課程大綱

【課程背景】

? 說服在我們的生活中無處不在，有很多人，提到「說服J, 還是把它和套路、誘導(dǎo)，甚至欺騙聯(lián)想在一起，甚至有人直白地說：【我不想要改變?nèi)魏稳恕俊５@種不想，究竟是嘴巴上不想改變?nèi)耍€是你只是無力應(yīng)對(duì)沖突，洞緊不了他人深層次的需求、體會(huì)不到他人隱藏的情緒、欠缺有效地引導(dǎo)方法，所以每次想要改受他人，**后都弄得滿鼻子灰，只好說是自己【不想改變?nèi)魏稳恕浚亓?xí)慣妥協(xié)和讓步！如果你有想要爭(zhēng)取的事，如果你希望用一個(gè)更高效、更溫和的方法爭(zhēng)取，那么這門課程是你的必修課！

? 說服不是常用威脅、傷害的方式去說教，或者用委屈、討好的方式去回避，更不是與生俱來的天賦，難以掌握。而實(shí)際上，每個(gè)人都可以**學(xué)習(xí)，掌握合理的方法和刻意練習(xí)成為說服專家，擁有這個(gè)溫柔又有力量的武器。

? 本課程從說服的概念、聽眾分類、達(dá)成改變的原理、說服要素及技巧等內(nèi)容，讓你從不善于表達(dá)到達(dá)成精準(zhǔn)說服，快速實(shí)現(xiàn)蛻變。【授課形式】ü 講師講授

多維度、多層次深度解析課程的重點(diǎn)、要點(diǎn)和難點(diǎn)，幫助學(xué)員透視、理解和掌握

ü 案例分析

**分析眾多案例，讓學(xué)員深刻理解原理和方式方法

ü 現(xiàn)場(chǎng)演練與游戲互動(dòng)

使學(xué)員參與到學(xué)習(xí)過程當(dāng)中，幫助學(xué)員領(lǐng)悟并發(fā)現(xiàn)問題，從而達(dá)到學(xué)以致用的目的）【課程收獲】ü 學(xué)習(xí)說服的概念，讓說服不再陌生；

ü 學(xué)習(xí)聽眾分類，讓你的說服更有針對(duì)性；

ü 學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)改變的原理，讓你認(rèn)知被說服者心態(tài)；

ü 掌握說服的基本三要素，助你達(dá)成說服目的；

ü 掌握說服進(jìn)階技巧，讓你的說服更精準(zhǔn)。【課程內(nèi)容】**模塊：【戰(zhàn)略篇】

**章：建立正確的說服觀念

一、定位：如何理解說服性話語

生活中，我們因?yàn)椴涣私庹f服的本質(zhì)，時(shí)常用威脅、傷害的方式去說教，或者委屈、討好的方式去回避，說服是一門溫柔而有力的學(xué)科，當(dāng)你處于弱勢(shì)時(shí)，對(duì)方并不想和你溝通的時(shí)候，說服才能發(fā)生改變，了解說服的原理，知道沒有人希望被改變，你才能真正用說服的思維去為自己的立場(chǎng)捍衛(wèi)。

1. 說服的本質(zhì)不是改變

2. 了解溫柔而有力的說服底層原理

3. 廣義說服和狹義說服的應(yīng)用范圍

4. 沖突與權(quán)利：了解談判、辯論、說服的本質(zhì)區(qū)別

二、分類：如何對(duì)癥下藥搞定不同的說服目標(biāo)

我們總是覺得不同意我的，就是反對(duì)聽眾，于是無論是用任何方法，都難以改變對(duì)方的想法，本質(zhì)上，我們沒有弄清楚對(duì)方的是哪一類聽眾；沒有任何一類江湖話術(shù)是可以說服所有人的，你只有了解聽眾的類型，做好基礎(chǔ)的判斷，才能讓不用道理讓對(duì)方順從，而從情感讓對(duì)方投入。

1. 分類是說服的開始

2. 道理只能順從，而情感才能投入

3. 了解反對(duì)聽眾，中立聽眾，和支持聽眾的區(qū)別

4. 抗拒、懷疑、無感、順從、投入的判斷標(biāo)準(zhǔn)

