翻轉(zhuǎn)課堂引爆銀行網(wǎng)點外拓營銷2.0之掘金計劃




一、項目背景


1.1 行業(yè)內(nèi)外，銀行面臨沖擊波

中國銀行業(yè)正在面臨著一系列沖擊，互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)起云涌、異軍突起，新興金融服務(wù)
體和跨界金融模式?jīng)_擊著銀行業(yè)，在金融脫媒快速發(fā)展，銀行存款被分流、存款增速放
緩的趨勢難以改變，銀行將在較長一個時期內(nèi)面臨較大的負(fù)債端尤其是存款壓力。特別
是由于資產(chǎn)規(guī)模擴張速度略有放緩，利率市場化程度加深、凈息差面臨較大縮窄壓力，
資產(chǎn)質(zhì)量壓力較大。


1.2翻轉(zhuǎn)課堂，讓應(yīng)對更加從容

面對行業(yè)快速變化，組織需要構(gòu)建強健的組織能力，包括思維模式、能力結(jié)構(gòu)與人才
梯隊建設(shè)等。通過翻轉(zhuǎn)課堂可以打造一支有競爭力的營銷隊伍。翻轉(zhuǎn)課堂即“Flipped
Classroom”，重新調(diào)整課堂內(nèi)外的時間，將學(xué)習(xí)的中心從教師轉(zhuǎn)移給學(xué)生，設(shè)計培訓(xùn)前
的話術(shù)速記，培訓(xùn)過程中的理解升華，實踐中的靈活運用。

同時，以網(wǎng)點現(xiàn)場為陣地，采用廳堂微沙、柜員挖潛、內(nèi)外聯(lián)動、深v拜訪等模式，
實現(xiàn)行外吸金，存款增長，產(chǎn)品營銷。

翻轉(zhuǎn)課堂引爆銀行網(wǎng)點陣地營銷之掘金計劃正式啟動。

二、項目目標(biāo)

本次個性化定制的培養(yǎng)項目，在整個掘金過程中實現(xiàn)以下項目目標(biāo)。


三、項目思路

項目設(shè)計上引入翻轉(zhuǎn)課堂的整體設(shè)計概念，顛覆傳統(tǒng)的以學(xué)員課堂學(xué)習(xí)為主的模式，
采用面授、實踐、行動學(xué)習(xí)相結(jié)合的方式。重點以一線員工核心崗位為中心，以產(chǎn)品話
術(shù)為支點，通過網(wǎng)點廳堂微沙龍，柜員吸金等方式撬動行外資金流入，引爆網(wǎng)點陣地營
銷業(yè)績提升。
基于內(nèi)容的設(shè)計思路：
在項目內(nèi)容設(shè)計上，從一線員工日常業(yè)務(wù)流程入手，分析崗位業(yè)務(wù)流程，并從流程中
提取關(guān)鍵行為和典型任務(wù)，基于任務(wù)分解知識（Knowledge）
技能（Skill）和素質(zhì)能力（Ability）項，最后形成課程核心知識點，通過案例、場景
、話術(shù)的形式傳授給學(xué)員。

基于教學(xué)活動的設(shè)計思路：
當(dāng)設(shè)計出核心內(nèi)容后，在教學(xué)落地上采用翻轉(zhuǎn)課堂的模式，提前5天將話術(shù)在線推送
給學(xué)員進(jìn)行預(yù)熱學(xué)習(xí)，初步掌握話術(shù)要點。第二步采用集中培訓(xùn)的方式，闡述話術(shù)設(shè)計
原理，并對學(xué)員進(jìn)行強化訓(xùn)練。最后通過現(xiàn)場網(wǎng)點實戰(zhàn)輔導(dǎo)，以廳堂微沙，外拓展?fàn)I銷
為抓手，實現(xiàn)他行吸金，業(yè)績提升。


四、項目特色

為幫助我行實現(xiàn)人才從優(yōu)秀到卓越的培訓(xùn)目標(biāo)，特設(shè)計了有針對性的陣地營銷和外拓
營銷結(jié)合的培養(yǎng)方案，本次方案具有以下特色：


