【課程背景】：

隨著市場分工日益明細，產(chǎn)品本身的差異性也逐步縮小。如此一來，建立競爭力的差異性便需要**銷售方式，打造無可匹敵的專業(yè)銷售能力，是開拓市場的關(guān)鍵所在，以客戶為中心的顧問式銷售應(yīng)運而生。顧問式銷售，整合知識、技巧，配合日常的管理手段在銷售過程的每一個環(huán)節(jié)進行管理，然而在實際銷售過程中總會遇到不少困難——

如何與買方的購買過程步調(diào)一致

如何有效鎖定銷售目標，并激發(fā)興趣

如何獲得更多與決策者接觸的機會

針對以上問題，該程幫助銷售人員在銷售機會來臨的時候，識別潛在客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，然后綜合運用對客戶的了解和對自身能力的了解，引導買家分析問題、得出結(jié)論，協(xié)助他們自己找到真正的解決方案。**與客戶步調(diào)一致的過程和專業(yè)的知識、能力，在競爭中脫穎而出，并合理使用內(nèi)部資源。

【課時】：1天

【課程收益】

1、展開咨詢型、分析型的對話

2、控制并縮短銷售周期

3、**統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢

【課程大綱】：

一、介紹和關(guān)鍵概念

目標：

1、描述使用銷售流程的重要性

2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素

3、解釋情境流暢度的特點

4、定義大客戶銷售中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則

5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)

6、描述客戶四個層次的需求及對應(yīng)的銷售行為

練習：討論銷售遇到的挑戰(zhàn)

二、拜訪前計劃和研究

目標：

1、掌握拜訪前計劃的**實踐

2、利用特定的資源對客戶進行研究

3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式

4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機會中的角色和特點

5、使用下列銷售工具完成拜訪前計劃活動：

v客戶概況 v關(guān)鍵人物表

練習：

1、針對你的銷售機會進行練習，注重：

v設(shè)計客戶概況 v描述客戶組織機構(gòu)的依賴性

三、激發(fā)興趣

目標：

1、描述有效進行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點以及在尋找潛在客戶時應(yīng)避免的行為

2、描述進行銷售驅(qū)動和市場驅(qū)動的業(yè)務(wù)拓展策略的**實踐

3、使用下列銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣：

v業(yè)務(wù)拓展信件和提示卡 v參考案例 v價值主張

練習：

進行銷售機會練習，確定業(yè)務(wù)拓展策略并設(shè)計激發(fā)興趣銷售工具

四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定

2、掌握引導潛在客戶承認痛苦的方法

3、使用下列銷售工具指導與潛在客戶的首次接觸：

v戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡

五、模塊五：診斷及創(chuàng)建構(gòu)想

目標：

1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性

2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成

3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性

4、使用下列銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你的獨特能力的購買構(gòu)想：

v九格構(gòu)想處理模型創(chuàng)建構(gòu)想

v痛苦表、情境流暢提示卡

5、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術(shù)

6、使用銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你的獨特能力的購買構(gòu)想：

六、買方/流程驗證：“支持者”

目標：

1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)

2、清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)

3、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度

4、使用下列銷售工具，對買方和流程進行驗證：

v戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡

v支持者信件

七、買方/流程驗證：“權(quán)力支持者”

目標：

1、描述針對客戶高層進行診斷對話的特點

2、清晰描述用來確保客戶購買決策能力的技術(shù)

3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標準

4、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力

5、編制評估計劃，用來影響和引導買方的評估方式

6、描述評估計劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容

7、使用下列銷售工具，對買方和流程進行驗證：

v戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡v權(quán)力支持者信件v評估計劃

八、評估計劃的要素

目標：

1、有效地管理買方的評估流程

2、向權(quán)力支持者報告評估計劃的執(zhí)行進展

3、掌握價值分析和調(diào)整的方法

4、描述建立和衡量客戶成功標準的好處

5、使用下列銷售工具來構(gòu)造和執(zhí)行評估計劃的主要元素：v是否繼續(xù)步驟完成信件v價值分析/價值調(diào)整v成功標準

練習：

設(shè)計評估計劃

九、活躍的銷售機會

目標：

1、對活躍的機會進行客觀評價，決定是否值得跟進

2、描述面對活躍銷售機會可以考慮的四種競爭策略

3、改變客戶已有的購買構(gòu)想

4、使用下列銷售工具來處理活躍的銷售機會：

v機會評估工作表v競爭策略選擇器(情境流暢提示卡)

v支持者信件（構(gòu)想重塑）

練習：

1、進行角色演練，**診斷性對話重塑客戶的購買構(gòu)想

重塑構(gòu)想

十、達成協(xié)議

目標：

1、描述談判階段買方的出發(fā)點和戰(zhàn)術(shù)

2、在進行談判之前進行有效的準備

3、使用下列銷售工具進行談判的準備，和買方達成協(xié)議：

v談判工作表  v得-讓清單

十一、開始

目標：

1、描述銷售人員和銷售經(jīng)理應(yīng)該采取的短期和長期行動計劃，推動大客戶銷售在公司的順利實施

2、課程結(jié)束