主講： 王海老師 12課時

課程大綱/要點：

導入：
1、客戶關系現(xiàn)狀
2、我們服務客戶的優(yōu)勢是什么？
一、重識小微現(xiàn)狀
1、市場背景
2、什么是小企業(yè)
? 我國六次小企業(yè)劃分標準調整表
3、小微金融巨大的市場空白
4、銀行對小微企業(yè)態(tài)度變化
5、小微金融正在發(fā)生由量變到質變，新的2.0版已經推出
6、產品營銷的核心競爭力
二、小微市場細分與客戶拓展
1、小企業(yè)金融拓展的難點
? 小企業(yè)信貸人均回報低
? 信貸人員壓力大
? 風險厭惡型的風險控制體系
2、如何了解市場
? 市場調研
? 客戶特征
3、了解我們的客戶：多樣性與復雜性
4、客戶分布及類型
? 客戶的地域分布
? 客戶的類型
5、微型企業(yè)集中的行業(yè)
6、了解我們的客戶
? 中小微企業(yè)融資最關心的是什么？
7、【案例分享：民生銀行“商貸通”細分市場規(guī)劃】
? 商貸通細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路
8、客戶開發(fā)與營銷策略
9、目標客戶營銷策略
10、小微業(yè)務——重在規(guī)劃與組織
? 集中銷售
? 渠道建立
? 商圈需求定制化
? 批量做
11、【案例分享】
? 石獅家居建材商會營銷案例
? 大連榮盛市場商圈批量授信案例


三、小微企業(yè)信貸客戶拜訪與銷售話術
1、電話預約流程
? 專業(yè)電話銷售流程圖
2、什么是陌拜
? 陌拜難么？
? 陌拜行銷的步驟
? 接觸客戶面臨的第一難關
? 接觸客戶面臨的第二難關
3、客戶接觸營銷溝通流程
? 事前準備
? 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
? 樹立完美的工作形象
? 客戶金融需求心理分析
? 挖掘客戶的需求
← 挖掘客戶需求的方法 —— 傾聽和記錄
? 提出方案并介紹產品
? 不同類型客戶的溝通技巧
? 客戶的異議本質上是一種購買信號的釋放
? 促成技巧
← 當客戶主動提出問題時
? 后續(xù)處理
? 切記營銷的十大規(guī)律
? 經驗分享

四、客戶關系管理與維護
1、建立起自己的客戶關系庫
2、然后，不斷的關注并細分客戶
3、營銷過程的管理是非常重要的
4、形成完整的客戶關系管理閉環(huán)
5、客戶維護的方式━━與客戶一同成長
6、基本維護手段
? 案例

五、小微企業(yè)信貸客戶風險管理
1、小微信貸風險管理技術
2、信用分析的“5C”方法
3、分析方法與傳統(tǒng)銀行的信貸分析方法不完全相同
4、信貸業(yè)務調查的主要方法
5、貸款調查-交叉檢驗
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