課程大綱

一）銀行大客戶開發(fā)的基本現(xiàn)狀：
　　１：行長(zhǎng)單
　　２：關(guān)系單
　　3：明星客戶經(jīng)理單
　　（二）大客戶開發(fā)與管理的關(guān)鍵與困難：
　　如何與地位和能量不匹配的大客戶溝通和洽談
　　（三）一份魚刺圖解析銀行營(yíng)銷管理
　　銀行產(chǎn)品認(rèn)識(shí)
　　1、銀行產(chǎn)品服務(wù)與功能
　　2、銀行企業(yè)及產(chǎn)品形象
　　3、消費(fèi)者心理(認(rèn)知、態(tài)度、情感、體驗(yàn)……)。
　　案例：中國(guó)建設(shè)銀行企業(yè)文化
　　CI,BI,MI.核心是文化
　　討論：
　　1：銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品SWOT分析，個(gè)金業(yè)務(wù)產(chǎn)品SWOT分析
　　2：公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何差異化？
　　練習(xí)：用FAB表格描述本行的主導(dǎo)產(chǎn)品
　　（四）銀行產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
　　價(jià)格制定方法：
　　成本定價(jià)法
　　利潤(rùn)加成法
　　市場(chǎng)導(dǎo)向法
　　競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法
　　顧客導(dǎo)向法
　　尾數(shù)定價(jià)法
　　討論;
　　銀行大客戶開發(fā)的渠道在哪里？
　　(五) 銀行渠道管理的內(nèi)容
　　銀行產(chǎn)品促銷四要點(diǎn)
　　討論;
　　銀行大客戶促銷如何開展
　　（六）銀行大客戶分類及管理方式
　　現(xiàn)有大客戶，
　　潛在大客戶
　　（七）大客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和控制
　　大客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
　　大客戶風(fēng)險(xiǎn)控制
　　（八）大客戶開發(fā)的基本步驟
　　1：調(diào)查：
　　A：調(diào)查內(nèi)容
　　B：調(diào)查方法
　　2：溝通的方式和渠道
　　3：談判：
　　A：劣勢(shì)條件下的談判
　　B：談判讓步的基本方式
　　4：追蹤
　　5：簽約