5. 拋出不同意就是反對(duì)聽眾，才是精準(zhǔn)的說服

第二章：瓦解反對(duì)和質(zhì)疑

一、承擔(dān)情緒：如何高效安撫反對(duì)情緒？

面對(duì)反對(duì)聽眾，從黑粉變路人，從【抗拒】到【無感】是你能做的**階段，你不需要讓對(duì)方瞬間支持你，從反對(duì)和抗拒，到接受事實(shí)變成就事論事，只有瓦解了情緒，才能解決問題。而我們所認(rèn)為的道歉卻常常是不讓對(duì)方生氣，而這樣的方式卻只能讓對(duì)方的情緒愈演愈烈，什么才是感同身受，什么才是換位思考，當(dāng)你能找到對(duì)方**情緒點(diǎn)的時(shí)候，說服自然走上了一條順暢之路。

1. 道歉、本身就是一種說服

2. 道歉的效力在于【承擔(dān)情緒】和【承諾改變】

3. 如何找出反對(duì)聽眾的情緒點(diǎn)

4. 找到第二情緒和反對(duì)聽眾共鳴

5. 道歉，不是因?yàn)檎l有錯(cuò)，而是證明你能感知對(duì)方的難處                                

6. 什么才是真正的換位思考

二、辯護(hù)：如何給出讓人滿意的解釋？

有些時(shí)候事情可以用道歉解決，可是有些事情，面對(duì)攻擊和誤解，你不能接受和承認(rèn)，因?yàn)樗环峡陀^事實(shí)時(shí)；又或者即便客觀存在，但你需要及時(shí)的危機(jī)公關(guān)，避免沉默螺旋的發(fā)生；這個(gè)時(shí)候姐需要借助說服為自己辯護(hù)；但通常我們本能選擇【簡(jiǎn)單否定】，當(dāng)客戶問你的東西很貴，你如果直接否定說不貴，是不會(huì)帶來轉(zhuǎn)化的；當(dāng)他人質(zhì)疑你的產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，你強(qiáng)硬的解釋，反對(duì)聽眾又怎能接受，如何做好辯護(hù)，讓反對(duì)聽眾接觸抗拒情緒，你要掌握如下理論基礎(chǔ)。

1. 從簡(jiǎn)單否定到區(qū)隔否定，讓對(duì)方接受

2. 用拉底標(biāo)準(zhǔn)和合理反應(yīng)共鳴你的說服對(duì)象

3. 面對(duì)“我和你媽掉進(jìn)水里，你救的誰的”艱難決策，你站在任何一方說服對(duì)方接受

4. 用好【替罪羊】原理，為對(duì)方的情緒找到出口

三、轉(zhuǎn)化：如何讓挑刺的用戶變成鐵粉

當(dāng)你學(xué)會(huì)了如何讓反對(duì)聽眾的抗拒情緒變成無感后，你一定也會(huì)期待，如果能轉(zhuǎn)化到支持，那會(huì)更好。同樣的話，不同的說法，你就可以徹底切還他人的思維，就像【屢戰(zhàn)屢敗】你會(huì)沮喪，但【屢敗屢戰(zhàn)】就會(huì)充滿斗志，很多時(shí)候，換了詞語，就換了腦袋。學(xué)會(huì)使用不規(guī)則用詞，讓你徹底收獲鐵粉。

1. 不規(guī)則用詞，借助換詞語而換腦袋

2. 找到切換思維的語言通路

3. 從對(duì)你的衡量，到讓對(duì)方徹底愿意接受你的不足，一個(gè)用詞的轉(zhuǎn)化你即可以做到

4. 當(dāng)你無法改變現(xiàn)狀是，你可以改變對(duì)于客觀事實(shí)的詮釋，借助詮釋轉(zhuǎn)化，收獲支持

第三章：加強(qiáng)支持和行動(dòng)

一、需求清單：如何**非物質(zhì)方式刺激他人

面對(duì)支持聽眾的時(shí)候，我們更加需要說服，從態(tài)度的支持到行為的產(chǎn)生，從情緒的喜歡到內(nèi)心的熱愛，真正能在情感上達(dá)成熱愛，這樣的激勵(lì)，能讓人從順從到投入，使其更主動(dòng)更積極。而當(dāng)你不在場(chǎng)、未來不說服的時(shí)候，如果他也可以自主說服自己，積極自我改變，你就需要了解真正的底層需求清單，來完成這個(gè)說服的動(dòng)作。

