項目流程

**天上午：產(chǎn)說會項目的前期溝通會（9:00—11:00）

由項目組老師和保險公司銀保各級人員進(jìn)行整體項目的細(xì)節(jié)溝通，明確責(zé)任和目標(biāo)。

**天下午：高效產(chǎn)說會項目啟動會（15:00—17:00）

一、如何做好高效產(chǎn)品說明會

1、解決好五個問題

1）為什么做

2）客戶從哪里來

3）如何邀約客戶

4）如何促成客戶

5）如何處理異議

思考：為什么有些理財經(jīng)理銷售保險的熱情度不高？

2、高效產(chǎn)說會對我們有什么好處

3、心態(tài)決定成敗

1）心態(tài)影響能力

2）心態(tài)影響生理

3）心態(tài)改變命運

4）樹立正確的心態(tài)

思考：什么樣的人是本次高效產(chǎn)說會的邀約對象

4、邀約A類客戶參加產(chǎn)說會

二、設(shè)定目標(biāo)

1、什么是目標(biāo)

2、目標(biāo)設(shè)定對人生的影響

3、有效目標(biāo)

思考：為什么很多人不愿意設(shè)定目標(biāo)？

4、高效產(chǎn)說會目標(biāo)承諾書的簽訂

三、小組PK賽

1、分組、組名、組呼、士氣展示

2、小組PK賽的內(nèi)容（積分制）

3、**終將評選出優(yōu)勝小組和優(yōu)秀個人前三名

四、明確會前、會中和會后的工作內(nèi)容

第二天上午：講師授課——有效客戶的精準(zhǔn)開發(fā)（9:00—12:00）

思考：為什么要開發(fā)有效客戶

1、什么是有效客戶

1）家庭情況

2）經(jīng)濟(jì)情況

3）健康情況

4）社交情況

思考：為什么客戶資料越詳細(xì)越好

2、有效客戶開發(fā)的方法

1）緣故開拓法

2）陌生開拓法（銀行系統(tǒng)）

3）轉(zhuǎn)介紹開拓法

4）老客戶開拓法

思考：在營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)，什么樣的人是我們的目標(biāo)客戶？

3、客戶的分類

課堂作業(yè)：列出若干個有效客戶名單

課后作業(yè)：

1、請各自回到網(wǎng)點，從銀行系統(tǒng)中，篩選出至少100名資產(chǎn)在100萬—300萬的客戶作為邀約對象。

2、從自己的緣故中，挑選出至少5名A類客戶作為邀約對象。

第二天下午：網(wǎng)點輔導(dǎo)——從銀行系統(tǒng)中篩選有效客戶（14:00—18:00）

下午各個網(wǎng)點，由保險公司客戶經(jīng)理協(xié)助銀行理財經(jīng)理，進(jìn)行名單篩選并確認(rèn)，由項目組老師現(xiàn)場輔導(dǎo)。

第二天晚夕會：總結(jié)當(dāng)日工作情況（19:30——21:30）

1、各網(wǎng)點匯報客戶篩選情況、提出問題

2、通報當(dāng)日PK競賽積分情況

3、講師進(jìn)行問題解答，對當(dāng)日客戶篩選工作進(jìn)行點評，并布置下一階段工作。

第三天上午：講師授課——高效產(chǎn)說會邀約技巧與異議處理（9:00—12:00）

一、產(chǎn)說會邀約技巧

1、邀約的目的

2、邀約參會的流程

3、電話約訪的注意事項

4、電話約訪的流程

5、電話約訪的范例

6、現(xiàn)場邀約的范例

7、呈送邀請函范例

8、會務(wù)組電話回訪范例

二、邀約中的異議處理

思考：我們在邀約客戶參加產(chǎn)說會的過程中，一般會遇到什么樣的異議？

1、邀約中的異議處理范例

2、邀約話術(shù)演練、通關(guān)

3、異議處理話術(shù)演練、通關(guān)

第三天下午：網(wǎng)點輔導(dǎo)——對有效客戶進(jìn)行電話邀約（14:00—18:00）

下午各個網(wǎng)點，由保險公司客戶經(jīng)理協(xié)助銀行理財經(jīng)理，進(jìn)行電話邀約準(zhǔn)客戶前往銀行網(wǎng)點選擇禮品，由項目組老師現(xiàn)場輔導(dǎo)。

第三天晚夕會：總結(jié)當(dāng)日工作情況（19:30——21:30）

1、各網(wǎng)點匯報客戶邀約情況、提出問題

2、通報當(dāng)日PK競賽積分情況

3、講師進(jìn)行問題解答，對當(dāng)日電話邀約工作進(jìn)行點評，并布置下一階段工作。

第四天上午：講師授課——產(chǎn)說會促成與異議處理（9:00—12:00）

一、產(chǎn)說會促成技巧

1、促成心態(tài)