五、項目收益

項目對于分行的人才發(fā)展，網(wǎng)點競爭力打造，客戶增加都有重要意義，對于員工個人
的成長有著立竿見影的效果。
對于分行的核心收益如下：

對于網(wǎng)點員工的收益如下：

六、項目實施
項目整體實施安排如下：

具體內(nèi)容模塊展示如下：
|項目階段 |項目模塊 |項目內(nèi)容 |項目亮點 |項目時|
| | | | |間 |
|提前預(yù)熱 |項目啟動 |內(nèi)部召開動員啟動大會 |統(tǒng)一思想強戰(zhàn) |前5天 |
| | | |略 | |
| | | |提前預(yù)熱強戰(zhàn) | |
| | | |術(shù) | |
| |在線學(xué)習(xí) |在線學(xué)習(xí)基金定投、理財?shù)葇 | |
| | |產(chǎn)品話術(shù) | | |
|培訓(xùn)內(nèi)化 |達(dá)共識 |思維蛻變，崗位吸金流程構(gòu)|崗位吸金道術(shù) |2天 |
| | |建 |合 | |
| | |安全剖析，行外吸金情景話|話術(shù)植入嚴(yán)通 | |
| | |術(shù) |關(guān) | |
| |強話術(shù) |場景套路，實戰(zhàn)場景再重現(xiàn)| | |
| | |話術(shù)植入，話術(shù)導(dǎo)入深理解| | |
| |嚴(yán)通關(guān) |通關(guān)實戰(zhàn)，通關(guān)過程嚴(yán)把關(guān)| | |
| | |晉級篩選，層層晉級有競爭| | |
|駐點輔導(dǎo) |理流程 |廳堂陣地：微沙引爆吸金術(shù)|吸金有方抓動 |3 3天 |
| | |外拓營銷：深V拜訪強戰(zhàn)術(shù) |作 | |
| | | |各個擊破有秘 | |
| | | |籍 | |
| |挖存量 |推動吸金：廳堂吸金有方案| | |
| | |存量吸金：廳堂微沙吸存款| | |
| |拓增量 |深V拜訪：各個擊破價值客 | | |
| | |戶 | | |
| | |拜訪吸金：走出吸金同步行| | |


備注：挖存量3天，拓增量3天，可以根據(jù)分行的具體情況選擇組合。
七、具體培訓(xùn)輔導(dǎo)安排
1、集中二天培訓(xùn)課程安排
|集中培訓(xùn)課程時間安排表 |
|時間 |內(nèi)容 |形式 |說明 |
|課程前一周 |發(fā)放產(chǎn)品話術(shù)給學(xué)員提前學(xué)習(xí) |預(yù)熱自學(xué) |文件正式下發(fā)|
| | | |，并告知通關(guān)|
| | | |考核機制和通|
| | | |過比例 |
| |上午 |導(dǎo)入篇：未來我們將去哪里？ |集中講授 |集中學(xué)習(xí)知識|
| | |實戰(zhàn)篇：挖存量——崗位吸金流程 |模擬演練 |技巧 |
| | |構(gòu)建和話術(shù)強化 | | |
| | |【吸金策略點1】：陣地營銷之廳| | |
| | |堂微沙行外吸金 | | |
|第一天 | |【吸金策略點2】：陣地營銷之廳| | |
| | |堂活動策劃 | | |
| |下午 |【吸金策略點3】：陣地營銷之聯(lián)|集中講授 |課堂上進(jìn)行知|
| | |動營銷模式 |模擬演練 |識點理解和演|
| | |【吸金策略點4】：陣地營銷之廳| |練，講師各個|
| | |堂智能服務(wù)區(qū)重點挖潛 | |擊破輔導(dǎo)吸金|
| | |技巧篇：拓增量——外拓深V拜訪各| |策略點 |
| | |個擊破 | | |
|第二天 |上午 |【吸金策略點5】：外拓營銷之企|集中講授 |掌握外拓拜訪|
| | |業(yè)客戶各個擊破 |模擬演練 |流程和步驟 |
| | |【吸金策略點6】：外拓營銷之個| | |
| | |人大客戶各個擊破 | | |
| | |【吸金策略點7】：陣地營銷之電| | |
| | |話激活存量金礦 | | |
| |下午 |抽取試題通關(guān)考核，講師進(jìn)行打 |考核通關(guān) |每個人進(jìn)行考|
| | |分 | |核通關(guān)，每人|
| | | | |4分鐘內(nèi) |

