培訓對象

中層管理者

課程收獲

提高中層領導管理能力

課程大綱

代理通路立體管理

建立現代代理通路管理制度

代理商的級別劃分

全球總代理，代理范圍最大的代理商

洲總代理，跨國代理的較高形式

國家級總代理，獨立性較大的代理

大區級總代理，獨立性較小的代理

省級總代理，易受沖擊的代理

市級總代理，難度較大的代理

一般代理商、一般經銷商、特約經銷商

代理商與經銷商的區別

權限不同：代理商不僅代理產品，而且負責該區內的品牌維系、市場維護、競品調查等事宜。

模式不同：代理商為代理產品，實銷實結；而經銷商為現款現貨。

代理商的尋找

交易會等各種專題會，糖酒交易會、醫藥交易會等

同業介紹，值得信賴的方式

賣場尋找，實施難度較大

替代品的代理商，較好的戰略伙伴

電話查詢，普及的尋找方法

行業性雜志，信息量越來越大

網上招商，要具特色

其它媒體招商，廣告招商慎用

代理商的考察

營業執照

真實地址

法人代表的身份證件

注冊資金是否屬實

代理商的硬件辦公設施

代理商的軟件設施

代理商的業務管理

代理商與賣場的關系

代理商控制賬款是否有序

代理協議的要點

代理的標的物的約定

代理的級別

付款的方式：全額預付 部分訂金 批結代銷 實銷實結

代理的區域

代理的期限

代理商統一價位

標明加盟金數量及方式

標明押金方式、金額、歸還時間、歸還方式

代理商的管理

監督代理商的職能完成情況

代理商完成各項銷售指標情況

代理商費用控管情況

監督代理商的職能完成情況（上）

分擔資金壓力：加盟費 風險抵押金 信息系統共建費的分攤 預付貨款情況 回收貨款情況

代理商的通路分銷狀況：下一級分銷商情況 分銷商數量 分銷商的布局是否合理 分銷商的下游情況 分銷商的銷售占比

代理商的直營狀況：直營店的數量 直營店的布局 直營店的結構 KA店銷售占比 C級店的鋪貨情況 直營的銷售占比

監督代理商的職能完成情況（中）

閉封通路的狀況：

特供通路

餐飲通路（食品行業）

專賣店經營狀況

俱樂部經營狀況 封閉通路的銷售占比

代理商的直銷狀況：

直銷隊伍如何

直銷方式如何

直銷占比如何

直銷的綜合能力如何

監督代理商的職能完成情況（下）

市場調查的反饋情況：是否定期進行市場調查

當地的社會環境如何

本產品在當地的反映

本產品在當地的潛力

本產品的哪個單品在當地受歡迎

本產品的哪個單品在當地受排斥

對本公司的改進意見

市場維護情況：

直營店的標準化陳列狀況

理貨的專業化程度如何

產品的形象如何

當地的廣告是否定期、如數地投入

執行總公司的全局性促銷的狀況：

執行總公司全局性促銷情況

當地局部促銷的執行情況

當地的售后服務情況

當地品牌維護的情況

代理商完成各項銷售指標情況

制定并執行年度目標

年度目標的分解情況

每月、每季完成指標情況

代理商的月報、季報情況

代理商的差異分析情卡況是否準確

代理商的改進措施是否得力

代理商的費用控管情況

對廠方的廣告費用的控管情況

對進店費、節慶費的的洽談和控管情況

對特殊陳列費的控管情況

對促銷員的費用的控管情況當地的社會公關費用情況