課程背景

 營(yíng)銷是企業(yè)的生命線，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的先頭部隊(duì)，直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡！

 作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的將帥，您可曾遇到過(guò)以下問(wèn)題：

 為什么營(yíng)銷業(yè)績(jī)總是難以完成？為什么營(yíng)銷額逐年升高而利潤(rùn)卻越來(lái)越少？

 為什么優(yōu)秀的營(yíng)銷人員那么難招？為什么那么多的營(yíng)銷人員頻頻跳槽？

 為什么營(yíng)銷人員總是先看拿多少錢再看辦多少事？為什么總覺(jué)得干的多拿的少？

 如何解決營(yíng)銷人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現(xiàn)狀？

 本課程就是根據(jù)以上問(wèn)題，從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、激勵(lì)，和“幫、教、練、管”等多方面入手，系統(tǒng)講解如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，幫助營(yíng)銷經(jīng)理梳理思路，提升管理技能，進(jìn)而打造一支營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)。

課程目標(biāo)

如果您的營(yíng)銷隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則您將至少損失5000元工資加費(fèi)用，如果您激勵(lì)了您的團(tuán)隊(duì)，多一個(gè)人努力，則您可能多掙50000元。課程目的：

1．了解營(yíng)銷經(jīng)理的角色定位和職責(zé)。

2．學(xué)習(xí)如何輔導(dǎo)與教練營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍的工作效率。

3．如何讓營(yíng)銷人員明白什么情況下可以多拿錢？

4．如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？調(diào)動(dòng)下屬的積極性？

5．如何堅(jiān)持正確的目標(biāo)制定，杜絕討價(jià)還價(jià)？

6．如何建立營(yíng)銷管理機(jī)制，建立科學(xué)的營(yíng)銷績(jī)效考核系統(tǒng)，促進(jìn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。

課程對(duì)象

企業(yè)部門中高層營(yíng)銷管理人員，營(yíng)銷經(jīng)理，營(yíng)銷主管

課程結(jié)構(gòu)

理論講授50％、實(shí)戰(zhàn)演練20％、案例討論、游戲20％、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑10％，講師互動(dòng)相輔而成。

課程時(shí)間

2天（每天6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課程大綱

第一部分：我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？

---營(yíng)銷主管的定位與角色認(rèn)知

1. 討論：“問(wèn)世間營(yíng)銷怎樣做，確實(shí)有策略”，決定營(yíng)銷人員能否成為頂尖高手的兩大核心

2. 分享：“兵王”成長(zhǎng)之路及關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，兵王走向營(yíng)銷經(jīng)理的三大心態(tài)轉(zhuǎn)換

3. 案例研討:增加目標(biāo)任務(wù)量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完成？

4. 目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定，對(duì)所有人的公平是對(duì)優(yōu)秀人員的不公平，目標(biāo)制定5項(xiàng)原則

5. 舉例： “三會(huì)原則” 會(huì)管--會(huì)嚴(yán)--會(huì)策略--營(yíng)銷經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換

6. 周會(huì)--月會(huì)—季度會(huì)該怎么開(kāi)更有效

7. 制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊(duì)伍就是帶人心，營(yíng)銷主管帶隊(duì)伍的五項(xiàng)修煉

第二部分：拿業(yè)績(jī)說(shuō)話---營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊(duì)友，營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？

2. 你的團(tuán)隊(duì)是“1 1＞2”還是“1 1＜0”？

3. 團(tuán)隊(duì)士氣低落有沒(méi)有？該怎么辦？提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣的5大方法

4. 案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人

5. 分享：營(yíng)銷目標(biāo)的制定與監(jiān)督管理，營(yíng)銷業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PDCA如何進(jìn)行？

6. 探討：營(yíng)銷目標(biāo)完不成時(shí)該怎么辦？補(bǔ)救措施是什么？

7. 知己、知彼、知他，提煉高效的營(yíng)銷套路及技巧

第三部分：訓(xùn)練營(yíng)銷精“鷹”——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練

1. 討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰(shuí)？

2. 你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？

3. 授人以漁－會(huì)教，幫助“雛鷹”做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓營(yíng)銷“精鷹”學(xué)會(huì)自由飛翔

4. 與鷹同在－會(huì)幫，幫助“雛鷹”建立正確的營(yíng)銷意識(shí)，沒(méi)有好壞只有成敗市場(chǎng)不相信眼淚

5. 逼鷹飛翔-會(huì)練，鍛造現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷“精鷹”辭退，調(diào)動(dòng)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

6. 有效控制－會(huì)管，給“鷹”多大的營(yíng)銷權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單、特單該怎樣處理

7. 案例：講清規(guī)則，講清成果，講清后果，前有標(biāo)兵，后有追兵

第四部分：管出高績(jī)效----從管理到領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變

1. 思考： 營(yíng)銷主管管什么--監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的，而是用來(lái)嚇人的

2. 討論：營(yíng)銷管理管什么？管人心？管人心的什么？

3. 案例：缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷制度如何把活人管死？

4. 怎樣管出績(jī)效—用參與感價(jià)值化推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展

5. 激發(fā)主人翁意識(shí)—如何讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策

6. 管理者的彈性領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)源于影響力

7. 分析：為什么你要離開(kāi)我？

第五部分：重獎(jiǎng)之下出勇士—營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧

1. 探討：激勵(lì)終究是獎(jiǎng)還是罰？獎(jiǎng)與罰的PK，哪個(gè)更有效？

2. 大獎(jiǎng)與重罰—營(yíng)銷隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

3. 當(dāng)大獎(jiǎng)成為習(xí)慣，興奮點(diǎn)將消失，如何再次興奮？

4. 激勵(lì)的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”

5. 以恐懼激勵(lì)法、誘因激勵(lì)法、人性激勵(lì)法為導(dǎo)向的10大激勵(lì)方法

6. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣不振時(shí)該如何激勵(lì)？

7. 探討：怎樣避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，如何造就良性競(jìng)爭(zhēng)？

第六部分：績(jī)效管理是一項(xiàng)系統(tǒng)---建立自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)管理機(jī)制系統(tǒng)

1. 案例：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

2. 六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

3. 團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績(jī)效管理機(jī)制該怎么調(diào)整?

4. 案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見(jiàn)該怎么辦?

5. 績(jī)效該怎么把控—片面追求營(yíng)銷額，犧牲了利潤(rùn)該怎么控制？

6. 分享：營(yíng)銷目標(biāo)定量該如何定，基數(shù)大的永大，基數(shù)小的永遠(yuǎn)喊冤，該怎么調(diào)整？

7. 確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）數(shù)據(jù)，營(yíng)銷數(shù)據(jù)管理該如何溝通？