2、三天“挖存量”現(xiàn)場輔導(dǎo)安排
|“挖存量”現(xiàn)場輔導(dǎo)時間安排表 |
|時間 |輔導(dǎo)內(nèi)容 |參與人員 |輔導(dǎo)工具 |
| | |晨會吸金動員 |參與晨會，進(jìn)行網(wǎng)|網(wǎng)點全員 |《晨會流程 |
| | | |點全員吸金動員 | |表》 |
| | | |觀摩晨會召開流程| | |
| |上 | |，提出優(yōu)化點 | | |
| |午 | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|第一天| | | | | |
| | |【吸金策略點1】 |陣地營銷之廳堂微|大堂經(jīng)理 |《外出打工 |
| | |： |沙行外吸金話術(shù)實|、客戶經(jīng) |回鄉(xiāng)存款客|
| | | |戰(zhàn) |理 |戶營銷話術(shù)|
| | | | | |》等 |
| | |【吸金策略點2】 |陣地營銷之廳堂活|大堂經(jīng)理 |《廳堂活動 |
| | |： |動策劃落地 |、客戶經(jīng) |策劃方案》 |
| | | | |理 | |
| |下 | | | | |
| |午 | | | | |
| | |【吸金策略點1】 |陣地營銷之廳堂微|大堂經(jīng)理 |《理財?shù)狡?|
| | |： |沙行外吸金話術(shù)實|、客戶經(jīng) |防流失話術(shù)|
| | | |戰(zhàn) |理 |》等 |
| | |夕會總結(jié) |總結(jié)一日工作內(nèi)容|網(wǎng)點全員 |—— |
| | | |，溫習(xí)產(chǎn)品吸金話| | |
| | | |術(shù) | | |
| | |晨會吸金話術(shù)演練|根據(jù)優(yōu)化建議優(yōu)化|網(wǎng)點全員 |《晨會流程 |
| | | |晨會流程 | |表》 |
| | | |強化吸金話術(shù)演練| | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| |上 | | | | |
| |午 | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|第二天| | | | | |
| | |【吸金策略點3】 |陣地營銷之聯(lián)動營|柜員、大 |《一句話、 |
| | |： |銷模式落地 |堂經(jīng)理、 |三句半話術(shù)|
| | | | |客戶經(jīng)理 |》 |
| | |【吸金策略點1】 |陣地營銷之廳堂微|大堂經(jīng)理 |《大額活期 |
| | |： |沙行外吸金話術(shù)實|、客戶經(jīng) |資金沉淀或|
| | | |戰(zhàn) |理 |往來客戶處|
| | | | | |理話術(shù)》 |
| |下 |【吸金策略點5】 |陣地營銷之電話激|客戶經(jīng)理 |《電話邀約 |
| |午 |： |活存量金礦 |、彈性人 |實戰(zhàn)話術(shù)》 |
| | | | |員 | |
| | |【吸金策略點1】 |陣地營銷之廳堂微|大堂經(jīng)理 |《截流跨行 |
| | |： |沙行外吸金話術(shù)實|、客戶經(jīng) |匯兌資金話|
| | | |戰(zhàn) |理 |術(shù)》 |
| | |夕會總結(jié) |總結(jié)一日工作內(nèi)容|網(wǎng)點全員 |—— |
| | | |，溫習(xí)產(chǎn)品吸金話| | |
| | | |術(shù) | | |
| | |【吸金策略點4】 |陣地營銷之廳堂智|大堂經(jīng)理 |《手機銀行 |
| | |： |能服務(wù)區(qū)重點挖潛| |、卡片升級|
| | | | | |、資金截留|
| |上 | | | |吸收存款話|
| |午 | | | |術(shù)》 |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|第三天| | | | | |
| | |【吸金策略點5】 |陣地營銷之電話激|客戶經(jīng)理 |《電話邀約 |
| | |： |活存量金礦 |、彈性人 |實戰(zhàn)話術(shù)》 |
| | | | |員 | |
| | |【吸金策略點1】 |陣地營銷之廳堂微|大堂經(jīng)理 |《銀行卡安 |
| | |： |沙行外吸金話術(shù)實|、客戶經(jīng) |全升級吸金|
| | | |戰(zhàn) |理 |話術(shù)》 |
| |下 | | | | |
| |午 | | | | |
| | |夕會總結(jié) |總結(jié)三日工作重點|網(wǎng)點全員 | |
| | | |，頒發(fā)獲獎明星 | | |

