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晚秋
  • 晚秋阿里巴巴內訓講師,《超級演說家》節目講師,國內新媒體營銷模式專家
  • 擅長領域: 客戶服務 溝通技巧 阿里巴巴 新媒體 談判技巧
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
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九類客群的深耕策略與精準營銷

主講老師:晚秋
發布時間:2021-11-04 14:55:39
課程詳情:

課程大綱

**部分 項目背景

q 客戶差異:銀行營銷策略的制定,一定是基于重點客戶類型的基礎上來進行的。現如今,客戶差異明顯、分析角度眾多,如何找到恰當的分類方式,并制定跟進、維護策略是各家銀行都在思考的重要問題;

q 需求分散:不同類型的客戶群體會有不同的需求,如何準確分析并滿足這些需求是銀行業績的基礎和保障;

q 考核多變:當今銀行的業績考核指標分散、類型眾多,僅靠熟悉的、資產規模較大的客戶很難全部完成,因此拓展更多的客戶群體,就成為了業績可持續增長的必經之路;

q 效率不高:如何把零售業務批量做,分散的業務集中做,是提高營銷效率的關鍵。而這一切都是建立在精準客群分析的基礎之上;

第二部分 項目目標

q 客群分類:明確營銷過程中**常見的客群分類,并理解不同客群的潛在需求;

q 策略制定:掌握不同類型客群的營銷策略,并能夠結合自己所在地區的實際情況進行針對性思考;

q 回歸場景:任何營銷策略都需要回歸到具體的場景中來執行,設計并掌握不同類型客群在各類營銷場景中的營銷工具;

q 提高效率:切實幫助營銷人員提高營銷效率,真正實現零售客戶批量維護;


第三部分 課程對象及時間

一、課程對象

q 零售業務管理部門/條線的管理者、產品經理;

q 支行行長/網點負責人;

q 理財經理、客戶經理;

二、課程時間

q 1~2天,6小時/天;




第四部分 課程形式

一、課前診斷

q 分管領導、業務骨干與授課老師共同進行線上診斷、調研;

q 了解培訓目標群體的考核指標、主要客群及重點產品;

q 掌握培訓目標群體的培訓起點及現狀;

q 明確項目目標,確定項目具體內容,以保證內容的針對性;

二、案例教學

q 結合培訓目標群體現階段考核的重點,萃取出**重點及**困難的工作場景;

q 對面對相關工作場景所需要的知識、技能、觀念態度進行提煉;

q 從以上提煉的內容中,選擇**典型的案例,進行教學;

三、互動演練

q 結合案例教學,進行現場練習、小組討論、角色扮演等教學方式;

q 將重要場景、重點產品的相關技能,作為現場成果進行總結提煉;

q 培訓后結合“改進承諾書”,**終做到學以致用;

四、行動學習

q **翻轉課堂、群策群力、世界咖啡等方法,激發學員自主學習的愿望及成果;

q **學員優秀經驗的萃取,實現隱形經驗顯性化,個體經驗組織化;




第五部分 課程綱要

**模塊:存量客群——業績增長的基礎保障

l 基于客戶關系管理系統(CRM系統),高效進行客戶篩選與識別;

l 怎樣提高普通客戶的維護效率;

l 臨界、潛力客戶的資產提升計劃;

l 如何制定降級客戶的留存策略;

l 如何**專業服務,提升中、高端客戶的忠誠度;

第二模塊:他行客群——資產提升的重要途徑

l 怎樣**網點硬件資源及我行系統優勢,吸引他行高端客戶;

l 如何**網點物理環境,吸引客戶;

l 如何準確識別他行客戶的核心需求,并進行服務方案制定;

l 怎樣**專業能力,建立客戶信任;

l 案例分析:《咨詢貴金屬產品的客戶》;

第三模塊:社區客群——**熟悉的“陌生人”

l 為什么進社區活動,居民參與度這么低?

l 銀發客戶的維護策略解析;

l 上班族客戶的核心需求如何滿足;

l 青少年客戶的價值到底在哪里;

l 社區營銷活動的底層邏輯到底是什么;

第四模塊:企業客群——提高業務質量的關鍵

l 企業客群營銷的本質到底是什么;

l 理解不同企業的“體質特征”,才能真正知道需求所在;

l 如何從容與企業不同部門、不同角色打交道;

l 如何與企業內部核心角色建立信任;

l 如何制定公私聯動策略,系統展開業務合作;

第五模塊:商戶客群——藏在網點周邊的“金礦”

l 日用消費品商戶的煩惱在哪;

l 渠道平臺類商戶的需求所在;

l 餐椅酒店類商戶的特殊之處;

l 周期采購類商戶的所思所想;

l 商戶類客群的系統開發策略及業務合作模式;

第六模塊:高凈值客群——琢磨不透的“金主”客戶

l 私人銀行客戶真正關注的是什么;

l 私人銀行客戶選擇產品背后的邏輯;

l 高凈值客戶的對于收益行、風險性和流動性的要求;

l 高凈值客戶的金融素養,直接決定了他的投資偏好;

l 怎樣提升高凈值客戶的穩定性和忠誠度;

第七模塊:政務客群——“白名單”中的常客

l 企業事業單位為什么很難營銷;

l 政府部門的決策分析;

l 軍隊、公安、醫院客戶的需求挖掘;

l 為什么建立了關系,還是沒有業務;

l 政務客群的職業煩惱與維護策略;

第八模塊:三農客群——普惠金融的方向

l 農村客戶的真正價值,你看懂了么?

l 農村客戶的需求都有哪些;

l 普惠金融與農村客戶的聯系;

l 三農客群營銷的典型場景;

第九模塊:代發客群——留存下來的才是業績

l 為什么代發薪業務的留存率如此之低?

l 代發薪業務的拓展策略;

l 如何跟進與維護企業中關鍵決策人;

l 不同類型企業的代發薪留存策略解析;

l 案例分析:《省**醫院的代發薪留存策略》;


授課見證
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