對象
企業中從事大客戶銷售工作一年以上的銷售人員
目的
掌握：大客戶項目工作流程與決策過程；大客戶客戶需求產生方式；客戶關系分析和競爭關系分析方法；大客戶銷售過程中各個環節的方法與技巧。
內容
備注：課程中所有“實例分析”，均采用講解與討論相結合的方式，且均為講師本人親身經歷的真實案例
第一部分：前言
一、銷售工作概述
1.1 銷售工作“三部曲”
【實例分析：只懂“理論”不會應用的銷售人員】
1.2 客戶需求產生的兩種方式
1.3 完成銷售工作的充分必要條件
1.4 銷售人員必備的職業條件和職業素質
【實例分析：通過“誠實守信”而感動客戶并贏得項目】
【實例分析：由于銷售人員“偷懶”造成項目丟失】
【實例分析：銷售人員在銷售工作中如何“吃苦”】
【實例分析：銷售人員堅持“客戶至上”】
【實例分析：銷售人員在與客戶交流時常犯的典型錯誤】
【實例分析：在客戶面前信口開河造成的惡果】
二、 銷售方式及應用
* 常見的四種銷售方式
* 銷售工作五個不同的切入點
【課堂練習：分析在特定階段如何開展銷售工作】
第二部分：大客戶分析
三、大客戶的三大特點
四、大客戶項目分析
4.1 大客戶項目工作的四個階段
4.2 大客戶項目決策流程
【實例分析：“得罪”客戶基層人員導致項目丟失】
【實例分析：只專注于與客戶高層關系而丟失項目】
4.3 大客戶項目工作團隊分析
第三部分：銷售策略與技巧
五、項籌備始階段
5.1 客戶所遇到的“問題”
* 產生“問題”的原因
* 常見“問題”的種類
* 發現“問題”的途徑
* 解決“問題”的方式
5.2 客戶需求分析
* “主動式”需求
* “被動式”方式
- “客戶教育”工作的兩個前提
- “客戶教育”工作的四個步驟
- “客戶教育”工作的五個要點
【實例分析：成功進行“客戶教育”工作并最終贏得項目】
【實例分析：“客戶教育”工作失敗的典型案例】
5.3 客戶需求論證
* 客戶主要工作分析
* 銷售工作的三大重點
5.4 立項：從需求到項目
* 客戶內部的五項重點工作
* 銷售工作的重點與誤區
六、項目公開階段
6.1 論證、確定客戶需求
* 客戶關系的四種基本類型
【實例分析：在客戶內部“敵友”不分導致項目失敗】
【實例分析：通過長期經營客戶關系而贏得客戶信任、最終拿到大項目】
【實例分析：通過幫助客戶解決困難而引得客戶充分信任】
【實例分析：銷售人員無意中卷入客戶內部矛盾】
【實例分析：如何面對“熱情友好”和“態度冷漠”的客戶】
【課堂練習：分析客戶關系，確定銷售策略】
* 競爭對手分析；SWOT法則
* 針對競爭對手兩項必要準備
* 選擇“攻擊目標”的原則與誤區
* 準備“攻擊”的三個方面
【實例分析：針對“排他性”需求，正確選擇攻擊目標】
【課堂練習：利用SWOT工具，綜合分析項目關系，確定銷售方案】
【課堂討論：如何有效利用“中間人”與客戶建立關系】
6.2 論證、確定解決方案
* 參加方案論證前必做的四項準備
* 成功進行方案論證的四個原則
* 方案論證后的四項工作
七、項目招投標階段
7.1 招標準備階段
* 招標工作的內容與陷阱
* 標書制作要領及注意事項
【實例分析：由于標書中存在“粗心”錯誤導致廢標】
7.2 招標階段
* 招標過程簡介
* 答標要領及注意事項
八、項目收尾階段
【實例分析：由于忽視“細節”而給客戶帶來“災難”】
第四部分：大客戶管理
九、銷售代表與客戶經理
十、客戶經理的職責
10.1 對外
* 維系客戶關系
* 跟蹤客戶業務
* 了解、掌握客戶行業的發展趨勢
* 及時掌握客戶內部變化
* 向客戶介紹本公司新產品與新技術；
* 利用公司內部的各種資源為客戶服務；
* 及時、準確了解客戶的立項、采購計劃
* 管控針對此客戶的整個銷售過程。
10.2 對內
* 建立并管理針對項目或客戶的內部“虛擬團隊”
* 分配、協調、管理虛擬團隊中各成員的工作
* 建立團隊成員與客戶之間的聯系
* 協調團隊成員的工作安排
* 組織團隊工作會議
* 組織團隊成員共同完成相關具體工作
* 調整團隊人員構成
十一、客戶經理的自我管理
11.1 行業大客戶工作計劃（Account Plan）
* 意義：行業大客戶管理工作的基礎
* 必備的三大內容
* 總結說明
【實例分析：利用“行業客戶工作計劃”準確預見客戶需求并占領市場】
11.2 銷售項目預測（Sales Forecast）
* 銷售預測的內容
* 創建銷售預測的六個要素
【實例分析：銷售人員在進行項目預測時常犯的典型錯誤】
* 銷售預測更新的六個原則
* 銷售預測的作用
11.3 項目總結
* 項目總結的意義
* 項目總結的方法
【實例分析：從主觀角度總結項目失敗原因】
11.4 學習客戶的業務知識
