【課程背景】

在快速演變的市場環境中，政府采購正成為企業獲取新業務的重要渠道。數字化的推進使得整個招標和投標過程更加依賴高效和透明的電子平臺。可持續性和環境友好型采購已經成為政府和企業的共同目標，合規性和高質量標準也變得尤為重要。同時，質價比作為一個綜合評價的關鍵因素，要求投標方不僅在價格上具備競爭力，也要在產品和服務的質量上滿足更高標準。面對這些新興趨勢，企業亟需掌握有效的綜合投標技能，以確保能在競爭中取得絕對優勢。

【課程收益】

? 學習解讀和分析采購文件，發現關鍵需求和評分標準

? 掌握制定有效投標策略的方法，包括如何展現其產品或服務的獨特價值

? 獲得編寫完整、符合標書要求的投標文件的實用技巧

? 練習投標演講與答辯技能，增強在投標過程中的說服力

? 了解如何利用數字工具提升投標文件的質量和投標過程的效率

? 學習在中標之后的合同談判策略，為企業贏得最佳的合同條件

【課程對象】投標單位（區域銷售主管、項目型銷售人員、項目負責人、售前人員等）。

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

引言：如何找對客戶關鍵人物

1、客戶采購工作流程18步

2、客戶部門分類及采購職責分工

3、判斷你要找的人

4、培養將來的線人

5、掌握你所需要知道的情況

一、如何破解采購文件密碼

1、采購需求從何而來

互動：什么樣的項目需要開展需求調查？

2、快速解析采購文件的技巧

? 標準采購文件的組成部分

? 關鍵信息解析匯總

? 提煉決策支持的信息框架

互動：在限定時間內，分組解析一份采購文件

3、解析操控跡象及應對策略

? 識別采購文件操控的跡象

? “排雷”及“埋坑”的技巧

案例：一個小小的“坑”，讓700多萬的項目前功盡廢

? 同行業競爭者分析

? 如何評估項目機會

互動：怎么知道項目有沒有被“內定”？

4、采購負面清單

? 什么是負面清單

? 各地、各部門頒發的負面清單

二、如何與采購代理機構合作

1、為什么要有采購代理機構

2、采購代理工作流程

3、與采購代理公司合作的重要性

? 立項后招標前

? 招標后投標前

? 開標評標過程

三、如何制定精準投標策略

1、投標分工策略

2、投標商務策略

3、投標技術策略

4、投標價格策略

5、投標配合策略

互動：你知道電子招投標平臺有多厲害嗎？

6、開評標過程策略

? 電子開標與現場開標的區別

互動：當開標出現不利情況時，如何應對？

? 如何影響專家

你不知道的秘密：專家抽取技巧

7、投標演講與答辯策略

? 演講材料的設計與練習

? 答辯技巧與常見問題的應對

? 控場技巧與臨場應變

互動：演講與答辯的分組模擬練習

? 關于澄清的那些事

思考：關于評標，我們可以做些什么？

四、如何管控中標風險

1、中標結果分析

2、中標爭議解決

? 質疑與被質疑的處理技巧

思考：可以“自殺式”質疑嗎？

? 如何判斷是否要投訴

案例：200多萬項目被質疑后取消中標資格，如何翻盤？

? 如何與競爭對手化干戈為玉帛

? 什么是行政復議

3、合同及履約風險管控

? 招標前合同模版的重要性

思考：什么是合同的實質性內容？

? 合同簽訂前的談判

案例：履約條款有明顯不利于乙方時，如何處理？

? 驗收條款約定及注意事項

? 質保金的索要技巧

互動：需要及時關注的相關法律法規鏈接