1. 自主性難題：你不在場(chǎng)時(shí)，如何讓其自己產(chǎn)生動(dòng)力

2. 從順從到投入的邏輯原理

3. 馬斯洛需求清單在說服中的應(yīng)用

4. 上價(jià)值改變認(rèn)知達(dá)到自我說服

5. 自我激勵(lì)的立場(chǎng)切換

二、抵御：如何維持用戶的高黏性、高忠誠(chéng)度

我們常常面對(duì)這樣的情況，原本支持我們的聽眾，因?yàn)榈谌降慕袒⒎磳?duì)或者質(zhì)疑而突然改變態(tài)度，變成反對(duì)聽眾。因此，當(dāng)我們?cè)诿鎸?duì)支持我們聽眾的時(shí)候，我們有兩種要求，一種是希望增強(qiáng)他們的行為，另一方面我們也擔(dān)心，這些人被他人說服，那么如何他們一直對(duì)我們保持支持？如何抵御這樣的情況，使之始終處于高黏性和高忠誠(chéng)度，是至關(guān)重要的問題。

1. 做好抵御的【預(yù)防針】

2. 提前引爆原則

3. 調(diào)整期待原則

4. 隱形第三者原則

三、拆分行動(dòng)：如何讓說服目標(biāo)“動(dòng)起來”

如何把態(tài)度轉(zhuǎn)化成行動(dòng)，如果你是一個(gè)擅長(zhǎng)把目標(biāo)拆解成無數(shù)“下一步”的人，其實(shí)你就會(huì)是一個(gè)在說服的過程中更擅長(zhǎng)的人。態(tài)度不需要成本，讓一個(gè)人轉(zhuǎn)變他的態(tài)度相對(duì)是容易的，要一個(gè)人做出某些行為，門檻就會(huì)高很多，可是如果可以加速這個(gè)過程，不僅僅是態(tài)度的支持，行動(dòng)上也一樣支持才是我們**需要的，借助二個(gè)原理讓你知道如何快速轉(zhuǎn)化行動(dòng)。

1. 禁止性的說服并不能產(chǎn)生改變

2. 不要直接說服他人**需要改變的事情

3. 用“下一步”代替“**后一步”

4. 如何拆解目標(biāo)，借以降低成本轉(zhuǎn)化行為

第四章：拉攏中立和猶豫

一、間接告知法：如何不留聲色的展現(xiàn)能力

從對(duì)你無感的聽眾，變成支持你，你需要做出告知，可是人更喜歡自己地做出的答案，而不喜歡別人告訴的答案。面對(duì)中立聽眾，如果是略有所知，**的方法不知道直接告知，而且利用一種間接的方式，讓他自己得到信息，才更容易被信服！

1. 純粹無知，直接告知

2. 略有所知，間接告知

二、涉入：如何勾起他人真實(shí)的興趣？

涉入是專門針對(duì)冷漠聽眾，他對(duì)你的議題產(chǎn)品和你想表達(dá)的內(nèi)容完全沒有看法，這個(gè)注意力**稀缺的時(shí)代，你能勾起他的在意，是一項(xiàng)必備的技能！如何從好奇變成有興趣，如何在增加“點(diǎn)擊率”的同時(shí)一樣增加“轉(zhuǎn)化率”，你需要了解如何創(chuàng)造需求和延伸需求。

1. 創(chuàng)造一個(gè)問題比創(chuàng)造一個(gè)解答更有意義

2. 如何創(chuàng)造需求，讓聽眾知道這件事和他自己有什么關(guān)系

3. 用延伸需求來找到興趣點(diǎn)

4. 區(qū)分目的和手段，用【延伸一步】來激發(fā)興趣點(diǎn)

三、比較：如何找到甜蜜點(diǎn)，讓猶豫的人下決心

很多聽眾保持中立不是因?yàn)椴恢溃∏∈且驗(yàn)橹赖锰啵炊荒茏鞒鰶Q定，而猶豫不決，我們通常愿意幫助對(duì)方找到更多的優(yōu)點(diǎn)，說服對(duì)方，而往往給出對(duì)方更多的信息，更加適得其反，不利于說服的對(duì)象做出選擇，如何幫助說服對(duì)象，作出決定并支持我們！你需要學(xué)會(huì)一下方法。

1. 創(chuàng)造一個(gè)問題比創(chuàng)造一個(gè)解答更有意義

2. 不要增加信息，而是找到標(biāo)準(zhǔn)

3. 優(yōu)勢(shì)比較標(biāo)準(zhǔn)之時(shí)間相關(guān)

4. 優(yōu)勢(shì)比較標(biāo)準(zhǔn)之場(chǎng)景相關(guān)

5. 優(yōu)勢(shì)比較標(biāo)準(zhǔn)之個(gè)人相關(guān)

