課程大綱

課程大綱:I.您如何理解談判
您面對的談判困境
談判的本質(zhì)及關(guān)鍵要素
談判失敗的原因分析

II.成功談判的前期準(zhǔn)備
收集與分析信息之方法與技巧
對現(xiàn)有客戶
對潛在客戶
對競爭對手
設(shè)計(jì)備選方案:
共同利益
客戶需求
我方的資源
設(shè)定談判目標(biāo)與順序
分派與會人員的角色安排

III.成功談判的關(guān)鍵步驟
您何時(shí)開始談判?
區(qū)分客戶的需求和顧慮
( 一系列技巧講解與角色扮演 )
澄清對方的所有需求
有效溝通
FABE 工具應(yīng)用
( 頭腦風(fēng)暴 )
確認(rèn)接受
明確下一步行動計(jì)劃
落實(shí)雙方跟進(jìn)事項(xiàng)的具體責(zé)任

IV.合理應(yīng)對客戶期望和抱怨
方法與技巧
引導(dǎo)進(jìn)行客觀理性的討論
把討論重心從價(jià)格的糾纏轉(zhuǎn)移到合作的整體計(jì)劃上來
不要同意分割的條款
各退一步的技巧
掌控讓步節(jié)奏 — 如果必須讓步的話
沖突處理
不被客戶的情緒牽著鼻子走
數(shù)據(jù)說話，有理有節(jié)
( 小組討論與經(jīng)驗(yàn)分享 )
打開死結(jié)
( 案例分析)
識破詭計(jì)之ABCD
( 案例分析 )

V. 堅(jiān)守雙贏原則
理性坦誠，量力而行
互惠互利
不輕易突破己方底線
丟失項(xiàng)目，不丟失客戶的理念與技能
成功談判的“六要，六不要”