【課程對(duì)象】

地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕銷(xiāo)售總監(jiān)∕銷(xiāo)售經(jīng)理∕銷(xiāo)售人員∕客服人員∕管理人員∕

【課程介紹】

銷(xiāo)售難！豪宅銷(xiāo)售更難！

房地產(chǎn)結(jié)束“黃金十年”，已然進(jìn)入新常態(tài)。

行業(yè)面臨調(diào)整，市場(chǎng)正在理性回歸。銷(xiāo)售越來(lái)越困難，客戶(hù)越來(lái)越難伺候……。是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能？房地產(chǎn)資深講師涂山青老師《地產(chǎn)豪宅銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程，教您正確認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售形勢(shì)與高端產(chǎn)品銷(xiāo)售特征，準(zhǔn)確把握高端客戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn)與心理習(xí)慣，有針對(duì)性地運(yùn)用直指人心的客戶(hù)溝通技巧，助您在豪宅銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)游刃有余，一擊中的，順利奪單。

課程通過(guò)對(duì)高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧的步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升地產(chǎn)高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧及成交技能，打造企業(yè)不敗金身……

【課程收益】

1．認(rèn)識(shí)新常態(tài)下豪宅銷(xiāo)售的特點(diǎn)

2．了解高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣

3．快速洞察客戶(hù)心理，通過(guò)察言觀色分析客戶(hù)真實(shí)需求

4．有效掌握豪宅銷(xiāo)售溝通的各項(xiàng)技巧，包括客戶(hù)接近技巧、項(xiàng)目介紹技巧、話術(shù)技巧、報(bào)價(jià)與守價(jià)技巧、逼定成交技巧等

【課程特點(diǎn)】

根據(jù)客戶(hù)需要定制個(gè)性化課程內(nèi)容，專(zhuān)家講解，案例分析，情景模擬，問(wèn)題討論，游戲互動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！

【培訓(xùn)時(shí)間】2～3天

【課程主要內(nèi)容】

【問(wèn)題導(dǎo)入】豪宅賣(mài)什么：豪宅賣(mài)的是房子嗎？

一、豪宅銷(xiāo)售特點(diǎn)

1．銷(xiāo)售特質(zhì)：豪宅“豪”在哪里

【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)

2．豪宅怎么賣(mài)：豪宅成功銷(xiāo)售的要素分析

（1）環(huán)境因素

（2）物的因素

（3）人的因素

二、攻心為上：豪宅客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為分析

1．豪宅客戶(hù)的心理分析（8種典型心理）

【提示】豪宅客戶(hù)的思維模式

【案例】

2．高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)

（1）生活態(tài)度

（2）消費(fèi)取向

（3）興趣偏好

（4）生活習(xí)慣

（5）社交活動(dòng)

【案例】

三、豪宅拓客技巧

【提醒】傳統(tǒng)拓客方式，對(duì)頂級(jí)人群不一定有效

1．豪宅客戶(hù)的需求分析

2．豪宅客戶(hù)的拓客特點(diǎn)

3．豪宅拓客的十大途徑

四、豪宅銷(xiāo)售之溝通準(zhǔn)備

1．銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

2．項(xiàng)目氛圍營(yíng)造

3．人員心理準(zhǔn)備

4．銷(xiāo)售物料、銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備

4．高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大途徑

（1）圈層活動(dòng)拓客

【案例】標(biāo)桿房企豪宅之圈層活動(dòng)拓客

（2）網(wǎng)上拓客五大方法

（3）微信拓客技巧

（4）移動(dòng)終端APP拓客技巧

【案例】融創(chuàng)豪宅的拓客秘笈解析

五、豪宅銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

1．豪宅客戶(hù)的接近技巧

【小專(zhuān)題】面向高端客戶(hù)的電話接聽(tīng)準(zhǔn)則

3．高端客戶(hù)的產(chǎn)品介紹技巧

（1）產(chǎn)品介紹中的技巧

（2）沙盤(pán)講解技巧

（3）戶(hù)型講解技巧

（4）現(xiàn)場(chǎng)帶看技巧

【視頻觀摩】

4．面向高端客戶(hù)的報(bào)價(jià)與守價(jià)技巧

【案例】

5．面向高端客戶(hù)的異議排除技巧

【案例】

6．高端客戶(hù)的成交技巧

（1）如何捕捉顧客的成交信號(hào)

（2）如何把握成交時(shí)機(jī)

【案例】

（3）如何促成交易（逼定）

【小專(zhuān)題】豪宅現(xiàn)場(chǎng)逼定十式

7．面對(duì)高端客戶(hù)的話術(shù)技巧

【情景演練】

8．面對(duì)高端客戶(hù)銷(xiāo)售的十二大常見(jiàn)錯(cuò)誤分析

六、綜合案例解析：標(biāo)桿房企豪宅項(xiàng)目銷(xiāo)售技巧

【綜合案例1】融創(chuàng)豪宅銷(xiāo)售技巧解析

【綜合案例2】綠城豪宅銷(xiāo)售技巧解析

【綜合案例3】中海豪宅銷(xiāo)售技巧解析

【綜合案例4】星河灣豪宅銷(xiāo)售的得與失

七、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流：10～20分鐘

課程結(jié)束，謝謝聆聽(tīng)！