2、促成信號

3、促成方法

4、促成話術(shù)

5、促成原則

6、注意事項

二、促成中的異議處理

思考：我們在產(chǎn)說會促成的過程中，一般會遇到什么樣的異議？

1、異議處理流程

1）用心聆聽

2）尊重理解

3）澄清事實

4）提出方案

5）請求行動

2、促成中異議處理范例

3、促成話術(shù)演練、通關(guān)

4、異議處理話術(shù)演練、通關(guān)

第四天下午：網(wǎng)點輔導(dǎo)——對前往網(wǎng)點的客戶進(jìn)行產(chǎn)說會邀約（14:00—18:00）

下午各個網(wǎng)點，由保險公司客戶經(jīng)理協(xié)助銀行理財經(jīng)理，對前來網(wǎng)點選擇禮品的客戶進(jìn)行二次邀約，邀約參加客戶答謝會，并呈送邀請函，由項目組老師現(xiàn)場輔導(dǎo)。

第四天晚夕會：總結(jié)當(dāng)日工作情況（19:30——21:30）

1、各網(wǎng)點匯報客戶邀約情況、提出問題

2、通報當(dāng)日PK競賽積分情況

3、講師進(jìn)行問題解答，對當(dāng)日產(chǎn)說會邀約工作進(jìn)行點評，并布置下一階段工作。

第五天上午：成立產(chǎn)說會功能小組，按照各自職責(zé)進(jìn)行工作準(zhǔn)備（9:00—12:00）

1、銀行理財經(jīng)理繼續(xù)對客戶進(jìn)行產(chǎn)說會邀約

2、由銀保客戶經(jīng)理組成功能小組

1）會務(wù)組

2）主持組

3）禮儀組

4）音控組

5）燈光攝影組

6）后勤組

第五天下午：會場布置及功能小組走場演練（14:00—18:00）

1、銀行理財經(jīng)理繼續(xù)對客戶進(jìn)行產(chǎn)說會邀約

2、銀保客戶經(jīng)理全部到會場進(jìn)行布置

3、各功能小組在現(xiàn)場進(jìn)行走場演練

第五天晚夕會：總結(jié)當(dāng)日工作情況（19:30——21:30）

1、各網(wǎng)點匯報客戶邀約情況

2、通報當(dāng)日PK競賽積分情況

3、講師進(jìn)行問題解答，對當(dāng)日產(chǎn)說會邀約工作進(jìn)行點評。

4、針對第二天的產(chǎn)說會的細(xì)節(jié)再次進(jìn)行梳理。

第六天上午：**場高效產(chǎn)說會——高端客戶財富管理與傳承（9:00—11:00）

第六天下午：第二場高效產(chǎn)說會——高端客戶財富管理與傳承（15:00—17:00）

**階段：財富創(chuàng)造

1、財富的來源

1）合法所得

2）非法所得

第二階段：財富管理

1、合法財產(chǎn)的風(fēng)險

1）政策風(fēng)險

2）市場風(fēng)險

3）婚姻風(fēng)險

4）人身風(fēng)險

5）其他風(fēng)險

2、非法財產(chǎn)的風(fēng)險

1）法律風(fēng)險

2）政策風(fēng)險

3）黑吃黑

3、人壽保險可有效抵御風(fēng)險

案例說明：美國安然公司

4、專家給出的**資產(chǎn)配置圖

第三階段：財富傳承

1、遺產(chǎn)稅漸行漸近

2、遺產(chǎn)稅的計算方式

舉例說明

3、人壽保險可合理避稅

舉例說明

4、保險產(chǎn)品演示

5、資產(chǎn)配置的三大要素

第六天晚上：追單、針對個別網(wǎng)點的大客戶進(jìn)行一對一溝通（19:30——22:00）

1、銀保客戶經(jīng)理協(xié)助銀行理財經(jīng)理進(jìn)行追單

2、講師應(yīng)理財經(jīng)理要求，對個別大客戶進(jìn)行一對一溝通

第七天上午：追單、針對個別網(wǎng)點的大客戶進(jìn)行一對一溝通（9:00—12:00）

1、銀保客戶經(jīng)理協(xié)助銀行理財經(jīng)理進(jìn)行追單

2、講師應(yīng)理財經(jīng)理要求，對個別大客戶進(jìn)行一對一溝通。

第七天下午：追單、項目總結(jié)與表彰（14:00—17:00）

1、銀保客戶經(jīng)理協(xié)助銀行理財經(jīng)理進(jìn)行追單

2、項目組老師對整體項目進(jìn)行總結(jié)

3、對優(yōu)勝小組和優(yōu)秀個人進(jìn)行表彰

4、整體項目結(jié)束

附：項目流程表