課程大綱

　　前言:學習終端量化管理的目的
　　案例(一)雕牌洗衣粉的終端攔截政策

　　**章:終端是什么?為什么重要?
　　提問
　　1. 消費者交易的過程
　　2. 價格在終端
　　3. 終的決策形成

　　第二章:終端管理的意義
　　終端管理的關(guān)鍵是什么?
　　影響終端的三種模式
　　銷售與終端
　　終端量化管理的理論基礎(chǔ)
　　終端量化的指導思想

　　第三章:終端促銷管理的分解
　　理論基礎(chǔ)
　　消費者的行為產(chǎn)生理論
　　馬斯洛心理動力理論
　　消費者行為心理透視
　　購買前狀態(tài)分析
　　練習：分析手機購買者的購前狀態(tài)，找出以往促銷中此方面的不足。
　　場所選擇
　　信息收集
　　練習：分析手機購買者采用的收集方式，設計今后方案的刺激形式。
　　態(tài)度的轉(zhuǎn)變
　　決策的生成與改變
　　交易的完成
　　練習：列出影響消費者態(tài)度的因素，完整的模擬一次新方案

　　第四章:終端管理的組織構(gòu)架
　　終端管理過程中的要點
　　執(zhí)行促銷活動的規(guī)范流程
　　如何協(xié)調(diào)執(zhí)行活動所需資源

　　第五章:以往促銷案例的分析
　　以買贈，捆綁，舊換新為例
　　小組討論
　　講師點評
　　備注說明：可以使企業(yè)以往的案例，也可以用快速消費品以往的案例
　　結(jié)束:關(guān)于終端管理的常見10個問題
　　講師總結(jié)，帶領(lǐng)學員制定改進計劃件