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王哲衛
  • 王哲衛北京大學信息管理學碩士;北京大學總裁班合作講師
  • 擅長領域: 團隊建設 大客戶營銷 執行力
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 15628862753 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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銷售渠道體系的建設與管理

主講老師:王哲衛
發布時間:2021-07-09 10:20:45
課程詳情:

對象

企業中從事或將要從事銷售渠道建設與管理工作的中高層管理人員

目的

深刻領會渠道管理工作的內容、重點及難點,并熟練掌握渠道招募、渠道銷售、渠道管理的方法和技巧。

內容

一、課程說明

  • 名稱規范

  • 范圍限定

二、生產廠商與渠道商之間的關系

  •  生產廠商的需求

  • 渠道商的需求

  • 結構關系

  • 渠道商的職能與合作對象

三、渠道體系設計

3.1 確定渠道策略

  • 分銷比例

  • 分銷產品

  • 分銷地域

  • 分銷行業

3.2 確定分銷任務

  • 總體銷售任務

  • 任務分配

3.3 制定商務計劃

  • 考慮因素

  • 具體方法:“SWOT法則”

  • 實際應用

  • 實例練習

3.4 確定渠道結構

  • 層級結構

  • 分布與密度

3.5 制定價格政策

  • 價格策略

  • 價格結構

  • 價格保護

  • 付款政策

  • “返點”政策

四、渠道商的選擇招募

4.1 渠道商的選擇標準

  • 總代理商

  • 代理商

  • 增值服務商(VAR

4.2 渠道商的選擇途徑

  • 發展培育“新”渠道銷售商

  • 招募“現有”渠道銷售商

4.3 渠道商的招募方法

  • 明確相互關系:平等合作伙伴

  • 明確合作目標:雙贏

  • 明確合作基礎:取長補短

4.4 實例分析

 五、渠道管理團隊

5.1 人員構成

5.2 基本職責

  • 管理層

  • 渠道銷售人員

  • 市場推廣人員

  • 產品支持人員

  • 財務人員 

六、渠道體系管理

6.1 發展建設管理

  • 渠道發展變化

  • 渠道認證授權

  • 渠道商業績考核

  • 渠道商年會

6.2 銷售管理

  • 收集渠道商的銷售信息

  • 跟蹤渠道商的銷售情況

  • 解渠道商的資金狀況

  • 管理渠道商的銷售價格

  • 監督優惠政策的貫徹落實

6.3 產品管理

  • 熱銷、滯銷產品

  • 產品的設計、性能、質量

  • 競爭對手的產品優勢

6.4 沖突管理

  • 渠道商與廠商之間的沖突

    • 管理政策沖突

    • 價格沖突

    • 產品訂貨沖突

    • 銷售策略沖突

    • 渠道結構沖突

  • 渠道商之間的沖突

    • 市場范圍沖突

    • “大項目”沖突

結束語及自由討論


授課見證
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