6. 做好認(rèn)知減負(fù)幫助被說服對(duì)象做出選擇

第二模塊：【戰(zhàn)術(shù)篇】

**章：說服心理學(xué)

一、改變的原理一：粉紅泡泡

說服的真正要做到的是知其然和知其所以然，在原理上了解說服，才能真誠(chéng)能從方法上達(dá)成說服！而有一個(gè)很重要的心里原理就是，我們都覺得自己比別人更聰明，之所以很多人被騙的原因是大家都覺得我才沒有那么傻，所有的調(diào)查都顯示，自己會(huì)比他人更聰明，更容易幸福，更優(yōu)秀一些，而恰恰這樣的認(rèn)識(shí)協(xié)調(diào)導(dǎo)致這些人**容易被說服！人都是被自己的期待所欺騙，所以每一個(gè)人都認(rèn)為自己優(yōu)于平均水準(zhǔn)，也這正是**容易被說服的原因！

1. 說服的**高境界

2. 了解人們?nèi)绾慰创约菏钦f服的重要原理

3. 你比你所想象得更容易事受到影響

4. 高反饋行為說服

5. 低反饋行為說服

6. 外部歸因說服

7. 內(nèi)部歸因說服

二、改變的原理二：反抗機(jī)制

我們說服別人**主要的動(dòng)力不來自于你，而是來自于他自己，就算你找到再好的理由，再好的道理，都無法改變說服對(duì)象，沒有人喜歡被改變，每個(gè)人的看法都是他過去人生的總和，世界上**強(qiáng)大的理由就是自己給自己找的理由！

1. **強(qiáng)大的說服是自我說服

2. 沒有人喜歡被改變

3. 不要找說服他的理由，而是找一個(gè)讓他說服自己的理由

第二章：說服高手的形象管理

一、偷懶的大腦

我們?cè)谡f服別人的時(shí)候，別人在我們的身上看到了什么，我們?cè)趯?duì)方面前會(huì)呈現(xiàn)哪些姿態(tài)，那些形象，因?yàn)槲覀円谑褂谜f服技巧的時(shí)候，了解給對(duì)方造成的**印象。而我們首先要了解到的是，我們活在一個(gè)無數(shù)花樣方式介紹的復(fù)雜世界里，我們大腦每天都在作判斷，我們需要找到一個(gè)捷徑，只要了解到這個(gè)原理，知道大腦喜歡偷懶，我們才能更好地運(yùn)用說服的技術(shù)。

1. 使用標(biāo)簽簡(jiǎn)化信息，快速歸類

2. 了解偏見，預(yù)先判斷

3. 以偏概全的刻板印象，放大經(jīng)驗(yàn)

二、說服力三要素之：專業(yè)的感覺

有一個(gè)標(biāo)簽在說服是**有威力的，就是專業(yè)的感覺，不是專業(yè)，是專業(yè)的感覺，很多人有專業(yè)的感覺但不代表專業(yè)，很多人很專業(yè)，但卻沒有很專業(yè)的感覺！一個(gè)人大腦的判斷，真正想要的，是專業(yè)的感覺！而專業(yè)感不是單純的術(shù)語，而是刻意留下一個(gè)彎道，幫助你聽眾的大腦留下捷徑！當(dāng)你沒有頭銜、外表、口碑這些硬件專業(yè)度去支撐的時(shí)候，你要怎么看起來有專業(yè)的感覺，你需要了解下面的方法。

1. 當(dāng)說服者聽不懂的時(shí)候，是**有說服力的時(shí)候

2. 啟用【觸發(fā)】與【導(dǎo)航】讓說服者自己信任自己的判斷

3. 借用數(shù)字的力量贏得專業(yè)

4. 找到細(xì)節(jié)透露專業(yè)

5. 展示習(xí)慣展示專業(yè)

6. 借助時(shí)間和代價(jià)證明專業(yè)

三、說服力三要素之：誠(chéng)實(shí)的感覺

當(dāng)你的工作沒有很強(qiáng)專業(yè)性的時(shí)候，你的專業(yè)感不足，那你需要借助誠(chéng)實(shí)來撬動(dòng)被說服者，這是一個(gè)**的鑰匙！而說服不是借助誠(chéng)實(shí)本身，而是要傳遞誠(chéng)實(shí)的感覺！

1. 說服的前提要先接受你這個(gè)人本身

2. 借助【跳出立場(chǎng)】建立信任

3. 【坦誠(chéng)缺陷】展示誠(chéng)實(shí)

