《2020年開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷強(qiáng)張力》

爆旺季——2020年開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷戰(zhàn)略布局
課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展，銀行利率市場(chǎng)化，息差變小，存款規(guī)模逐步縮水的情況下，做好開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷策略是奠定市場(chǎng)規(guī)模的基礎(chǔ)。
● 如何進(jìn)行統(tǒng)一布局，充分調(diào)動(dòng)員工積極性？
● 如何精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)客戶群體進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷？
● 如何進(jìn)行零售產(chǎn)品批發(fā)做？
● 如何突破傳統(tǒng)的思維模式？
● 如何進(jìn)行有效的活動(dòng)方案策劃？
本課程結(jié)合線上、線下?tīng)I(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行旺季營(yíng)銷策略，打造一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代旺季營(yíng)銷新模式。
課程目標(biāo)：
● 了解：旺季開(kāi)門紅營(yíng)銷的現(xiàn)狀和銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
● 理解：深入理解旺季開(kāi)門紅營(yíng)銷策略點(diǎn)的原理和流程
● 掌握：靈活掌握旺季開(kāi)門紅營(yíng)銷模式持續(xù)創(chuàng)新的設(shè)計(jì)方法
● 運(yùn)用：舉一反三運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中持續(xù)升級(jí)營(yíng)銷技能
● 會(huì)用：靈活會(huì)用微信營(yíng)銷、行外吸金、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷等技巧
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：業(yè)務(wù)部門、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理
課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬
課程大綱
第一講：旺季營(yíng)銷中的銀行業(yè)百態(tài)
一、旺季營(yíng)銷中老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？
1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響
2. 老年客戶貢獻(xiàn)度和投入度對(duì)比分析
案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖
二、旺季營(yíng)銷禮品戰(zhàn)役：顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)
1. 為何各家銀行在積分換禮？
2. 為何大多數(shù)銀行都在送米面油……
3. 禮品疲勞--千篇一律
第二講：旺季開(kāi)門紅——總行統(tǒng)一作戰(zhàn)指揮規(guī)劃
一、關(guān)鍵抓手一：全員營(yíng)銷氛圍有抓手
1. 廣告宣傳方案策略——品牌持續(xù)定位
2. 產(chǎn)品推廣方案策略——線上線下活動(dòng)
1）產(chǎn)品再定位過(guò)程中聚焦產(chǎn)品特質(zhì)
2）零售產(chǎn)品批發(fā)做的產(chǎn)品策劃思維
3. 網(wǎng)點(diǎn)形象包裝策劃——廳堂視覺(jué)營(yíng)銷
1）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷動(dòng)線、冷熱區(qū)、觸點(diǎn)布局
2）打造網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷體系—— VP IP PP
二、關(guān)鍵抓手二：全局組織管控有體系
1. 開(kāi)門紅組織架構(gòu)——上下齊心有干勁
2. 營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)則化——百花齊放有思維
三、關(guān)鍵抓手三：結(jié)果行之有效有獎(jiǎng)懲
1. 三級(jí)PK機(jī)制——戰(zhàn)區(qū)劃分有競(jìng)爭(zhēng)力
2. 啟動(dòng)會(huì)儀式——啟動(dòng)會(huì)的流程和步驟
小組研討：針對(duì)三個(gè)抓手分別設(shè)計(jì)各自的作戰(zhàn)計(jì)劃
第三講：旺季開(kāi)門紅——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式持續(xù)創(chuàng)新
一、存量客戶潛力挖掘營(yíng)銷技巧
1. 營(yíng)銷模式一：批量營(yíng)銷強(qiáng)組織（沙龍營(yíng)銷）
1）廳堂活動(dòng)沙龍策劃流程
案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利