3、三天“拓增量”現(xiàn)場輔導(dǎo)時間安排
| “拓增量”現(xiàn)場輔導(dǎo)時間安排表 |
|時間 |輔導(dǎo)內(nèi)容 |參與人員 |輔導(dǎo)工具 |
| |上 |吸金拜訪啟動儀 |【吸金策略點6】 | |《外拓深V拜|
| |午 |式 |：外拓營銷之深V | |訪作戰(zhàn)圖》 |
| | | |拜訪作戰(zhàn)圖 | | |
| | | | | | |
|第一天| | | |客戶經(jīng)理、| |
| | | | |網(wǎng)點負(fù)責(zé)人| |
| | | | |（分為二人| |
| | | | |到四人一小| |
| | | | |組） | |
| | | |外拓營銷之企業(yè)客| | |
| | | |戶A各個擊破 | | |
| | |【吸金策略點7】| | |《外拓拜訪 |
| | |： | | |企業(yè)客戶實|
| | | | | |戰(zhàn)話術(shù)》 |
| |下 | |外拓營銷之企業(yè)客| | |
| |午 | |戶B各個擊破 | | |
| | | |外拓營銷之企業(yè)客| | |
| | | |戶C各個擊破 | | |
| | |夕會總結(jié) |總結(jié)一日拜訪經(jīng)驗| | |
| |上 | |外拓營銷之個人大| | |
| |午 | |客戶A各個擊破 | | |
| | | | | | |
| | | | | |《外拓拜訪 |
| | |【吸金策略點8】| | |個人客戶實|
| | |： | |客戶經(jīng)理、|戰(zhàn)話術(shù)》 |
|第二天| | | |網(wǎng)點負(fù)責(zé)人| |
| | | | |（分為二人| |
| | | | |到四人一小| |
| | | | |組） | |
| | | |外拓營銷之個人大| | |
| | | |客戶B各個擊破 | | |
| |下 | |外拓營銷之個人大| | |
| |午 | |客戶C各個擊破 | | |
| | | |外拓營銷之個人大| | |
| | | |客戶D各個擊破 | | |
| | |夕會總結(jié) |總結(jié)一日拜訪經(jīng)驗| | |
| |上 |【吸金策略點7】|沙龍活動邀約、準(zhǔn)|邀約客戶進(jìn)| |
| |午 |： |備、布置場地，主|行沙龍互動| |
|第三天| | |持人、主講人培養(yǎng)|宣講 |《營銷活動 |
| | | |和訓(xùn)練 | |實施方案》 |
| |下 |【吸金策略點8】|異業(yè)聯(lián)盟沙龍活動| | |
| |午 |： |策劃實施 | | |
| | |總結(jié) |總結(jié)三日工作重點| | |
| | | |，頒發(fā)獲獎明星 | | |


備注：企業(yè)客戶可以為企事業(yè)客戶、社區(qū)型客戶、市場型客戶等
八、項目成果和掘金話術(shù)一覽表（示例）
|類別 |文件名 |作用 |
|課件 |1.1學(xué)員版培訓(xùn)課件 |建立人才培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)機制 |
| | |，內(nèi)部情境演練 |
| |1.2 學(xué)員總結(jié)匯報 |幫助員工系統(tǒng)梳理外拓營銷 |
| | |，形成成果沉淀 |
| |1.3工作日志 |按周期進(jìn)行考核 |
| |1.4工作臺賬 |客戶梳理、客戶維護(hù) |
|工具 |2.1 陣地營銷活動方案 |借鑒參考，便于后續(xù)組織 |
| |2.2 外拓深V拜訪工具 |管控員工營銷 |
| |2.3 行外吸金激勵機制 |員工持續(xù)固化激勵機制 |
|語術(shù) |3.1產(chǎn)品吸金話術(shù) |產(chǎn)品話術(shù)工具 |


九、掘金話術(shù)一覽表（示例）

十、講師簡介
7年銀行管理咨詢經(jīng)驗
400多個銀行網(wǎng)點實戰(zhàn)經(jīng)驗
人力資源報百人簽約團講師
任國內(nèi)專業(yè)咨詢公司策劃咨詢師
30多家銀行合作經(jīng)歷，負(fù)責(zé)四大國有銀行、郵儲銀行、城商行和農(nóng)商行總行、分行、支
行各大網(wǎng)點現(xiàn)場導(dǎo)入
中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行溫州、天臺、嘉興、舟山、安慶、湖南等地區(qū)的常聘講師；

