第一步部分：

　　打造銷(xiāo)售冠軍路徑---塑造絕對(duì)產(chǎn)品力、沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的營(yíng)銷(xiāo)

　　營(yíng)銷(xiāo)人4個(gè)境界

　　說(shuō)清楚 說(shuō)明白 說(shuō)到位 說(shuō)精彩

　　認(rèn)識(shí)客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

　　1) 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 品牌的核心基礎(chǔ)問(wèn)題

　　2) 中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)?? 機(jī)遇是什么?

　　3) 客戶營(yíng)銷(xiāo)的五大特征

　　分析我們的客戶(重點(diǎn)客戶分類、重點(diǎn)客戶特點(diǎn))

　　4) 公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)如何把我們的產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白、說(shuō)到位、說(shuō)精彩27種途徑

　　作業(yè): 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶及特征

　　第二部分

　　打造銷(xiāo)售冠軍路徑--提升對(duì)客戶的位勢(shì)，主客易位掌握主動(dòng)

　　會(huì)見(jiàn)客戶自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決

　　1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法提升原因解析;

　　銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售功力欠缺

　　心態(tài)不對(duì)

　　服務(wù)意淡漠

　　2、營(yíng)銷(xiāo)人如何提升位勢(shì)

　　A 正確心態(tài)的建立

　　對(duì)自己的態(tài)度

　　對(duì)銷(xiāo)售的態(tài)度

　　對(duì)客戶的態(tài)度

　　對(duì)公司的態(tài)度

　　B 建立信心

　　客戶營(yíng)銷(xiāo)精英的潛質(zhì)

　　營(yíng)銷(xiāo)高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶位勢(shì)的高手

　　第三部分

　　打造銷(xiāo)售冠軍如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析

　　 如何找到客戶中關(guān)鍵人物?如何找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事?

　　1) 建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則

　　2) 客戶在哪里?

　　3) 客戶的信息收集與有效開(kāi)發(fā)

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、合作伙伴信息、公共媒體的信息、政府信息、工商和稅務(wù)信息、經(jīng)濟(jì)組織信息、城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息

　　4)如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷(xiāo)售機(jī)會(huì)信息

　　5)客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

　　6)客戶跟進(jìn)與追蹤

　　銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充

　　銷(xiāo)售周期判斷

　　銷(xiāo)售規(guī)劃與任務(wù)分解

　　7)有效項(xiàng)目判斷

　　8)客戶分析方法

　　建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖

　　嘗試找到關(guān)鍵決策人

　　分析客戶內(nèi)部一般的采購(gòu)流程

　　優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估

　　進(jìn)度把控

　　9)如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線

　　完整準(zhǔn)確的客戶背景資料

　　分析客戶內(nèi)部的角色與分工

　　明確客戶關(guān)系的比重

　　制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表

　　建立基本的客戶檔案

　　分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展

　　10)如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

　　客戶拒絕的原因

　　面對(duì)拒絕的信念

　　第四部分

　　打造銷(xiāo)售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝

　　如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。

　　1理解客戶的性格特征

　　A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 準(zhǔn)確率30%

　　判斷類型

　　B近看五官 謹(jǐn)慎判斷 準(zhǔn)確率60%

　　判斷格局，思考類型

　　眼部特征、眉毛特征、嘴部特征、臉部正面特征、臉部側(cè)面特征

　　C 細(xì)看變化仔細(xì)判斷 準(zhǔn)確率70%

　　判斷內(nèi)心

　　演練：

　　第五部分

　　打造銷(xiāo)售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié)

　　銷(xiāo)售冠軍留下良好第一印象的重要性

　　營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養(yǎng)修煉

　　形象、業(yè)務(wù)、知識(shí)、書(shū)面、表達(dá)、心態(tài)、神態(tài)、口頭、表達(dá)

　　銷(xiāo)售輔助工具

　　第六部分

　　打造銷(xiāo)售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近

　　銷(xiāo)售冠軍打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑，贊美”組合拳

　　1.溝通的信念

　　2溝通的策略

　　3、說(shuō)話的技巧：

　　4.溝通三要素

　　5.發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)

　　6 溝通技巧之贊美

　　7.溝通技巧之發(fā)問(wèn)

　　8設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則

　　9、問(wèn)題類型實(shí)例：

　　10、分清客戶類型，確定溝通策略

　　第七項(xiàng)：

　　打造銷(xiāo)售冠軍無(wú)敵成交方法及影響力- 讓客戶說(shuō)“是”，解除客戶的抗拒點(diǎn);讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品?

　　在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量

　　解除客戶的抗拒點(diǎn);讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品

　　客戶通常的抗拒點(diǎn)

　　什么是抗拒點(diǎn)：

　　客戶七種最常見(jiàn)的抗拒種類，

　　客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式

　　解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

　　解除抗拒點(diǎn)原則：

　　解除客戶抗拒的技巧

　　處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟

　　3成交

　　為什么成交

　　a成交的三最：

　　b成交的三個(gè)重要觀念：

　　c成交的三大關(guān)鍵：

　　成交時(shí)機(jī)給我們的啟示：

　　成交的信念

　　成交技巧

　　成交的注意事項(xiàng)：

　　成交技巧

　　實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：

　　項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志

　　暫時(shí)中斷的標(biāo)志

　　怎樣報(bào)價(jià)

　　報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)

　　項(xiàng)目失控丟單的信號(hào)

　　第八部分

　　打造銷(xiāo)售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù)

　　1客戶管理

　　客戶忠誠(chéng)的價(jià)值

　　客戶如何管理

　　ABC分類法

　　客戶個(gè)性化資料

　　客戶報(bào)備制

　　提高客戶忠誠(chéng)的9大策略

　　維護(hù)客戶關(guān)系7大原則

　　2自我管理

　　自我管理提示

　　時(shí)間管理

　　目標(biāo)管理

　　拜訪工具

　　記錄表格

　　3 客戶銷(xiāo)售與管理—體系建設(shè)

　　以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析

　　客戶內(nèi)部采購(gòu)流程

　　客戶銷(xiāo)售推進(jìn)流程

　　客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工

　　客戶銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)計(jì)

　　客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立