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍營造輔導(dǎo)
存量客戶電話邀約輔導(dǎo)
營銷活動(dòng)準(zhǔn)備情況檢查
講師巡點(diǎn)輔導(dǎo)及問題解答
每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)半天
復(fù)盤總結(jié)會(huì)
18：00—19：00
當(dāng)日營銷效果復(fù)盤總結(jié)
案例分享、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、執(zhí)行總結(jié)
第四天
網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)
8：30—17：00
網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)輔導(dǎo)
網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)組織輔導(dǎo)
存量客戶面談技巧輔導(dǎo)
營銷活動(dòng)組織情況輔導(dǎo)
講師巡點(diǎn)輔導(dǎo)及問題解答
每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)半天
復(fù)盤總結(jié)會(huì)
18：00—19：00
當(dāng)日營銷效果復(fù)盤總結(jié)
案例分享、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、執(zhí)行總結(jié)
第五天
旺季營銷總結(jié)固化會(huì)
9：00—12：00
旺季營銷固化研討總結(jié)會(huì)
總結(jié)分析、策略改善、技能夯實(shí)
項(xiàng)目表彰暨啟動(dòng)會(huì)
14：00—17：00
旺季營銷項(xiàng)目表彰會(huì)暨下階段營銷啟動(dòng)會(huì)
階段總結(jié)、旺季營銷項(xiàng)目啟動(dòng)、旺季營銷目標(biāo)制定與分解
課程大綱
第一講：把握旺季契機(jī)，夯實(shí)市場戰(zhàn)略
一、把握旺季營銷的契機(jī)
案例導(dǎo)入：各行業(yè)旺季營銷案例解析與旺季營銷的意義
1．旺季營銷的歷史淵源于意義
2．旺季營銷氛圍營造與客戶需求
3．開門紅旺季營銷的重要契機(jī)
思考：過往旺季營銷過程中，我行網(wǎng)點(diǎn)是如何做的？效果如何？
二、旺季營銷對網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的重要意義
1．分解年度目標(biāo)，保持領(lǐng)先進(jìn)度
2．存量資源整合，重點(diǎn)客戶深耕
3．深化服務(wù)意識(shí)，提升流量粘性
4．目標(biāo)市場開拓，拓寬增量渠道
第二講：整合網(wǎng)點(diǎn)資源，制定營銷策略
一、旺季營銷的目標(biāo)及目標(biāo)分解
1．網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷目標(biāo)制定與解析
2．營銷目標(biāo)客戶層面的有效分解
3．營銷目標(biāo)員工層面的有效分解
4．營銷目標(biāo)策略層面的有效分解
小組研討：如何通過做好目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)旺季營銷目標(biāo)的達(dá)成
二、網(wǎng)點(diǎn)重要資源盤點(diǎn)與策略制定
1．重點(diǎn)客戶資源整合與深度營銷
2．網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍營造與流量開拓
3．存量客戶資源盤點(diǎn)與產(chǎn)品深耕
4．增量客戶開拓策略與開拓渠道
5．網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略制定六部曲
開放空間：結(jié)合不同目標(biāo)客戶營銷重點(diǎn)以及策略，制定網(wǎng)點(diǎn)開門紅整體營銷計(jì)劃
三、旺季營銷——經(jīng)典案例解析
1．務(wù)工戶旺季營銷
2．商戶旺季營銷
3．企業(yè)園區(qū)旺季營銷
4．社區(qū)旺季營銷
5．機(jī)關(guān)單位旺季營銷
6．廳堂旺季營銷
第三講：強(qiáng)化服務(wù)營銷，提升營銷績效
一、網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷戰(zhàn)略部署
1．旺季營銷啟動(dòng)會(huì)策劃及分工
2．營銷目標(biāo)客戶解析與任務(wù)分解
3．旺季營銷氛圍打造及網(wǎng)點(diǎn)布置
4．旺季營銷晨夕會(huì)經(jīng)營
小組演練：根據(jù)晨夕會(huì)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會(huì)安排表
5．目標(biāo)客戶信息采集與分類
二、旺季營銷——存量邀約篇
1．存量客戶電話邀約流程
2．存量客戶電話邀約話術(shù)
3．存量客戶深度面談流程
小組演練:根據(jù)提供情景，演練存量客戶電話邀約與面談流程
三、旺季營銷——廳堂技巧篇
1．廳堂客戶有效識(shí)別
2．廳堂聯(lián)動(dòng)營銷技巧
3．廳堂一句話營銷技巧
小組演練:根據(jù)提供情景，演練廳堂客戶識(shí)別與一句話營銷
4．廳堂小沙的舉辦與流程要素
小組研討：結(jié)合旺季營銷重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話術(shù)
四、旺季營銷——服務(wù)提升篇
1．網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)意識(shí)提升與改善
2．網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)環(huán)境改善
3．廳堂服務(wù)營銷小技巧
課程小結(jié)與問題解答