先后主要負(fù)責(zé)四大國有銀行、郵政儲蓄銀行、城商行和農(nóng)商行總行、分行、支行各大網(wǎng)
點導(dǎo)入工作；
中國銀行（30期）、農(nóng)業(yè)銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設(shè)銀行（9期）、郵政儲
蓄銀行（21期）……

擅長銀行服務(wù)營銷能力提升項目，擁有400多場的銀行零售業(yè)務(wù)咨詢工作經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗
。包括服務(wù)營銷人員素質(zhì)能力提升、資格認(rèn)證、課程開發(fā)、高管人員培養(yǎng)等項目，以服
務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、營銷能力提升、崗位職責(zé)梳理等為項目核心，提升行長、大堂經(jīng)理、柜員綜
合能力。
重點項目
中國建設(shè)銀行四川省分行“三綜合”標(biāo)桿網(wǎng)點打造暨內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)項目
中國農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行營業(yè)部”軟轉(zhuǎn)型”落地項目
中信銀行信用卡中心“星未來”高管人員培養(yǎng)項目
四川南充農(nóng)商行外拓營銷實戰(zhàn)技能提升項目
興業(yè)銀行總行企金總監(jiān)個人培養(yǎng)與規(guī)劃項目
招商銀行總行服務(wù)資格認(rèn)證和課程開發(fā)項目
……
十一、2017年課程大綱一覽表

|2017年吳艷雯老師課程大綱一覽表 |
| |新員工 |《新員工啟航－職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)生涯規(guī)劃》 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
|崗位序列 | | |
| | |《新員工續(xù)航－基礎(chǔ)服務(wù)禮儀和柜面服務(wù)規(guī)范》 |
| | |《新員工遠(yuǎn)航－柜面客戶識別和實戰(zhàn)營銷技巧》 |
| |柜員 |基礎(chǔ)－《臨柜人員標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)規(guī)范與技能訓(xùn)練》 |
| | |初階－《話到錢來柜面攬儲和營銷實戰(zhàn)技能提升》 |
| | |高階－《銀行柜員客戶識別和差異化營銷》 |
| |大堂經(jīng)理 |服務(wù)－《智能化時代大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升》 |
| | |營銷－《行外吸金廳堂實戰(zhàn)營銷話術(shù)技能》 |
| | |管理－《大堂經(jīng)理網(wǎng)點現(xiàn)場高品質(zhì)管理服務(wù)營銷》 |
| |客戶經(jīng)理 |展翅－《引爆存量客戶金礦激活和價值提升》 |
| | |翱翔－《拓增量客戶經(jīng)營和需求深度挖掘》 |
| | |飛翔－《互聯(lián)網(wǎng)金融社群營銷批量獲客》 |
|服務(wù)營銷 |一線員工 |《一線員工服務(wù)魅力提升和服務(wù)規(guī)范》 |
| | |《銀行全員服務(wù)營銷速贏啟航實戰(zhàn)技能提升》 |
| | |《銀行沙龍活動組織與策劃技能提升》 |
| | |《大客戶電話服務(wù)溝通實戰(zhàn)技能》 |
| | |《客戶溝通和現(xiàn)場投訴處理技巧》 |
| | |《銀行外拓營銷實戰(zhàn)技能提升》 |
| |大賽輔導(dǎo) |《銀行典型案例開發(fā)實戰(zhàn)》 |
|項目序列 | | |
| | |《銀行職業(yè)技能大賽輔導(dǎo)》 |
| |網(wǎng)點轉(zhuǎn)型 |《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型服務(wù)營銷技能提升》 |
| | |《網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型路徑策略落地》 |
| | |《農(nóng)行八步六法綜合能力提升》 |
| |旺季營銷 |《引爆銀行旺季營銷策略和實戰(zhàn)話術(shù)》 |
| |行外吸金 |《翻轉(zhuǎn)課堂引爆網(wǎng)點外拓2.0之掘金計劃》 |
| |千百家星級|《網(wǎng)點千百家策略解讀和現(xiàn)場輔導(dǎo)》 |