4. 【共同利益】拉動(dòng)共情

5. 【采取攻勢(shì)】主動(dòng)承諾并達(dá)成

6. 留下你的【高光時(shí)刻】

四、說服力三要素之：討喜的感覺

如果接受你的個(gè)體，就會(huì)接受你背后的一切，喜歡和親近的人溝通，是大腦喜歡走的捷徑，在你強(qiáng)調(diào)專業(yè)，誠(chéng)實(shí)的同時(shí)，別忘了，你**先建立的應(yīng)該是讓對(duì)方喜歡你，接受你！反之，你所有的一切當(dāng)面對(duì)自己不夠走進(jìn)對(duì)方內(nèi)心的時(shí)候，你都等于建立了一道屏障！而建立親和和討喜不該是表現(xiàn)自己的精彩，恰恰相反，你應(yīng)該用的是另一些**簡(jiǎn)單明了的技巧。

1. 讓對(duì)方變成一個(gè)“有趣的人”

2. 給他人**珍貴的禮物，就是你的注意力

3. 鏡像式回應(yīng)

4. 用“失敗”來展示“精彩”

5. 找相似：其實(shí)我們都一樣

第三章：說服高手的進(jìn)階技巧

一、互惠原理：如何**互惠降低說服難度

我們每個(gè)人都帶著一個(gè)非常古老和非常強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力的基因，群興，它讓我們有一種本能，當(dāng)別人對(duì)我們好的時(shí)候，我們必須要對(duì)別人好才行，而這恰恰成為很多說服，銷售，營(yíng)銷轉(zhuǎn)化的重要方式。

1. 群性的威力

2. 可樂實(shí)驗(yàn)的反思

3. 用互惠把外部歸因轉(zhuǎn)化為內(nèi)部歸因

二、互惠實(shí)戰(zhàn)：怎么送出**有分量的禮物

送出的禮物很多時(shí)候是一種饋贈(zèng)，但是究竟什么樣的禮物是可以不被退換，并且可以建立互惠的，它要求我們要斟酌對(duì)于這份禮物的選擇，無論是實(shí)物，還是信任、人情或者時(shí)間，你都要讓對(duì)方有一種并非壓力卻又能希望能夠回報(bào)的心情。

1. 無法退換的禮物

2. 額外饋贈(zèng)

3. 針對(duì)感和特殊性

4. 小心過度饋贈(zèng)

三、對(duì)比法則：如何讓人秒get產(chǎn)品賣點(diǎn)

也許你應(yīng)該知道，你買的不是產(chǎn)品，而是差異，一種給他人選擇權(quán)的差異感！只有差異才能產(chǎn)生更多地選擇，針對(duì)更多的用戶，人看到的都是差異。

1. 每一處差異，都是新產(chǎn)品

2. 沒有對(duì)比，你就看不到東西

3. 讓客戶買到差異

四、高球策略：如何提一個(gè)讓人拒絕不了的要求

貴和便宜、好和不好、高和低都是相對(duì)的，如何能夠高開低走，用一個(gè)高球給對(duì)方一個(gè)會(huì)拒絕的愧疚之后，用退而求其次找到一個(gè)無法拒絕的退讓，你需要用高球策略。

1. 所有的壞消息，都要高開低走

2. 用拒絕和退讓給對(duì)方以選擇

3. 拒絕你的時(shí)候，才是**容易答應(yīng)你的時(shí)刻

五、低球策略：如何讓人改變?cè)蕉?/p>

在你學(xué)會(huì)高球策略之后，你也需要知道，很多時(shí)候，你能有一小步的門檻讓他人先買進(jìn)來，才能有如門檻后更多的可能性，但往往在銷售中，我們都知其然，不知其所以然，這一講借助黃金無法法，讓你知道如何可以改變更多。

1. 先布餌，再轉(zhuǎn)移

2. 見面與問候

3. 投入與逗留

4. 鼓勵(lì)做出承諾

5. 切割與加碼

6. 人的每一次改變都是和他的前一次作比較

六、一致性原理：如何**人設(shè)說服人

強(qiáng)勢(shì)的說服永遠(yuǎn)只停留在表層，一個(gè)長(zhǎng)期的說服就是自我說服，只有主動(dòng)做出承諾，才能做到**深層的說服，而如何讓其主動(dòng)做出承諾，如何加大沉默成本，如何讓其借助人設(shè)承諾的背后，自動(dòng)的說服其自我行為，是說服中**關(guān)鍵的一個(gè)技巧和環(huán)節(jié)。

1. 用平衡三角使被說服者自我說服

2. 用確定人設(shè)達(dá)成主動(dòng)承諾

3. 鎖死行為達(dá)成說服

4. 反駁欲望的抵御方法

「 相信知識(shí)可以有趣，幽默也可以有力量 」