2）重點(diǎn)產(chǎn)品：定期存款、基金產(chǎn)品、貴金屬
3）實(shí)戰(zhàn)方案： 互聯(lián)網(wǎng) 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)
2. 營(yíng)銷模式二：擁抱企業(yè)做批發(fā)（入企營(yíng)銷）
1）活動(dòng)設(shè)計(jì)
2）產(chǎn)品包裝
3）營(yíng)銷植入
4）后續(xù)跟蹤
二、流量客戶批量引流導(dǎo)入策略
1. 營(yíng)銷模式三：異業(yè)者資源整合（結(jié)盟營(yíng)銷）
1）如何建立銀行異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷渠道？
2）異業(yè)聯(lián)盟渠道的價(jià)值：所有人得益
3）異業(yè)聯(lián)盟的運(yùn)作模式：創(chuàng)造價(jià)值
4）異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式的成功案例解讀
2. 營(yíng)銷模式四：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷線上（微信營(yíng)銷）
1）銀行社群運(yùn)營(yíng)和吸粉思維
2）如何建立銀行社群營(yíng)銷渠道？
3）社群渠道的價(jià)值：所有人得益
4）社群的運(yùn)作模式：創(chuàng)造價(jià)值
案例分析：“少奶殺手”如何建立屬于自己的社群模式？
第四講：旺季開(kāi)門紅——一線員工營(yíng)銷技能升級(jí)
一、技能策略點(diǎn)1：網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)客戶升等營(yíng)銷
1. 廳堂陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程
案例分享：崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開(kāi)戶他行存款客戶資金
2. 重點(diǎn)產(chǎn)品：保險(xiǎn)產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行
3. 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷一句話經(jīng)典話術(shù)
1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具
課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練
二、吸金策略點(diǎn)2：臨界客戶升等吸金
1. 臨界客戶界定和系統(tǒng)內(nèi)分析
1）臨界客戶特質(zhì)：沉睡資金激活、卡片升級(jí)、理財(cái)?shù)狡?/span>
2）實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系的話術(shù)模版
a加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系的話術(shù)模版
b邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系的話術(shù)模版
課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：寫(xiě)出我們臨界客群，分組演練升等策略
三、吸金策略點(diǎn)3：他行客戶策反吸金
1. 如何識(shí)別和挖掘他行客戶？（他行的VIP，也是我行的VIP）
1）通過(guò)提問(wèn)識(shí)別：試探性提問(wèn)、選擇性提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)
2）他行客戶策反的方式：探尋客戶需求和痛點(diǎn)
3）引發(fā)客戶思考和對(duì)比
4）幫助客戶尋找解決方案
四、吸金策略點(diǎn)4：吸金過(guò)程中的顧問(wèn)式營(yíng)銷
1. 典型場(chǎng)景：被他行誘惑要走資金
1）Case1. 隔壁的銀行的存款利率比你們高很多呢？
2）Case2. 你不要和我講基金，基金我以前都虧死了
3）Case3. 保險(xiǎn)都是騙人，我才不要買保險(xiǎn)呢
2. 基于典型場(chǎng)景的顧問(wèn)式營(yíng)銷話術(shù)
1）破冰暖場(chǎng)：贊美公式法
2）狀況詢問(wèn)：搜集客戶信息、設(shè)定與客戶對(duì)話方向、尋找提問(wèn)進(jìn)一步了解機(jī)會(huì)
3）問(wèn)題詢問(wèn)：發(fā)掘隱藏性需求、清晰的切入點(diǎn)和方向
4）暗示詢問(wèn)：解決問(wèn)題的欲望＋刺激客戶痛點(diǎn)＝明顯性需求
案例示例：工資每個(gè)月是不是都花完了啊，以后需要用錢怎么辦呢？
5）需求滿足詢問(wèn)：針對(duì)最大的痛苦給予快樂(lè)的對(duì)策
五、吸金策略點(diǎn)5：微信朋友圈運(yùn)營(yíng)吸金
1. 朋友圈營(yíng)銷案例與數(shù)據(jù)分析
1）朋友圈營(yíng)銷帶來(lái)的價(jià)值
2）銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
3）銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容 
4）在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧
5）查看客戶的朋友圈,深度分析客戶的未知信息
案例分析：微信廣告精準(zhǔn)投放帶來(lái)的啟示
課程結(jié)束