【課程目標】

1、認知清晰（知己）：兩個維度的產(chǎn)品細分，保值和增值的雙重需求  

2、掌握存量客戶精細化挖掘的方法：基于資產(chǎn)配置檢查后的客戶建議和細分方法（知彼）

3、理解且能應用增量客戶的規(guī)模化開發(fā)（深入淺出）    

4、課程結束后具體的落地實施方案

【課程大綱預覽】

 【課程大綱】

一 ，產(chǎn)品的認知和分類（知己）  

1)互動：請把貴行的所有理財產(chǎn)品按照如下維度進行分類（分組討論，鄰組互評）

 2)流量產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品、周邊產(chǎn)品的區(qū)分

銷售的引擎器——流量產(chǎn)品：流量產(chǎn)品與爆款產(chǎn)品的一致性，引流作用； 

銷售的油箱——利潤產(chǎn)品的銷售一定是在流量產(chǎn)品的引導下進行；

銷售的輔導動力系統(tǒng)——周邊產(chǎn)品屬于附加性產(chǎn)品，對內(nèi)對外的利益點相對不太明顯；

3)理財客戶自身專業(yè)性帶來的挑戰(zhàn)  

行業(yè)現(xiàn)狀   

經(jīng)濟形勢 

投資渠道的轉(zhuǎn)化  

產(chǎn)品的投向標的  

二．存量客戶的精細化挖掘（知彼） 

1，客戶的分類（80/20法則）

找準貢獻80%的20%客戶（工具四維矩陣）

2,核心客戶（貢獻值為80%）的現(xiàn)有資產(chǎn)配置檢驗

資產(chǎn)配置的基礎模型學習 

 3,存量客戶的精細化挖掘從資產(chǎn)配置的完善性著手   

案例：資金超過500萬/資金量在300-500萬之間/資金量在300萬-100萬之間/100萬以下的客戶（地區(qū)不一樣，列舉的案例資金量也會有所差別）

4,客戶資產(chǎn)配置的不完善性和銀行產(chǎn)品有效結合  

客戶從預售到?jīng)Q策的整個心理過程   

三、增量客戶的規(guī)模化開發(fā)（規(guī)模化獲客） 

1 ）營銷陣地的規(guī)劃（劃分你的區(qū)域，找到你的戰(zhàn)場）

 2）區(qū)域橫向上的共性轉(zhuǎn)介紹   

抓取案例的能力  

講故事的能力  

3 ）區(qū)域縱向上的共性區(qū)分

尋找共性

共性的規(guī)模化獲客和營銷   

四、制作具體的行動方案